In 8 Schritten zum erfolgreichen Leasing-Projekt

Bei Autos ist Leasing längst eine übliche Finanzierungsmethode. Insbesondere bei Dienstwagenflotten nutzen Autohändler Leasing nicht nur als Finanzierungsform, sondern auch als Instrument zur Kundenbindung.

Was in der Autobranche zum Alltag gehört, steckt in der IT-Branche noch in den Kinderschuhen. Die Leasing-Branche ist Deutschlands größter Investor und generierte 2017 ein Investitionsvolumen von 67 Milliarden Euro. Rund 1,8 Millionen Leasing-Verträge wurden 2017 neu abgeschlossen. Zu den Leasingnehmern zählen vor allem mittelständische Unternehmen. Kopierer, Computer und Laptops machen nur gut ein Zehntel des Marktes aus. "Das zeigt, wieviel Potenzial im ITK-Bereich steckt. Denn professionelles Leasing bietet Fachhändlern handfeste Vorteile", bekräftig Susanne Radewaldt aus dem Key Account Management beim Leasing-Spezialisten Grenke.

Cross Selling und Risikominimierung

Leasing ermöglicht beispielsweise Zusatzgewinne durch Cross-Selling, weil es in vielen Fällen auch Managed Services mitfinanziert - von der Installation über Wartungspauschalen bis hin zum Abonnement von Verbrauchsmaterialien. "So wird der Fachhändler zum Service-Anbieter, der sich vom Wettbewerb abhebt", beschreibt Radewaldt den Wettbewerbsvorteil. Zudem hat der Reseller ein geringeres finanzielles Risiko. "Die Zahlungen der Leasinggeber erfolgen umgehend und sind damit schneller auf dem Konto als beim klassischen Verkauf auf Rechnung", weiß die Leasing-Expertin. Das Finanzierungsrisiko liege dabei gänzlich beim Leasinganbieter. So schlagen Zahlungsausfälle also nicht beim Fachhändler zu Buche.

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Viele IT-Fachhändler und Systemhäuser sind allerdings noch zurückhaltend. "Sie nutzen die daraus resultierenden Vorteile noch nicht konsequent oder scheuen noch den Aufwand. Dabei ist Leasing ganz einfach", meint Susanne Radewaldt.

Um Resellern den Einstieg zu erleichtern, hat die Leasing-Spezialistin die acht wichtigsten Schritte zum erfolgreichen Leasing-Projekt zusammengestellt:

Schritt eins: Informieren

Als Leasinggeber kommen unterschiedliche Anbieter infrage: beispielsweise die Hausbank, die ITK-Hersteller selbst sowie spezialisierte Anbieter. Für die Hausbank spricht die gewachsene Geschäftsbeziehung, allerdings agieren Bankinstitute erfahrungsgemäß eher vorsichtig und langsam. Hersteller finanzieren naturgemäß nur ihre eigenen Produkte, das schließt ein markenübergreifendes Angebot meist aus. Bleiben die Spezialanbieter. Informationen darüber finden Sie auf neutralen Plattformen, etwa beim Bundesverband Deutscher Leasing-Unternehmen BDL. Oder Sie recherchieren online einen Anbieter mit einer Niederlassung in Ihrer Nähe und lassen sich persönlich informieren. Der Ansprechpartner vor Ort kann Sie gegebenenfalls später bei größeren Projekten persönlich unterstützen und begleiten.

Schritt zwei: Entscheiden

Bei der Entscheidung für einen Leasing-Partner sollten Sie - außer Ihrem Bauchgefühl - mehrere harte Fakten berücksichtigen. Je größer das Unternehmen, desto sicherer steht es im Markt. Fragen Sie auch nach dem Vertrags-Procedere. Je unbürokratischer, desto besser: Sie brauchen schnelle Entscheidungen für Ihren Geschäftserfolg. Bietet das Unternehmen zum Beispiel einen digitalen Workflow, können Sie später Geschäfte per Mausklick statt auf dem langwierigen Postweg abschließen. Gibt es vielleicht sogar eine App für die Leasing-Anfrage? Dann wird es noch einfacher. Achten sie darauf, dass auch kleinere Projekte kostengünstig abgewickelt werden, manche Anbieter realisieren Leasing schon ab einem Nettoverkaufspreis von 500 Euro. Ebenso sollten Services, Rollout und weitere begleitende Angebote mit ins Leasingpaket kommen können, damit Sie vom Cross-Selling profitieren. Positiv sollten Sie auch ein intuitives Kundenportal für die schnelle Online-Kommunikation bewerten.

