25 Jahre ADN

Exklusivinterview mit ADN-Gründer Hermann Ramacher

Datum:07.08.2019
Autor(en):Ronald Wiltscheck

Im Juli 2019 hat der Value Added Distributor (VAD) ADN seinen 25jährigen Geburtstag gefeiert - Anlass für ChannelPartner den Firmengründer Hermann Ramacher zum Sommerinterview zu bitten.

channelpartner.de: Herr Ramacher, wie war das damals 1994?

Hermann Ramacher, geschäftsführender Gesellschafter der ADN Group: "Die unternehmerische Arbeit macht mir nach wie vor viel Spaß!"
Foto: ADN

Hermann Ramacher, ADN: Wir hatten damals schon zwei Distributionsverträge mit den Datenbankherstellern Gupta Technologies und Sybase. Wir waren ein kleines Team, das sich um diese beiden Hersteller gekümmert hat. Angefangen haben wir zu viert in einem Einfamilienhaus unterm Dach. Ein paar Wochen später sind wir dann schon in die Herner Straße in Bochum gezogen. Es war ein kleines Büro in der dritten Etage ohne Lagerraum, aus dem heraus wir unser Distributions-Business gemacht haben.

channelpartner.de: Welches Business war das?

Ramacher, ADN: Die innovativen SQL-Datenbanken von Gupta und Sybase zusammen mit den 4GL-Entwicklungswerkzeugen "SQLWindows" und "PowerBuilder", insbesondere an ISVs (Independent Software Vendors, unbhängige Softwarehäuser) zu vermarkten. Und dies gegen das etablierte File-orientierte Datenbankprodukt "dBASE", auf dessen Basis hunderte von professionellen Applikationen entwickelt und vermarktet wurden. Wir hatten uns zur Aufgabe gesetzt, Software- und Systemhäuser zum Wechsel auf eine moderne, netzwerkfähige Multi-User-SQL-Datenbank zu überzeugen. Der Gupta-SQL-Server lief ja damals sehr performant unter "Netware", dem Netzwerkbetriebssystem von Novell. Damit konnte "dBASE" damals in keiner Weise mithalten. Das war unser Einstieg in den Softwarehaus-Markt und wir waren erfolgreich.

channelpartner.de: Und dieses Geschäft war der Namensgeber für ADN?

Ramacher: Genau: Advanced Database Network¹.

channelpartner.de: Welche Services boten Sie damals schon an?

Ramacher: Hersteller-autorisierte Trainings, Lizenzberatung, eine qualifizierte technische Hotline und Pre-Sales-Dienstleistungen für Reseller. Wir agierten von Anfang an als ein Hersteller-autorisierter Distributor ohne Endkunden-Business mit dem Anspruch, die neuen Technologien im IT-Wiederverkäufer-Markt zu etablieren.

channelpartner.de: Und wann haben Sie den Distributionsvertrag mit Citrix Systems unterschrieben?

Ramacher: Später. Davor unterzeichnete ich 1996 den Vertrag mit dem deutschen eCommerce-Hersteller Intershop.

2015 erhielt Hermann Ramacher, ADN (in der Mitte) von ChannelPartner den Titel des Channel Champions 2015 in der Kategorie VAD-Distribution verliehen.

channelpartner.de: Später haben Sie sich auch auf das Marktsegment Security & Networking fokussiert.

Ramacher: In der Tat. Anfangs ging es um Themen wie E-Mail und Firewalling. Und mit dem deutschen IT-Sicherheitsspezialisten Biodata haben wir unseren ersten Distributionsvertrag im Bereich IT-Security abgeschlossen. (2001 musste Biodata Insolvenz beantragen; Anm. d. Red.).Die Zusammenarbeit hat langfristig nicht funktioniert. Später haben wir dann Distributionsverträge unter anderem mit Packeteer sowie Safenet und Sonicwall unterzeichnet, mit denen wir mittlerweile seit rund 15 Jahren erfolgreich im Security-Business zusammenarbeiten.

channelpartner.de: Und in Deutschland waren Sie einer der ersten Distributoren, der Citrix unter Vertrag nahm!

