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Weshalb Systemhäuser mit Cloud-Angeboten neue Kunden erreichen können, und wo die Knackpunkte in diesem Geschäft liegen, erklärt Henning Meyer, Geschäftsführer des Cloud-Distributors Acmeo, im Interview mit ChannelPartner.
Wie stark geht Ihrer Erfahrung nach das Cloud-Business zu Lasten des klassischen Verkaufs von IT-Hard- und Software: Ist es eher ein Ersatz- oder echtes Zusatzgeschäft?
Henning Meyer: Wir beobachten durch die Cloud eine Ergänzung des klassischen Geschäfts. Es kommen neue IT-Dienstleister und Beratungshäuser auf, die sich mit der klassischen Welt nie beschäftigt hatten und nun durch die Standardisierung, Nutzenfokussierung und einfachen Bereitstellungsmodellen der Cloud deutlich Fahrt aufnehmen. Bei unseren IT-Systemhauspartnern erleben wir, dass sie durch die Cloud-Angebote ganz neue Kundenzielgruppen angehen. Die Cloud zieht hier Kunden in das Systemhaus, die mit den traditionellen Modellen schlichtweg nicht interessant waren. Bei den Bestands-Kunden mit klassischen Infrastrukturen beobachten wir inzwischen deutlich mehr Evaluierungen und Umsetzungen als noch vor ein bis zwei Jahren. Allerdings sind hier keine erdrutschartigen Veränderungen zu erwarten. Vielmehr ist es ein langsamer Prozess die vorhandenen Strukturen zu hinterfragen.
Was sind Ihrer Erfahrung nach beim Endkunden die klassischen Auslöser, um sich mit Cloud-basierten Modellen auseinanderzusetzen?
Meyer: Bereitstellungszeiten und Evaluierungszeiten reduzieren sich drastisch, so dass schneller auf Marktveränderungen reagiert werden kann und schnell Wettbewerbsvorteile ausgenutzt werden können. Im Cloud-basierten Modell nutzen die Kunden in der Regel Managed Services, was die Betriebsverantwortung komfortabel zum Anbieter verschiebt. Ob Cloud oder nicht, das konkrete Angebot macht den Unterschied. Cloud ist kein Selbstzweck sondern nur ein hervorragendes Bereitstellungsmodell. Manche Anbieter nutzen diese Basis und erstellen geniale Lösungen, manche nutzen es nur als Buzzword für alten Wein in neuen Schläuchen.
Was sind Ihrer Erfahrung nach die größten Hürden, die Vertriebspartner beim Wandel ins Cloud-Geschäft meistern müssen, und wie unterstützen Sie Partner auf diesem Weg?
Meyer: Wichtig ist, den Systemhäusern Argumentationshilfen im Gespräch mit Endkunden zu geben, ein stabiles Vertragskonstrukt, saubere Sicherheitsdokumentationen und Datenschutzregelungen, deutsche Rechenzentren. Kurzum: Das "Acmeo Managed Service Konzept". Wir bieten dies unseren Systemhäusern an, um schnell im interessanten Markt des Cloud-Geschäfts Fuß zu fassen. Es enthält Vertragsvorlagen, Leistungsbeschreibungen, Kalkulationen, Marketingflyer und -ideen, geschulte Dialogmarketing-Kapazitäten und vieles mehr. Wichtig ist: Sämtliche Unterlagen kommen aus dem Systemhausgeschäft und sind nicht von Hersteller oder Distributoren ausgedacht worden. Mehr als 750 Systemhäuser in der DACH-Region nutzen unsere Konzepte und haben darüber nennenswerte Erfolge in überschaubarem Zeitrahmen erreicht.