Was Thomas Huber im Nutanix-Channel bewegen möchte

Die berufliche Karriere von Thomas Huber lässt sich wirklich sehen: Zehneinhalb Jahre in der Value Added Distribution bei den VADs Computerlinks und Arrow, fast acht Jahre bei den Virtualisierungsspezialisten VMware und Citrix und zuletzt über anderthalb Jahre bei dem IT-Security-Konzern Trend Micro und seit Jahresanfang 2020 eben bei Nutanix. Damit verfügt der Diplom-Ingenieur nachgewiesen über beachtliche technische Kenntnisse und tiefen Einblick in den Value Add-Channel.

Das bewies er auch im Sommerinterview mit ChannelPartner. Anlass dazu war sein erstes abgeschlossenes Halbjahr bei Nutanix. Zu dem HCI-Anbieter (Hyperconverged Infrastructure) zog es ihn Anfang 2020. "Ich suchte neue Herausforderungen, wollte wieder was bewegen", sagt Huber zu seinen Motiven für den Wechsel, und bei Nutanix im Channel gäbe es viel zu tun. Auf seine Tätigkeit bei Trend Micro angesprochen gibt Huber zu, dass man dort wohl "andere Erwartungen" an ihn hatte.

Bei Nutanix hingegen kann Huber seine kommunikative Ader ausleben. Für ihn war es im ersten Schritt ganz wichtig, die Kontakte zwischen dem Channel-Management bei dem HCI-Anbieter und den Vertriebspartnern zu intensivieren. "Dafür habe ich am Anfang zwischen 60 und 70 Prozent meiner Arbeitszeit aufgewendet." Und bei diesen Gesprächen mit den Resellern ging es nicht nur um Produkte und Channel-Strategien, sondern vorwiegend darum, zu erfahren, wo die Partner der Schuh drückt und was sie sich von Nutanix` Channel-Management wünschen.

Hierbei spielen die drei Nutanix-Distributoren in Deutschland ADN, Tech Data und TIM eine entscheidende Rolle. "Jeder VAD hat seine individuellen Stärken", betont Huber. Einer beherrsche die Logistik aus dem Effeff, der andere sei bei den Schulungen einen Tick effektiver oder biete attraktive Finanzierungskonzepte, der dritte wiederum habe bessere Produktkonfigurationswerkzeuge.

Beachtliches Channel-Wachstum bei Nutanix

Zum Ende des dritten Quartals des Geschäftsjahres am 30. April 2020 konnte Nutanix die Anzahl der Vertriebspartner in Deutschland und Österreich im Jahresvergleich um 24 Prozent erhöhen, und diese Wachstumsrate im Channel möchte der Manager auch in dem im August 2020 beginnenden neuen Geschäftsjahr aufrechterhalten. Zu den Nutanix-Toppartnern in Deutschland zählen Bechtle, Erik Sterck, Kramer&Crew, Profi Engineering und SVA. Es sind also nicht nur die großen Systemhäuser, die sich als Nutanix "Master Partner" bezeichnen dürfen. Allerdings fehlt in dieser Liste beispielsweise noch Computacenter.

Damit gibt es für Thomas Huber also noch mehr als genug zu tun. Was ihm im Zuge des Lockdowns ab März 2020 entgegenkam, war die Tatsache der ausgefallenen Reisen. Noch nie zuvor hat sich so lange und intensiv mit seinen Partnern austauschen können. "Das alles sind technisch versierte Menschen, die mit den modernen Kommunikationsmitteln hervorragend umgehen können. Nach dem Ende der Corona-Krise werde ich auch nicht mehr für zweistündiges Gespräch nach Hamburg fliegen, ein Video-Call reicht da vollkommen aus", so Huber ChannelPartner gegenüber.

Auf das Channel-Business während der Corona-Pandemie angesprochen, gab der Channel-Manager schon zu, dass einige seiner Partner mit Kunden in den von der Krise besonders hart getroffenen Branchen wie Maschinen- und Automobilbau, Hotels und Gaststätten, sich schon schwer taten. Andererseits kam vielen Nutanix-Partnern der Run aufs Homeoffice schon sehr gelegen: "Auf einmal mussten sie den Anwendern ihrer Kunden viele auf VMware- und Citrix-Plattformen basierende virtuelle Desktops (VDI) bereitstellen." Dass darunter oft noch die Hyperconverged Infrastruktur von Nutanix läuft war für sie laut Huber von immensem Vorteil, weil die Systeme einfach und leicht zu skalieren waren.

Und auch Huber vertritt die Meinung, dass die Corona-Krise ein Digitalisierungsbeschleuniger ist: "Viele unserer Partner helfen nun ihren Kunden ihre Geschäftsprozesse an die neuen Gegebenheiten anzupassen. Der Trend geht zur Automatisierung der Standardroutinen, damit die IT-Fachleute bei den Kunden sich den für sie geschäftsrelevanten Innovationsprojekten widmen können".

Hierbei können Nutanix-Partner wertvolle Hilfestellung leisten und deshalb empfiehlt ihnen Huber sich zu spezialisieren etwa auf DevOps oder auf SAP-Prozesse, auf Container-Technologie und/oder auf die Steuerung von hybriden Cloud-Landschaften. Derzeit finden passend dazu zahlreiche technische Online-Trainings für die Partner statt, im Herbst soll noch Vertriebsschulungen dazu kommen, und da hofft Huber schon darauf, dass man dabei auch ein Kundengespräch von Angesicht zu Angesicht werde üben können.