Ramacher: Bereits im Oktober 1997 führte ich die ersten Verhandlungen mit Citrix-Vertretern auf der Systems und Ende des Jahres haben wir den ersten Citrix-Vertrag gezeichnet - etwas später als Computerlinks und DNS (heute beide unter dem Dach von Arrow ECS vereinigt, Anm. d. Red.). Damit stiegen unsere Umsätze mit Systemhäusern in Deutschland und unser VAD-Geschäft gewann erst so richtig an Schwung. Citrix vermarktete die Server-based Computing-Lösungen über uns anhand eines fest vorgegebenen Partnerprogramms.

Wir wurden Citrix-Trainings-Center (die heutige ADN Akademie, Anm. d. Red.) für die VARs und erhielten vom Hersteller MDF-Gelder (Market Development Funds, Anm. d. Red.), um von Citrix autorisierte Reseller bei ihren regionalen Vermarktungsbemühungen auch finanziell zu unterstützen. Citrix-Lösungen waren - und sind es heute noch - eben stark erklärungsbedürftig. Deswegen bildeten wir weitere, zusätzliche Professional Service-Leistungen für unsere Partner aus, letztlich um uns damit vor allem vor den zwei anderen Mitstreitern zu positionieren. Gleichzeitig konnten wir uns alle drei damit von den Broadlinern abheben. Wir waren die Server-based-Computing-Vorreiter für Citrix.

Lesetipp: ADN - Mit Rekord ins Jubiläumsjahr²

Als die Systemhäuser laufen lernten

channelpartner.de: Und damals, Ende der 1990er wurde der Grundstein zum Aufstieg der großen Systemhäuser gelegt.

Ramacher: So ist es, unter anderem Bechtle, Computacenter und Cancom. Sie haben sich weg vom reinen Reselling hin zum beratungsintensiven Geschäft bewegt. Und wir arbeiten heute noch mit der "Crème de la Crème" der deutschen Systemhausszene - und nicht nur im Citrix-Lösungsgeschäft zusammen. Sie bedienen die Kunden aus dem gehobenen Mittelstand, DAX-Konzerne und Behörden.

channelpartner.de: 2005 haben Sie neues Geschäft mit der Gründung der Abteilungen Storage Solutions, Networking und Security kontinuierlich ausgebaut.

Ramacher: In der Tat! Ab 2002 haben wir unser Portfolio deutlich erweitert und haben zahlreiche innovative Hersteller und renommierte Brands in unser Portfolio aufgenommen. Durch die Zusammenarbeit mit weiteren Herstellern in den Marktsegmenten Server, Storage, Networking, Security und Unified Communications wurde unser Portfolio entscheidend erweitert - sowohl in der Breite als in der Tiefe. Wir haben uns von einem Spezialdistributor zu einem breit aufgestellten VAD entwickelt. Heute bieten wir eine Vielzahl erklärungsbedürftiger Cloud-Infrastruktur- und Cloud-Services an, zum Beispiel Office 365.

channelpartner.de: 2013 bekam ADN als erster VAD in Deutschland den Status des "Gold Commercial Distributors" von Microsoft verliehen.

Ramacher: Ja! Die Anfänge unsere Zusammenarbeit mit Microsoft reichen weiter zurück. Wir waren der erste Distributor in Deutschland, der den sogenannten SPLA-Vertrag (Service Provider License Agreement) mit Microsoft abschloss. Damals haben wir auf diesem Feld Pionierarbeit geleistet und sind heute dort marktführend. Nach unseren nachhaltigen Erfolgen im Managed Service Provider-Markt bekamen wir zuerst 2011 den ISV-Royalty-Vertrag und wurden nach kurzer Zeit von Microsoft zum ihrem VAD erklärt.

Wir waren damals einer unter 200 Value-Added Distributoren weltweit, die ausgewählte Microsoft Technologien vermarkten durften. Soweit ich informiert bin, wurden nur drei von ihnen anschließend der Status des "Gold Commercial Distributors" verliehen. Wir waren da schon ganz gut unterwegs und haben dann im Jahr 2016 den CSP-Vertrag (Microsoft Cloud Service Provider) mit Microsoft zeichnen können. Mittlerweile sind wir hier als sogenannter Multitier-, also als Direct- und Indirect CSP-Provider, am Markt unterwegs.

