1.200 Teilnehmer am diesjährigen Channel-Kick-off in Berlin dokumentieren die steigende Bedeutung von Vertriebspartnern für IBM. 800 neue Vertriebspartner hat der Hersteller allein 2010 gewonnen (ChannelPartner berichtete). Das sind laut Doris Albiez, Vice President Geschäftspartner und Mittelstand bei IBM Deutschland, alles "aktive" Reseller, die mindestens ein Mal pro Quartal IBM-Lösungen ordern und wiederverkaufen.
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Albiez ist seit genau zwei Jahren die Channel-Chefin bei IBM und hat - auch nach Ansicht der von ChannelPartner befragten IBM-Partner - bereits viel bewegt. Auf ihre Initiative geht beispielsweise die Gründung der sogenannten "Business-Partner Service-University" im März 2010 zurück. In diesem Rahmen hat IBM an Standorten der sechs "Partnership Solution Center" (PSC) Reseller darüber informiert, welche Services IBM selbst anbietet und damit die Partner bei Kundenprojekten unterstützt.
"Mit dieser 'Value Proposition' können kleinere Partner auch mittelständische Kunden für sich gewinnen, die ansonsten für sie zu groß wären, da sie zum Beispiel auch im Ausland tätig sind", meint Albiez im Gespräch mit ChannelPartner. Laut der Mittelstandsdirektorin haben sich bereits 290 IBM-Partner über die von Big Blue offerierten Managed- und Cloud-Services informiert.
Einige der bereits in der Cloud tätigen Business-Partner bat IBM zu einer Diskussionsrunde auf die Bühne des Channel-Kick-offs in Berlin. Dort präsentierte sich beispielsweise Marcus Adä, Vertriebsleiter bei Ingram Micro, als "Cloud-Aggregator". Er sieht dabei die Rolle der Distribution darin, Infrastruktur für die Cloud bereitzustellen, also die passende Hard- und Software sowie dazugehörige Cloud-Services an Reseller zu vermitteln: "Diese kleineren Partner erreicht IBM noch gar nicht", warf Adä ein.