Schritt drei: Rahmenbedingungen

Haben Sie sich für einen Leasingpartner entschieden, halten Sie die grundlegenden Bedingungen am besten schriftlich fest: beispielsweise die mögliche Leasingdauer, die Kosten, die Rücknahme- bzw. Übergabekonditionen sowie den analogen bzw. digitalen Workflow. Einzelne Leasingfirmen bieten in dieser Phase Testprojekte auf Basis von Pro-Forma-Rechnungen an. Dann können Sie den Ablauf unverbindlich ausprobieren.

Schritt vier: Kundenansprache

Kommunizieren Sie aktiv die vielen Kundenvorteile. Dazu eigenen sich Mailing-Aktionen, aber auch Werbemittel direkt in den Geschäftsräumen, Preisauszeichnungen mit einer monatlichen Rate inklusive Serviceleistungen, Hinweise auf Rechnungen und Angebote - und natürlich das persönliche Gespräch. Leasing kann das entscheidende Verkaufsargument sein, damit sich ein Interessent letztlich für Sie entscheidet. Als Verkaufsprofi werden Sie spüren, was dem Kunden jeweils besonders wichtig ist. Mit Leasing schont er beispielsweise seine Liquidität, genießt Sicherheit über die gesamte Laufzeit, finanziert kostengünstig auch Services und Materialien und nutzt durch Folgeleasing stets die neueste Gerätegeneration, mit der er besonders sicher und effizient arbeitet.

Schritt fünf: Die Leasing-Anfrage

Der Ablauf ist natürlich von Anbieter zu Anbieter unterschiedlich: Bei Ihrer Hausbank reichen Sie eine Anfrage ein und hoffen auf das Beste. Bei Anbietern mit digitalem Workflow klicken Sie einmal mit der Maus und erhalten innerhalb von Minuten eine Antwort. Deshalb ist es wichtig, die Arbeitsweise von vornherein abzufragen. Mit der Anfrage läuft automatisch im Hintergrund eine Bonitätsprüfung Ihres Kunden - das sichert Sie und den Leasinggeber ab. Fällt die Prüfung positiv aus, erhalten Sie eine Zusage und meist auch schon einen Download-Link der vorbereiteten Dokumente. Arbeiten Sie länger mit einem Leasinganbieter zusammen, können Sie in manchen Fällen auch eine Rahmenvereinbarung treffen. Dann entfällt innerhalb des vereinbarten Rahmens die Einzelanfrage.

Schritt sechs: Vertragsabschluss

Lassen Sie Ihren Kunden die heruntergeladenen Dokumente unterzeichnen und schicken Sie diese an den Leasinggeber zurück - per Mail, Fax oder Brief, je nachdem, was in den Rahmenvereinbarungen festgelegt wurde. Der Leasingpartner wird Ihr Geld dann umgehend überweisen. Manche Unternehmen schaffen das innerhalb von 24 Stunden und erhöhen damit Ihre Liquidität. Insbesondere digitale Prozesse vereinfachen und beschleunigen den Vertragsabschluss. Grenke bietet den Fachhandelspartnern beispielsweise den kostenlosen Online-Service eSignature, um Leasingverträge digital zu unterzeichnen. Ob von unterwegs übers Smartphone, von zu Hause oder vom Büro aus am PC oder Notebook - benötigt wird für die elektronische Signatur nur eine Internetverbindung.

Schritt sieben: Kundenkommunikation

Mit Leasing werden Sie zum Serviceanbieter - nutzen Sie diesen Wettbewerbsvorteil und sprechen Sie Ihre Kunden regelmäßig an. Themen können dabei neue Geräte, erweiterte Services oder besondere Angebote Ihres Hauses sein. Das sollte spätestens vor Vertragsablauf passieren. Nutzen Sie Leasing nicht nur als Absatzfinanzierung, sondern als Marketinginstrument zur Kundenbindung. In der Automobilindustrie und in Teilen der IT-Branche ist Leasing schon lange ein Standard-Vertriebsmodell.

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Schritt acht: Folgegeschäft

Fragen Sie spätestens drei Monate vor Vertragsende, ob Ihr Kunde die Leasingobjekte übernehmen oder durch die neueste Gerätegeneration ersetzen will. Informieren Sie sich parallel beim Leasinggeber nach neuen oder günstigeren Konditionen oder ob er Sie bei komplexen Projekten durch seine Erfahrung und sein Know-how unterstützt. Das wäre dann die Win-Win-Win-Situation für Sie, den Leasinggeber und nicht zuletzt für Ihre Kunden.