Mit diesem Status sind wir sowohl in der Lage, den klassischen Indirect Reseller mit Microsoft Cloud-Lösungen zu bedienen, zusätzlich ermöglichen wir auch den Softwarehäusern, ihre Lösungen über die Azure Cloud dem Endkunden-Markt zur Verfügung zu stellen. So ein breites Cloud-Angebot haben nur ganz Wenige unserer Mitstreiter in Deutschland. Dadurch, dass wir außerdem Microsoft Authorized Learning Center sind, können wir unseren Partnern hier echte Rundumbetreuung für ihr Microsoft- und Cloud-Business anbieten.

Lesetipp: ADN wird 25!³

channelpartner.de: Wie hat sich danach ihr Geschäft bezogen auf die Lieferanten Microsoft und Citrix verlagert?

Ramacher: Das hält sich in etwa die Waage. In Europa sind wir auf jeden Fall Citrix' größter Distributor, und in Deutschland sind wir der umsatzstärkste Citrix-Distributor. Gerade auf Grund des erfolgreichen Microsoft Cloud-Business sind wir auch als Citrix-Distributor prädestiniert, unsere Citrix-Partner bei ihrem Cloud-Business tatkräftig zu unterstützen.

ADN wird international

Hermann Ramacher, geschäftsführender Gesellschafter der ADN Group: "Ich sehe gute Möglichkeiten in den nächsten Jahren in Skandinavien, Frankreich und Italien das ADN-Business-Modell 'step by step' zu exportieren".
Foto: ADN

channelpartner.de: Viele VADs agieren international, ADN ist nach wie vor nur im deutschsprachigen Raum tätig, bleibt es dabei?

Ramacher: Einer stärkeren Internationalisierung unseres ADN-Businesses stehe ich absolut offen gegenüber. Zahlreiche Distributoren sind heute bereits international breit aufgestellt. Das können wir mit eigener Kraft "ad hoc" nicht möglich machen. Allerdings sehe ich gute Möglichkeiten in den nächsten Jahren in Skandinavien, Frankreich und Italien das ADN-Business-Modell "step by step" zu exportieren.

Nach wie vor gibt es zahlreiche weltweit marktführende IT-Hersteller sowie innovative "Silicon Valley Startups", die es bevorzugen, mit landesführenden VADs zusammen zu arbeiten, weil sie auf die länderspezifischen Reselling-Gegebenheiten deutlich individueller eingehen können, als manch ein weltweit agierender Distributor es tun kann. Ein marktrelevanter Mix bei der Distributionsauswahl für ein Land kann ebenfalls Sinn machen: als Hersteller arbeitet man mit ausgewählten weltweit agierenden Distributoren und mit landesführenden VADs als "local heroes" zusammen. Beispiele dafür gibt es genug.

channelpartner.de: Was ist denn Ihrer Meinung nach der USP eines lokalen VADs?

Ramacher: Nicht zuletzt hat er einen besseren (persönlichen) Zugang zu den VARs (Value Added Reseller), Systemhäusern, Managed Service Providern, Softwarehäusern und kann schneller für disruptive Technologien und Cloud Services-Partner rekrutieren und enablen als ein Broadliner. Wir können schneller für unsere Technologie-Partner Marktpartner gewinnen und ins Business bringen. Unser time-to-market-Modell baut auf Kompetenz, Tempo und langjähriger Win-to-Win Partnerschaft mit vielen Resellern in Deutschland, Österreich und der Schweiz auf.

channelpartner.de: 25 Jahre ADN, was sind nun Ihre Zukunftspläne, Herr Ramacher?

Ramacher: Die unternehmerische Arbeit macht mir nach wie vor viel Spaß! Das Geschäft entwickelt sich sehr positiv weiter. Seit 25 Jahren sind wir stets Jahr für Jahr gewachsen und wir werden die Halbe-Milliarde-Umsatz-Marke 2019 knacken! Das hält einen natürlich frisch.

Seit Monaten arbeite ich daran, die Führungsaufgaben auf mehrere Schultern in der ADN Group zu verteilen. Das fällt nicht schwer, weil in unseren sieben Business Units hervorragende Mitarbeiter tätig sind. Sie werden zukünftig "step by step" weitergehende Management-Aufgaben übernehmen. Das klappt jetzt schon sehr gut!

