UCC, Teil 2: Die Chancen des Channels

Wie die Hersteller den Channel unterstützen: Shoretel, Starface, Unify

ShoreTelsetzt weltweit auf eine einheitliche Partnerunterstützung. "Dabei bieten wir immer eine Betreuung vor Ort durch High-Touch Sales, Presales und Business Partner Management", sagt Country Manager Thomas Muhr. Shoretel verkauft seine Produkte ausschließlich indirekt, sodass kein Wettbewerb mit einem Direktvertrieb besteht. "Wir bieten zudem ein Partner-Portal, das sämtliche relevanten Geschäftsdaten des Partners enthält.

Hinzu kommen Sonderrabattierung für kritische Wettbewerbssituationen und verbesserte Einkaufskonditionen auf Basis des Partner-Levels", so Muhr weiter. Basis für eine erfolgreiche Vermarktung ist das "Shoretel Championpartner Program", in dem Kompetenzen erworben und Leistungen aufgebaut werden können. Das "Global Account Program" (GAP) erweitert den lokalen Markt für Reseller so, dass diese auch die attraktiven multinationalen Unternehmen betreuen können und dabei die internationalen Aktivitäten federführend steuern und von den Umsätzen profitieren. Auch steht ein einheitliches Marketing für Reseller zur Verfügung.

Im Rahmen eines vierstufigen Partnerprogramms bietet Starface seinen Systemintegratoren unter anderem Workshops und Schulungen, Projektbegleitung in allen Phasen und Hilfestellung bei schwierigen Installationen. "Neben dieser technischen Unterstützung vermitteln wir unseren Partnern vorqualifizierte Leadkontakte und flankieren etwa die Ausrichtung von Kunden-Events", sagt Geschäftsführer Buzin.

Unifybietet im Rahmen seines Partnerprogramms Schulungen und Trainings. "Außerdem stehen wir allen Partnern mit Rat und Tat zur Seite, wo immer wir können", sagt Jan Hickisch, VP Global Solution Marketing bei Unify. Der vom Unternehmen bevorzugte High-Touch-Ansatz sieht darüber hinaus vor, dass immer häufiger auch Projekte gemeinsam mit Partnern angegangen werden. "Die Wertschöpfung bleibt dennoch beim Partner", verspricht Hickisch.