ChannelPartner: Legacy-Systeme - oft proprietäre - bilden noch immer häufig das Rückgrat vieler Unternehmen. Für IT-Dienstleister, die sich selbst schon längst mit neuen Technologien wie KI und Cloud-basierten Betriebsmodellen befassen, ist das eine Herausforderung. Zum einen, weil sie neue Technologien beim Kunden nicht problemlos integrieren können, zum anderen aber auch, weil sie Know-how für alte Legacy-Systeme und gleichzeitig für neueste Technologien vorhalten müssen. Actindo verspricht hier Abhilfe. Wie sieht sie aus?
Foto: Actino
Boris Krstic: Genau diese Problematik haben wir bei vielen unserer Kunden und Partnern identifiziert. Wir finden auf der einen Seite die von Ihnen beschriebene Situation vor, zum anderen ändern sich die Markbedingungen und das Kaufverhalten stetig.
Gerade mittelständische Unternehmen stehen häufig vor dem Druck der digitalen Transformation und möchten neue Systeme einführen wie Multi-Channel-Commerce, digitalen Außendienst oder B2B-Plattformen. Die Herausforderung ist nun, eine flexible Basis für hochgradig digitalisierte Businessprozesse zu etablieren, diese mit den althergebrachten Legacy-Systemen in Einklang zu bringen und vorhandene Datensilos aufzubrechen und allen Kontaktpunkten nutzbar zu machen.
Software-Lösungen, die bisher gut funktionierten, funktionieren nicht mehr in dieser neuen Ökonomie der dynamischen Geschäftsmodelle. Die Modernisierung von Legacy-ERP-Software ist oftmals sehr zeitaufwendig und teuer. Standard Cloud-Lösung sind oftmals nicht anpassbar und ein großes Hindernis.
Unsere Lösung ist es, Unternehmen von den Einschränkungen veralteter Technologien oder Cloud-Vendor-Locks zu befreien - mit der Actindo Core1 Plattform können Unternehmen Cloud-Software wie eine vor Ort "on-premise" Lösung anpassen.
Actindo kann hier als Stand-alone ERP, Datenhub oder als "Modernisierungs-Middleware" eingesetzt werden und ermöglicht es, auch Legacy-IT zukunftsfähig zu machen und bietet die Basis für den Einsatz vollkommen neuer Technologien im Unternehmen.
Damit können unsere Partner einen im laufenden Betrieb schrittweisen Wandel von unflexiblen, starren, monolithischen Systemen hin zu einer agilen, microservice-basierten Systemarchitekturen umsetzten - und das im Einklang mit der bestehenden IT-Infrastruktur. Das Know-how für solche Projekt kann ebenfalls "As-a-Service" bei uns bezogen und auch auf Wunsch durch entsprechende Schulungen direkt beim Partner aufgebaut werden.
ChannelPartner: Viele Kunden hängen allerdings an ihren Alt-Systemen - nach dem Motto: "Never touch a running system". Wie können IT-Dienstleister und MSPs das Eis brechen?
Boris Krstic: Was sehr bedeutend ist, ist sich in der Kundenansprache ein Stück weit von der Technik zu lösen und Businessaspekte zu beleuchten. Zu analysieren wie das Unternehmen mit seinen Kunden interagiert, welche Bestellprozesse vom Kunden erwartet werden und welche Kundengruppen über welche Kanäle erreicht werden.
Mit diesem Wissen hat man dann eine Basis, ob sich ein Legacy-System abgelösen lässt, oder ob eine hochdigitalisierte, moderne Plattform etabliert wird, die mit z.B einem existierenden Legacy System wie z.B. SAP verknüpft wird. Gerade bei SAP, IBM AS 400 und MS Dynamics-Kunden können wir mit unseren Partnern erfolgreiche Projekte vorweisen.
Verständlicherweise hängen Kunden oft zurecht an ihrem Alt-System. Denn auch wenn diese Systeme in einigen Bereichen den modernen Anforderungen nicht gewachsen sind, so brillieren sie oft in ganz bestimmten, kundenspezifischen Unternehmensprozessen und sind beim Kunden über Jahre an selbige genau angepasst worden.
ChannelPartner: Warum greifen in diesen Fällen traditionelle IT-Strategien zur Modernisierung nicht mehr?
