Privileged Access Management (PAM) ist ein sich gut entwickelndes, aber auch hart umkämpftes Marktsegment. Pioniere wie der ungarische Spezialist Balabit wurden längst von finanzkräftigeren, aber innovationsschwächeren US-Firmen aufgekauft. Ziel der Lösungen ist es, den Wildwuchs und den potenziellen Missbrauch - sei es durch Angreifer oder durch eigene Mitarbeiter - bei den sogenannten privilegierten Benutzerkonten zu verhindern.
Das sind in erster Linie die persönlichen Benutzerkonten von Administratoren. Denn wenn Unbefugte darauf Zugriff erlangen, können sie deutlich größeren Schaden anrichten, als bei einem normalen Anwender-Konto. Ziel von Privileged Access Management-Systemene ist es aber auch, die in vielen größeren Firmen von mehreren Personen gemeinsam genutzten Konten, zum Beispiel für den Zugriff auf Datenbanken oder bestimmte Services, besonders zu sichern, zu reglementieren und zu kontrollieren.
Foto: Thycotic
Dabei geht es nicht vorrangig um die Überwachung der Zugriffsberechtigten. Deren Inhaber können vielmehr in einem Ernstfall mit den ausgefeilteren PAM-Angeboten sogar nachweisen, dass der Zugriff nicht durch sie erfolgte. Das kann zum Beispiel für Dienstleister wichtig sein, die im Rahmen ihrer Services auf solche Benutzerkonten Zugriff haben.
Markt für PAM kommt langsam in Schwung
Allerdings beschränkte sich der Markt lange auf sehr große Unternehmen. Im Mittelstand kam das Thema nicht so richtig an - auch, weil viele technische Entscheider die Entmündigung und Kontrolle fürchteten, die theoretisch mit PAM möglich ist. Das ändert sich aber allmählich. So hat sich Centrify auf den Bereich PAM ausgerichtet und im Channel neu positioniert. Der französische Anbieter Wallix unterzeichnete einen Distributionsvertrag mit Infinigate, um sich im Channel besser zu positionieren und im Herbst 2019 hat Cyberark sein Channel-Team in der DACH-Region deutlich erweitert. Einer der aktivsten Kräfte im Markt und einer der Anbieter, der am konsequentesten auf den Channel setzt, ist Thycotic.
Der Anbieter eine Cloud-basierte Privileged Access Management-Lösung hat 2019 in Deutschland ein Channel-Team aufgebaut. Seit dem 1. Juni 2019 kümmert sich unter anderem der im indirekten Vertrieb versierte Macario López Monrobé als Channel Sales Manager DACH um Weiterentwicklung und Umsetzung der regionalen Channel-Strategie. Schwerpunkt seiner Tätigkeit war zunächst die Gewinnung zusätzlicher Value Added Reseller (VARs) und Systemintegratoren (SIs). "Mit der Marktbearbeitung zusammen mit "Named Partner Account"s war Thycotic zuvor auch schon in Großbritannien , Australien und Neuseeland erfolgreich. Deshalb wurde damit auch in Deutschland begonnen", erklärt Silke Ahrens, Director Distribution International bei Thycotic, im Gespräch mit ChannelPartner.
Zusammenarbeit zwischen Thycotic und Acmeo vertieft
Seit Sommer 2019 arbeitet Thycotic mit Acmeo zusammen. Diese Kooperation wurde jetzt ausgebaut. In Deutschland und Österreich ist der Value Added Distributor (VAD) nun der einzige Großhandelspartner von Thycotic, in der Schweiz sind es die beiden "Schwestern" Acmeo und Infinigate.
Foto: Acmeo
Bei Acmeo kümmert sich Helge Bienkowski, Business Unit Manager Security, um den Ausbau des Security-Geschäfts, und er ist damit auch für den Herstellerpartner Thycotic zuständig. "Das läuft gut", blickt Ahrens auf die ersten Monate der Zusammenarbeit zurück. "Bienkowski unterstützt uns hervorragend bei der Akquise neuer und bei der Betreuung bestehender Partner." Außerdem hätten die vergangenen Monate gezeigt, "dass wir mit Acmeo den richtigen VAD an unserer Seite haben, weshalb ein Ausbau der Partnerschaft der nächste Schritt war", so Ahrens.
