Foto: Cisco
Ihr Vorgänger, Bernd Heinrichs, war für das Partnergeschäft und das untere Mittelstandssegment zuständig. Warum hat Cisco die Verantwortlichkeiten wieder getrennt?
Carsten Heidbrink: Bei Cisco gab es immer einen Partnerverantwortlichen. 90 Prozent des Cisco-Geschäfts läuft über Partner, also ist es praktisch das Gesamtgeschäft. Wir haben vor zwei Jahren eine Ausnahme gemacht, weil wir sagten, es gibt so viele Synergien zwischen Channel- und unterem Mittelstandsvertrieb, da ist es vielleicht ganz gut, dass jemand die Vertriebsmannschaft im unteren Mittelstand auf der Endkundenseite mit steuert. Das ist ok, das kann man zwar machen, aber schöner ist doch, dass man das wieder auflöst. Ich habe den Partnervertrieb übernommen und mein Kollege Thomas Mierschke hat den unteren Mittelstand übernommen.
Cisco restrukturiert zurzeit ja, was das Zeug hält. Was genau erhoffen Sie sich von der Reorganisation in Europa?
Heidbrink: Das ist die logische Konsequenz von dem, was wir weltweit getan haben. Wir haben gesagt, wir wollen uns auf fünf Segmente konzentrieren, die Zahl der Regionen von neun auf drei reduzieren, nämlich Asien, Amerika und EMEA, um den Management-Layer zu verschlanken und Wege zu verkürzen. Wir reduzieren uns auf zwei Go-to-Market-Modelle, nämlich Customer-led, wo wir sehr stark die Agenda beim Kunden setzen, und Partner-led. Das ist die logische Konsequenz und Chris Dedicoat wurde für den EMEA-Bereich berufen und hat dann natürlich seine Cluster nicht übertrieben schmal gebaut.
Aber Sie sind für Deutschland zuständig?
Heidbrink: Absolut, wir wollen die Regionen wieder stärken, davon weg kommen, dass alles in Boards und Councils entschieden wird. Die Managementstruktur ist aus meiner Sicht sehr einfach, es gibt einen Verantwortlichen für den Partnervertrieb, und es gibt für die Sales-Segmente jeweils einen Chef.
Das heißt, Sie haben eine Querschnittsfunktion?
Heidbrink: Das haben wir immer schon so gehalten, das ist immer schone eine Querschnittsfunktion gewesen. Alles im Enterprise-Geschäft wird mit Partnern bedient, da gab es immer schon einen Partnervertrieb, der hat die Aufgabe, mit dem Partner zusammen Servicemodelle zu entwickeln. Ein Partner-Acocunt-Manager hat die Aufgabe, mit dem Partner eine Einigung zu erzielen, wo wir gemeinsam hinein investieren. Viele Partner sind ja mehr an den Services interessiert, die sie um unsere Produkte herumbauen.
Sie waren vorher für den Bereich Collaboration zuständig. Was hat Sie an der Aufgabe des Channel-Verantwortlichen interessiert?
Heidbrink: Cisco ist um den Partnervertrieb herum gebaut worden. Es geht nur und ausschließlich mit dem Partner. In den 12 Jahren, in denen ich Cisco kenne, ist die Art wie wir Service-Entwicklung machen, ein Alleinstellungsmerkmal, wenn ich das mit anderen IT-Anbietern im Markt vergleiche. Ein Service wird beispielsweise gemeinsam mit einem Provider entwickelt und dann machen wir etwas Bemerkenswertes: Wir zahlen nicht nur den Teams, die die Infrastruktur des Service Providers betreuen, Provision, sondern auch den Leuten die den Service auf der Endkundenseite vertreiben. Das heißt, die erfolgreiche Positionierung eines Service beim Endkunden wird auf beiden Seiten von uns incentiviert und damit ist man natürlich viel enger mit dem Partner zusammengeschweißt und das ganze Model gründet sich um den Partner herum.