Boris Krstic: Traditionelle IT-Strategien zur Modernisierung der IT Landschaft bedeuten entweder einen Komplett-Austausch als Mammut-Projekt oder brüchige, schwer wartbare Punkt-Zu-Punkt-Verbindungen zwischen alten und neuen Systemen. Beides macht schnelles Anbinden neuer Märkte, Systeme und Software unmöglich und kann den laufenden Geschäftsbetrieb in erheblichem Maße gefährden.
Unternehmen sehen dieses zurecht als massive Gefährdung ihres Geschäfts wie zuletzt sehr medienwirksam im Desaster bei Liqui-Moly bewiesen.
Ein neuer Ansatz ohne die genannten Nachteile und Gefahren ist der Einsatz der Actindo Post-ERP-Plattform. Wie die Präposition "Post-" - also dahinter, danach - bereits suggeriert, ist diese Art der Integrations-Plattform sowohl zeitlich als komplett neuer und zeitgemäßer Ansatz zum klassischen ERP zu sehen, als auch örtlich "hinter" dem Legacy-ERP-System um es fit für die Anforderungen der heutigen Märkte zu machen.
Da die Post-ERP-Plattform alle Datenströme soweit herunter bricht, dass das Alt-System sie verstehen kann, entsteht sukzessive um das alte Legacy-System eine Art "Universum". Das Alt-System "denkt" immer noch es wäre das führende System, obwohl es tatsächlich in zunehmenden Bereichen fremdgesteuert wird.
Zunächst werden neu zu schaffenden Schnittstellen auf der neuen Post-ERP-Plattform implementiert und ein Datenstrom des Alt-Systems an die Plattform angeschlossen und mit einem ETL-Workflow ausgestattet. Ausgestattet mit Konnektoren für die Standard-Anwendungsfälle und Standard-Altsysteme und einer frei konfigurierbaren ETL-Pipeline für die Datentransformation lässt sich auf diese Weise eine nahtlose Integration moderner Technologien ohne tieferes Know-How in der Programmierung des Alt-Systems erreichen und das ohne horrende Budgets oder Beeinträchtigung des Tagesgeschäfts.
ChannelPartner: Können Sie uns das Modell anhand eines konkreten Kundenprojekts schildern?
Boris Krstic: Das Kernanliegen des Kunden, einer der Top 10 Lebensmittelhändler in Deutschland, war die zentrale Beschaffung und Konsolidierung von Artikeldaten aus verschiedensten Quellen, die anschließend in verschiedene Online-Kanäle ausgespielt, aber auch mit dem internen Legacy ERP System integriert bzw. die Daten darin angereichert werden sollen.
Bislang wurden vom Einkauf, Vertrieb und Produktmanagement des Kunden alle Artikeldaten aufwändig in "Handarbeit" in den verschiedensten Quellen gesucht und zusammengestellt, um diese dann manuell in das ERP einzutragen und dort weiterzuverarbeiten. Eine Bedienung von Online Channels war bis dahin überhaupt nicht möglich und vorgesehen.
Um zukunftssicher aufgestellt zu sein und auch andere Kanäle, vor allem Online, bedienen zu können, sollte ein vom Legacy ERP unabhängiger Datahub geschaffen werden, der alle relevanten Artikeldaten für alle Channels vollständig vorhält und verteilen kann.
Insbesondere die Beschaffung und Qualitätssicherung der einzelnen Artikeldaten sollte nicht mehr manuell und durch Recherche von einzelnen Mitarbeitern erfolgen, sondern möglichst automatisiert über Crawler, die dann alle Daten im Hub bereitstellen und die Mitarbeiter im Einkauf lediglich entscheiden müssen, welche Daten in den Hub übernommen werden und für welchen Channel. Die Crawling-Engine und der Datahub wurden in einem zweiten Schritt durch den Einsatz einer KI ergänzt, um dadurch eine Zuordnung und Qualitätssicherung der Artikeldaten aus den Crawling-Prozessen noch weiter zu automatisieren.
ChannelPartner: Wie haben Sie das konkret gelöst?
Boris Krstic: Für den Datahub konnten wir unser Standard Produkt Actindo Unified Commerce Suite mit unserem integrierten PIM Modul hervorragend einsetzen. Darüber konnten alle Anforderungen an die zentrale Artikeldaten-Verwaltung und die Zuordnung einzelnen Attribute zu verschiedenen Channels direkt umgesetzt werden. Auch der Import von Artikeldaten in Standard-Formaten ließ sich über unser PIM Modul perfekt umsetzen.
