Erfolgsfaktor: eine klare Sprache sprechen
Ein guter Reise- und Fremdenführer spricht auch eine klare Sprache. Er redet nicht um den heißen Brei. Fragt ihn ein Teilnehmer "Wie weit ist es noch zum Ziel?", erwidert er zum Beispiel: "Wir müssen noch ungefähr 200 Treppenstufen empor steigen. Dann sind wir bei der Burg." Ein guter Führer macht auch klare Ansagen: "Wenn wir vor Einbruch der Dunkelheit am Ziel sein möchten, sollten wir jetzt die Rast beenden." Gerade dadurch vermittelt er seinem Gefolge Sicherheit.
Ähnlich ist es bei einem Buying Consultant. Auch er sagt Kunden zum Beispiel klipp und klar, was die Vor- und Nachteile einer Lösung sind und was nötig wäre, um diese zu realisieren. Er nennt Kunden auch, wenn sie ihn danach fragen, ohne zu zögern den (ungefähren) Preis für eine vorgeschlagene Lösung - denn er ist von deren Vorzügen überzeugt. Diese Sicherheit spürt der Kunde, weshalb er dem Verkäufer vertraut.
Erfolgsfaktor: Entscheidungen anstoßen
Ein guter Reise- oder Fremdenführer spornt, die ihm anvertrauten Frauen und Männer auch immer wieder an. Zum Beispiel, indem er sagt: "Leute, Ihr seid klasse. Noch zehn Minuten schwitzen, dann sind wir am Ziel." Oder: "Diesen Hügel müssen wir noch erklimmen. Dann gibt es ein kühles Bier."
Ähnlich agiert ein Buying Consultant. Er sagt zu Kunden beispielsweise: "Herr Huber, mit dieser Tür haben Sie eine gute Wahl getroffen. Jetzt sollten wir uns nur noch für ein Schließsystem entscheiden, dann stets dem Einbau Ihrer neuen Haustür nichts mehr im Weg." Und wenn alle für die Kaufentscheidung relevanten Fragen beantwortet sind, und der Kunde dies verbal oder non-verbal signalisiert? Dann steuert ein Buying Consultant auf direktem Weg den Vertragsabschluss an - zum Beispiel, indem er sagt: "Frau Mayer, ich habe den Eindruck, wir haben das passende Altersvorsorge-Produkt für Sie gefunden. Soll ich im Vertrag eine monatliche Zahlung von 100 oder 200 Euro notieren?" Oder: "Herr Müller, ich bin mir sicher, mit dieser IT-Lösung erreicht Ihr Unternehmen seine Ziele. Sollen wir sie zunächst in Ihrem Vertrieb implementieren, bevor Sie sich dann aufgrund der positiven Erfahrungen eventuell für eine Einführung im gesamten Unternehmen entscheiden?" Ein Buying Consultant lässt seine Kunden also auch auf den letzten Metern - wenn diese und viele Verkäufer oft schlapp machen - nicht allein. Er fordert sie vielmehr zum Treffen einer Kaufentscheidung auf.
Ein so verkaufsaktives Verhalten stört die Kunden meist nicht - denn vielen Menschen fällt das Sich-entscheiden schwer. Deshalb freuen sie sich, wenn ihr Berater und Begleiter im Kaufentscheidungsprozess in dessen letzter und entscheidender Phase Entschlossenheit zeigt. Denn dies vermittelt ihnen Sicherheit.
Lesetipp: Tipps für den B2B-Verkauf
Beratung ja - aber bitte nicht wie früher
Auch im Internetzeitalter beziehungsweise digitalen Zeitalter wünschen Kunden oft eine Unterstützung bei ihrer Kaufentscheidung - jedoch eine andere Form der Beratung und Begleitung als im analogen Zeitalter, als die moderne Informations- und Kommunikationstechnik noch nicht existierte. Deshalb müssen die Unternehmen ihre Marketing- und Vertriebskonzepte überdenken und die Funktion ihrer Verkäufer in diesen neu definieren. Zudem muss sich das Selbstverständnis sowie das Kompetenz- und Persönlichkeitsprofil der Verkäufer ändern, damit sie ihre Aufgaben als Buying Consultant professionell wahrnehmen können.
Uwe Reusche und Klaus Kissel sind die Geschäftsführer des ifsm Institut für Sales & Managementberatung, Urbar bei Koblenz (www.ifsm-online.com), das Unternehmen u.a. beim (Weiter-)Entwickeln und Realisieren ihrer Vertriebskonzepte unterstützt. Außerdem bildet ifsm zertfiizierte Vertriebs- und Salescoaches aus.