Ich persönlich werde das Tagesgeschäft weitestgehend beobachtend unterstützen und mich mehr auf die strategische Ausrichtung der ADN Group konzentrieren. Das ist kein Rückzug, sondern eine notwendige Fokussierung. Jedenfalls glaube ich nicht, dass ich mit 77 noch hier auf dem Bürostuhl sitze und versuche, Tag und Nacht an der Umsatzschraube zu drehen.

[Hinweis auf Bildergalerie: Channel Excellence Awards 2019] ^gal1

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Bildergalerien im Artikel:

Moderatorin Ilka Groenewold und ChannelPartner-Chefredakteur Dr. Ronald Wiltscheck führen durch die feierliche Channel-Excellence-Award-Verleihung.
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Warmup der Gäste beim Aperitif
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Michael Beilfuß (IDG) vergleicht bei seiner Begrüßungsrede Handel und Kavallerie.
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Im Hubertussaal des Schlosses Nymphenburg hat sich die geballte Channel-Prominenz eingefunden.
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Dr. Rudi Aunkofer (GfK und iSCM-Institute) mit Dr. Ronald Wiltscheck (IDG, ChannelPartner) diskutieren, ob 2019 das Jahr der Digitalisierung werden kann.
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Tech Data ist bester Broadline-Distributor. Oliver Kaiser nimmt gerne den Preis entgegen.

Katrin Bulla (Eno), konnte den Titel der "Channel Woman of the Year“ verteidigen.
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Julius Berger (Fujitsu) bekommt in den Kategorien „Server“ und „Hyperconverged Systems“ gleich zwei Awards.
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Heinz-Dieter Speidel (LG) mit dem Pokal für den besten Display-Hersteller.

Judith Öchsner und Stefanie Gundlach von DexxIT freuen sich über die Auszeichnung als bester Spe­zial-Distributor.
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Erstmals auf der Bühne für den besten VAD: Nadja Krug von Ebertlang.
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Yvonne Müller gewinnt mit Synology bei "Storage-Komplettsystemen“.
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Oliver Rootsey (Lenovo) mit dem Award für „Stationäre Clients“.
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Dass die Award-Zeremonie keine trockene Sache ist, liegt nicht nur am Getränkenachschub, sondern auch an den charmanten Moderatoren.
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Die Kategorie „Smartphones“ geht an Samsung, vertreten durch Denes Rühl.

Sven Langenfeld (Microsoft) hat mit gleich drei Awards das größte Paket auf dem Heimweg zu tragen.
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Brother verteidigt den Titel des Drucker-Champions. Theo Reinerth kann mit dem Pokal den Trophäenschrank in Bad Vilbel komplettieren.
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Spitzenreiter bei Security-Software ist Kaspersky, vertreten durch Peter Neumeier.
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Christoph Runge bekommt für COS den "Rising Star“.
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Sascha Muth von Logitech, dem Seriensieger in der Kategorie „Zubehör“.

Michael Sadranowski (AVM) freut sich sichtlich über die Auszeichnung als bester Netzwerkhersteller.
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Sven Hollemann belegt mit Eno den Spitzenplatz bei der TK-Distribution.

Michael Beilfuß (IDG) mit Marc Fischer (Hewlett-Packard)
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Freuen sich über das Wiedersehen: Armin Weiler (IDG, ChannelPartner) und Torsten Seiferth (Media-Saturn Deutschland)
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Netzwerker mit Leidenschaft: Ralf Koenzen und Stefan Herrlich (Lancom) mit Michael Beilfuß (IDG)
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Nach der Award-Verleihung wird in der Orangerie weitergefeiert.
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Oliver Rootsey (Lenovo), Oliver Bezold (NCP) und Jonas Triebel (IDG)
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Bei aller Virtualisierung: Marc Müller (VMware) und Roland König (Bechtle) feiern noch ganz real.