Über unseren Standard Export konnten die konsolidierten Artikeldaten sehr leicht in das Legacy ERP überführt werden. Unser PIM Modul wurde somit als Datahub bzw. Datendrehscheibe erfolgreich als moderne Cloud Software implementiert.
Die Umsetzung der Crawling-Engine und die Integration mit unserem PIM und auch den weiteren KI-gestützten Automatisierungs-Prozessen haben wir gemeinsam mit unserem IT-Dienstleistungs-Partner empulse als vorgeschaltete Portal-Anwendung realisiert.
Unser Partner hat neben den klassischen Bereichen der Netzwerk-Dienstleistungen, Monitoring, Storage oder Security-Services auch langjährige Erfahrung in der Integration von verschiedensten IT-Systemen, dem Aufbau von Schnittstellen, der Prozess-Automatisierung und dem Zusammenbringen von unterschiedlichsten Technologien bei der Digitalisierung großer Unternehmen.
In dem Projekt hat sich für unseren Kunden wieder einmal sehr gut gezeigt, wie wichtig eine starke Partnerschaft zwischen Cloud- bzw. Technologie-Anbieter und IT-Dienstleister bzw. Integrations-Spezialist ist und dies einen Kunden bei der Digitalisierung seiner Prozesse schnell, zielgerichtet und erfolgreich nach vorne bringen kann.
ChannelPartner: Inwiefern lässt sich diese Methode auch auf andere Branchen oder Bereiche des Unternehmens - jenseits des Vertriebs - übertragen?
Boris Krstic: Dieses Vorgehen lässt sich prinzipiell Branchen-übergreifend bzw. Unternehmens-übergreifend überall dort hervorragend anbringen, wo Legacy-Systeme durch vorgeschaltete moderne Cloud-Lösungen ergänzt, oder im Nachgang Schritt für Schritt abgelöst werden sollen. Unser Produkt ist sehr flexibel und wurde im Projekt perfekt als Middleware eingesetzt, gepaart mit den maßgenschneiderten Integrationen und Prozessen durch unseren Integrations-Partner. Dies lässt sich genauso auf zahlreiche andere Bereiche wie Faktura, Lager-Verwaltung, etc. oder andere Verticals übertragen.
ChannelPartner: Warum birgt dieses Thema für Partner großes Potenzial?
Boris Krstic: Systemhäuser und lokale MSPs kennen ihre Kunden ja über Jahre, manches mal über Jahrzehnte hinweg. Sie sind sehr nah am Kunden und haben das Verständnis für deren Businessprozesse und Motivationen. Diese Partner haben die große Chance, durch eine gezielte Ansprache, neue Umsatzpotential für sich zu entdecken und den Kunden weiter an sich zu binden. Unternehmen, die noch nicht voll im Cloud-Zeitalter angekommen sind, fühlen sich beim Thema Digitale Transformation häufig überfordert und allein gelassen. Hier sind in erster Linie auch die Systemhäuser prädestiniert, um den Kunden beratend zur Seite zu stehen und ihn bei der Einführung von cloudbasierten Prozessen zu begleiten. Das bedeutet für den Partner unter Umständen aber auch die eigenen Service-Angebote weiter zu entwickeln und weiteres Know-how aufzubauen.
In einer starken Partnerschaft birgt dieses Thema für beide Seiten ein sehr großes Potenzial. Zum einen kann unser Partner über unsere Kunden sehr gut Integrations-Lösungen und innovative Ansätze mit einem 360 Grad Blick realisieren und so gemeinsam mit unserem Produkt dem Kunden ein noch besseres Gesamtsystem schaffen und Prozesse automatisieren und digitalisieren. Zum anderen profitieren wir vom technologischen Knowhow unseres Partners, der tiefen Kenntnis der vorhandenen IT-Infrastruktur und den Möglichkeiten unser Produkt bei Kunden unseres Partners zu positionieren. Somit können wir gemeinsam sowohl vertrieblich als auch aus Weiterentwicklungssicht unser Produkt ständig verbessern und auf dem Markt platzieren.
ChannelPartner: Wo liegen Ihrer Erfahrung nach die klassischen Stolperfallen bei der Umsetzung dieser Projekte?