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Durch die erweiterte Kooperationsvereinbarung bekommen Thycotic-Partner bei Acmeo nun zusätzliche Unterstützungsleistungen und Hilfestellung beim Sales Enablement. Darüber hinaus bietet das Vertriebs- und Technik-Team von Acmeo ab sofort tiefgehenden Support bei Endkundenprojekten, darunter auch eine Begleitung, wenn ein "Proof of Concept" (PoC) gewünscht wird.
Im ersten Quartal 2020 habe der Schwerpunkt der Tätigkeiten des PAM-Anbieters auf der Planung der weiteren Aktivitäten gelegen. "Im zweiten Quartal 2020 stehen nun der Ausbau der Zusammenarbeit, die Partnergewinnung sowie Aufbau und das Enablement ganz oben auf der Agenda", sagt Ahrens. Ihr zufolge läuft derzeit Vieles gut: 100 Prozent des Geschäfts von Thycotic wird über Partner generiert. Ihr Ziel ist es, dass künftig 80 Prozent des Gesamtumsatzes über sogenannte "named Partner" laufen - also über stark engagierte Partner, die einen größeren Anteil zum Gesamtumsatz beitragen als bisher. Und noch eine andere Zielmarke peilt die Managerin an: 80 Prozent des Neukundengeschäfts soll über Partner angestoßen werden.
Thycotic startet Trusted Advisor Programm
"Wir bekommen immer öfter Anfragen von Consultants, die selbst eigentlich keine Lizenzen verkaufen wollen, aber Interesse an unserem PAM-Konzept haben" berichtet Ahrens. Deshalb habe man ein sogenanntes "Trusted Advisor Programm" gestartet, in dessen Rahmen Vermittlungsprovisionen ausgezahlt werden. Das Programm ist in drei Stufen gegliedert und erlaubt es Partnern, entweder die Produkte nur beim Kunden vorzustellen oder schrittweise weiter involviert zu sein. Kommt das Geschäft zustande, wird es dann immer über die Implementierungspartner.
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Außerdem wurde das ursprünglich in den USA für die dortigen Gegebenheiten entwickelte "Deal Registration Program" auf die Gepflogenheiten hierzulande angepasst. Demnach werden die Prämien nicht mehr an die registrierende Person selbst ausgezahlt, sondern einem Bonus-Konto des Unternehmens gutgeschrieben. Dort sammeln sich dann Punkte an, die die Reseller für alle möglichen vertrieblichen Zwecke abrufen können, entweder als MDF (Marketing Development Funds) abrufen oder auch für eine von Thycotic gesponserte "Happy Hour" in der Firma. Damit hat jeder Partner die Möglichkeit, den Betrag dort für sich einzusetzen, wo er es scih für ihn lohnt.
Kundenzielgruppen von Thycotic
Die Partner, die im KMU-Bereich (kleinere und mittlere Unternehmen) bereits jetzt mit Thycotic erfolgreich sind, bedienen vor allem Kunden im gehobenen Mittelstand. "Wir sehen aber auch verstärkt Interesse bei kleineren Unternehmen, wobei der Fokus im SMB-Umfeld (Small Medium sized Business) schon eher auf dem M (Medium) liegt", schränkt Ahrens ein. Bei der Lösung für Managed Service Provider (MSPs) sieht sie aber auch ein Potential bei kleineren Partnern, sofern diese den gehobenen Mittelstand bedienen und ein passendes Konzept dafür entwickelt haben.
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Das MSP-Programm hat Thycotic bereits 2017 im englischsprachigen Raum etabliert. Deshalb können dort auch mittelständische MSPs ihre Zugänge in die Endkundenumgebungen absichern oder Privileged Account Management als Dienstleistung anbieten. Laut Ahrens trägt der MSP-Channel heute schon "gut zum Umsatz bei". In anderen Ländern seien es eher Telkos und sehr große MSPs, die sich damit beschäftigen.
In der DACH-Region (Deutschland, Österreich, Schweiz) ist Ahrens aber durchaus auch offen für "kleinere Partner, die entsprechendes Know-how mitbringen - die unterstützen wir gerne." Die Managerin sieht, dass immer mehr Firmen aufwachen und sich zum Thema PAM informieren, geht aber auch davon aus, dass es bei den meisten Kunden sicher noch ein längerer Prozess ist, bis eine Kaufentscheidung getroffen wird.