Christian Bedel (MRM Distribution), Marco Coriand (Crossinx) und Ronny Drexel (MRM Distriubtion)
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Julius Berger (Fujitsu) und Marcus Hänsel (Ostertag Solutions)
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Sascha Hummel und Torsten Schnutz (Despec)
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Carolin Leßmeister und Reinhold Egenter (beide Bytec) mit Sabine Hammer (Lenovo) und Maximilian Arnreiter (Dell EMC).
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Thomas Drexler (Grenke) und Maximilian Arnreiter (Dell EMC)
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Claudia Hilgers und Achim Heisler (A-H-S Computer)
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Die gut sortierte Bar stimmt auf einen langen Abend ein.
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Startklar für einen tollen Abend: Ralf Schweitzer und Alexander Witalinski (GSD Remarketing)
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Oliver Rootsey (Lenovo) lässt sich bei Frank Landeck und Julian Wöhner (beide GfK) mit erstklassigen Marktforschungsergebnissen versorgen.

Genießen den Abend: Yannick Franke und Johanna Schacht (Go Reply)
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Christian Seidl (TIE Kinetix) und Sven Buchheim (Bluechip).

Vorfreude auf die Vorspeise bei Frank Strixner (Grenke), Jörg Kreykamp (Microsoft) und Christoph Rösseler (G Data)
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Volker Mitlacher (Systeam) und Dominic Möhrmann (Grenke).
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Thomas Hoffmann (Celos), Marcel Künzenbach (acmeo) und Andreas Bortoli (c-entron) verständigen sich gerade darüber, wer den nächsten Drink organisieren muss.
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Strahlende Sieger: Robin Wittland (Microsoft) und Carsten Weber (Tech Data)
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Geballte Frauenpower: Sabine Hammer (Lenovo) und Nicole Haas (Grenke)
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Martin Böker und Michael Piontek (beide Veritas): nach Auszeit und Urlaub in glänzender Party-Verfassung.

Jörg Karpinski (Huawei) und Michael Beilfuß (IDG).

Andreas Ruhland (Also) und Gunter Thiel (D-Link) kennen sich beim Netzwerken aus.

Bei den vielen Preisträgern gibt es jede Mange Gelegenheiten zum Anstoßen.
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CP-Redakteur Peter Marwan holt sich bei Ferdinand und Magdalena Philipps (beide PH-Soft) Informationen aus dem Handel aus erster Hand.

Matthias Jablonski (Kiwiko), Christian Meyer (Straight Solutions) und Stefan Zenkel (acontech).

Steckten ihre Köpfe zusammen: Thomas Griesinger (Bürotex metadok), Matthias Hartmann (NEC) und York von Heimburg (IDG)
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Wiedersehensfreude: Michael Beilfuß (IDG), Roland König (Bechtle) und Bernd Krakau (Datagroup)
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Erfahrungsaustausch unter IT-Dienstleistern: Sebastian Bürkle (Sogeti / Capgemini), Eugen Straub (s.i.g.) und Andrea Haberkorn (infowan)
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Thomas Lendzian und Heike Brosch (Insynergy)
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Tobias Witt (Systeam) und Sascha Hummel (Despec) flankieren die Preisträgerinnen Stefanie Gundlach und Judith Öchsner (beide DexxIT).

Denes Rühl (Samsung)und Bernd Krakau (Datagroup) in bester Award-Laune.
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Maria Kornhoff (iTeam) und Torsten Struß (Synaxon).

Joachim Fischer (Vertiv), Ronald Wiltscheck und Thomas Jank (beide ChannelPartner) freuen sich mit Heinz-Dieter Speidel (2. v. li., LG) über dessen Display-Award.

Ehemalige Kollegen unter sich: Sven Hollemann (Eno) und Alexander Maier (Ingram Micro).

Die Leasing-Experten Frank Strixner und Nicole Haas (beide Grenke) mit Armin Weiler (ChannelPartner).

Robin Wittland (Microsoft) und Marco Coriand (Crossinx).

Thomas Kupec (Teamware), Jürgen Krüger (Kodak Alaris) und Stefanie Corinth (NEC).
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Die Tech-Data-Delegation mit Oliver Kaiser, Bianca Kasper und Carsten Weber freut sich über den Spitzenplatz bei der Broadline-Distribution.

Fröhliche Firmenbrüderrunde: Christoph Runge (COS), Thomas Behrendt (Pilot), Christian Haack (Pilot) und Martin Bausch (COS)
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Festlich beleuchtet verabschiedet das Schloss Nymphenburg die Gäste.
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