Boris Krstic: Sofern mehr als zwei Parteien in einem Projekt beteiligt sind, muss eine gute Projektinfrastruktur mit entsprechenden Tools bereitgestellt werden, um eine transparente und schnelle Kommunikation zu gewährleisten.
Ebenso ist eine klare Regelung von Verantwortlichkeiten und Ansprechpartnern inklusive Eskalationswegen notwendig, insbesondere in der Konstellation mit mehreren Parteien. Hier stellen wir gemeinsam mit unserem Partner entsprechende Online Tools zur Verfügung, um eine optimale digitale Zusammenarbeit zu gewährleisten.
Neben dem üblichen Themen aus dem Projektmanagement ist es natürlich enorm wichtig, dass unser Partner eine sehr gute Kenntnis über unser Produkt und die Integrationsmöglichkeiten und Schnittstellen erlangt. Unser Partner muss sehr genau wissen, wie weitere Anforderungen, die durch Integration bzw. Umsetzung von separaten Anwendungen und Lösungen mit unserem Produkt eingebunden werden können. Dazu ist natürlich ein grundlegendes inhaltliches Verständnis über die einzelnen Module und Features unserer Cloud-Lösung wichtig. Zusätzlich muss aber unser Entwicklungs- und Technik-Team sehr stark mit unserem Partner zusammenarbeiten, um ggf. in Projekten technische Lösungen und Erweiterungen unserer Schnittstellen abzustimmen und umzusetzen.
ChannelPartner: Wie unterstützen Sie Partner dabei, diese Hürden zu überwinden?
Boris Krstic: Viele der potentiellen Partner kommen aus den Bereichen Datacenter, Netzwerk und oder Security. Mit dem Thema der Digitalisierung geht es aber auch in Richtung der Business-Prozesse und der Applikation. Und genau dabei unterstützen wir unsere Partner massiv. Unser Partnerprogramm sieht einen engen Schulterschluss zwischen Partner, dem Kunden und Actindo vor.
Als Actindo bringen wir in der jeweiligen Kundensituation das Know-how ein, das den Partner in die Lage versetzt, Digitalisierungsprojekte erfolgreich umsetzen zu können. Im selben Zuge betreiben wir also etwas wie "Enablement-on-the-fly" indem wir mit dem Partner Projektteams bilden. Das Partnerprogramm ist zudem so gestrickt, dass es kaum Einstiegshürden für das Systemhaus oder den MSP birgt.
Für das Onboarding haben wir bei uns ein entsprechendes Programm entwickelt, wie wir unsere Partner sowohl inhaltlich als auch technisch auf einen sehr guten Stand bringen. Über Schulungen und persönlichem Austausch mit enger Verzahnung unseres Entwickler-Teams können wir ein optimales Onboarding für Integrations-Partner realisieren.
Dazu stellen wir unseren Partnern u.a. eine komplette eigene Umgebung unseres Cloud Produkts mit Sandbox und allen API-Zugriffen zur Verfügung. In den ersten gemeinsamen Projekten begleiten Kollegen aus unserem Produkt- und Entwickler-Team unseren Partner verstärkt, um optimale Ergebnisse für unsere Kunden zu erzielen. Wichtig ist immer ein offenes Miteinander und ein ständiger Austausch zwischen allen Beteiligten. Sehr wertvoll für uns sind auch immer Anregungen oder kritische Fragen unserer Partner, wodurch wir auch unserer Prozesse und unser Produkt stetig verbessern können.
ChannelPartner: Was wird sich Ihrer Meinung nach künftig in der Zusammenarbeit zwischen Unternehmenskunden und IT-Dienstleistern wesentlich verändern oder verändern müssen?
Boris Krstic: Die Anforderungen der Unternehmenskunden haben sich über die letzten Jahre stark gewandelt. Immer mehr steht die effektivste Umsetzung der Businessprozesse im Fokus. Dabei tritt die zu Grunde liegende Infrastruktur in den Hintergrund. Heute ist nicht mehr wichtig, wie die IT aussieht, ob sie lokal ist oder in der Cloud, welches Storage verwendet wird oder wie virtualisiert wird.
Die Fragen an das Systemhaus oder MSP sehen heute also anders aus und bewegen sich eher auf dem Level der Prozesse und der Applikationen. Viele Unternehmenskunden überdenken daher auch die eigene Lieferantenstruktur. Neue Channel-Player drängen schon seit einigen Jahren auf dem Markt, speziell im Bereich Cloud und unterstützen Kunden dabei die Businessprozesse in Hybrid- und Multiclouds umzusetzen.
Systemhäuser, müssen deshalb das eigene Geschäftsmodell anpassen und weitere Serviceangebote entwerfen, um ihre angestammten Kunden und Interessenten im Themenbereich der Digitalisierung weiter ansprechen zu können. Gelingt das, haben diese Häuser alle Trümpfe in der Hand.
ChannelPartner: Inwiefern beeinflusst diese Veränderung auch die Zusammenarbeit zwischen Ihnen und Ihren Channelpartnern?
Boris Krstic: Actindos traditionelle Partner kommen aus dem Bereich eCommerce und dem Sektor der Agenturen. Den Partnern aus diesem Channel fehlt aber insbesondere bei größeren Projekten der Gesamtüberblick, insbesondere die Expertise über verschiedene Legacy-Systeme hinweg. Deshalb ziehen die Veränderungen auf der Kundenseite auch eine Neuausrichtung im Partnerkonzept der Actindo nach sich.
Das neue Partnerprogramm ist so flexibel und offen gestaltet, dass es für Partner gemeinsam mit Actindo möglich wird, mittelständische und größere Unternehmen abzuholen und Digitalisierungsprojekte umzusetzen. Aber wichtiger als das Programm mit seinen Features ist es, dass Actindo sich mit seinen eigenen Prozessen in Projektmanagement, Support und Entwicklung ganz auf das Arbeiten mit Integrationspartnern ausrichtet.
ChannelPartner: Wie wird sich die gesamte Wertschöpfungskette zwischen Technologie-Anbieter, Distributor, Vertriebspartner und Endkunde verändern?
Boris Krstic: Die Umorientierung vom bloßen Produkt und seinen Services hin zu Service-Angeboten und Applikationen, muss zwangsläufig Folgen für das klassische 2-Tier-Distributionsmodell haben. Als ausschließlicher SaaS-Anbieter spielt das aber weniger eine Rolle. Aus der Sicht von Actindo ist ein enger Schulterschluss zwischen Integrationspartner und Hersteller wichtig. Das lokale Systemhaus oder der MSP wird seine Stellung beim mittelständischen Unternehmen weiter festigen können und sich als Trusted Advisor in Sachen Digitalisierung positionieren können, wenn es gelingt die veränderten Anforderungen der Kunden zu verinnerlichen.
ChannelPartner: Welche Chancen ergeben sich daraus für IT-Dienstleister?
Boris Krstic: Für den IT-Dienstleister ergibt sich daraus die Möglichkeit, sich ein Stück weit mehr vom Produkt zu lösen und damit auch aus der Vergleichbarkeit und der Margensituation. Zudem stärkt er die Bindung mit dem Kunden und kann mit den Entscheidern kompetent auf Augenhöhe diskutieren.
Wir sind gerade in der Umsetzung von Projekten mit der ACP und es zeigt sich an der Gründung einer ACP Digital wie wichtig dieses Thema den Systemhäusern ist und wieviel Potential sie im Bereich der Digitalisierung sehen.
ChannelPartner: Was empfehlen Sie IT-Dienstleistern, die diese Chancen ergreifen wollen?
Boris Krstic: Sie sollten sich auf jeden Fall mit Actindo in Verbindung setzen, um heraus zu finden, ob man nicht zusammen den Schatz heben will. IT-Dienstleister arbeiten heute oftmals mit vielen verschiedenen Softwareprodukten und Schnittstellen, um die Bedürfnisse ihrer Kunden zu erfüllen.
Dies hat höhere interne Schulungs- und Implementierungskosten zur Folge, die in längeren Time-to-Market-Phasen resultieren und oftmals in einer nicht zufriedenstellenden Qualität der an die Kunden gelieferten Lösungen führen.
Die Fokussierung auf einige wenige Softwareprodukte und nur eine zentrale, erweiterbare Datendrehscheibe löst Herausforderungen schneller und lässt unsere Partner in kürzerer Zeit bessere Qualität liefern.
Treffen Sie Actindo live auf dem c.m.c.-Kongress am 20. Februar 2020 in München!