Vergleichbare Case-Studies in Europa identifiziert
Deshalb entschied der Automobilzulieferer im Dialog mit Schreiber & Partner reale Case-Studies aus Europa zu identifizieren, bei denen die Vertriebsleute vor ähnlichen Herausforderungen standen - sei es um mit den OEMs
- ins Gespräch zu kommen und neue oder zusätzliche Aufträge an Land zu ziehen, oder
- Verträge zu vereinbaren, deren Konditionen für den Zulieferer attraktiv sind, oder
- bestehende Verträge nachzuverhandeln oder sich gewünschten Nachverhandlungen seitens der OEM beispielsweise bei Laufzeitverlängerungen zu entziehen.
Diese Case-Studies sollten die Vertriebsmitarbeiter in China in Workshops bearbeiten und zunächst eigenständig Lösungsvorschläge für die jeweilige Herausforderung erarbeiten, bevor ihnen schließlich das strategische und taktische Vorgehen der Europäer präsentiert wird - mit folgenden Zielen: Die Vertriebsmitarbeiter in China sollen erkennen, dass ihre Vertriebskollegen in Europa bei ihrer Arbeit vor weitgehend denselben Herausforderungen stehen wie sie; außerdem, dass die von ihnen entwickelten Vorschläge, wie ihre Kollegen in Europa strategisch und taktisch vorgehen sollten, weitgehend deren realem Vorgehen entspricht. Und hiervon abgeleitet sollten die Vertriebsmitarbeiter in China wiederum zur Erkenntnis zu gelangen: Die vertriebsstrategischen Vorgaben aus Europa sind auch für uns relevant und können von uns im Vertriebsalltag eingelöst werden - selbst wenn wir uns zum Beispiel in Verkaufsgesprächen und Vertragsverhandlungen aufgrund der kulturellen Unterschiede taktisch teils anders verhalten müssen. Dies tangiert jedoch die Vertriebsstrategie und Vertriebsziele nicht.
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Verkäufer in China erkennen Relevanz der Strategie
Nach diesen Vorarbeiten fanden in China mehrere zweitägige Workshops mit den verschiedenen Vertriebsteams statt. In ihnen ermittelten die Verkäufer zunächst noch einmal, wer ihre Top-Wettbewerber sind. Danach definierten sie, was die Stärken ihres Arbeitsgebers sowie seiner Produkte und Problemlösungen sind, und welchen Mehrwert - vergleichen mit den Wettbewerbern - er folglich den OEMs, also Autoherstellern, bieten kann. Anschließend bearbeiteten die Verkäufer in Arbeitsgruppen die Case-Studies aus Europa. Mit dem gewünschten Ergebnis: Die Verkäufer erkannten, dass sie faktisch im Vertrieb, wenn es um eine aktive Marktbearbeitung geht, vor denselben Herausforderungen wie ihre europäischen Kollegen stehen; des Weiteren, dass die Vertriebsstrategie des Automobilindustriezulieferers sinnvoll und in sich schlüssig ist und auch im chinesischen Markt zielführend und realisierbar ist
Vier Wochen später trafen sich die Vertriebsmitarbeiter erneut zu Workshops. Nun definierten sie zunächst die in ihrem Vertriebsgebiet wichtigsten OEMs. Danach nahmen sie ein sogenanntes Profiling dieser OEMs vor. Das heißt sie fragten sich unter anderem:
- In welchem Segment des Automarkts ist der OEM aktiv?
- Welche strategischen Ziele hat er?
- Womit versucht er sich aktuell in seinem Markt von seinen Wettbewerbern zu differenzieren? Was macht ihn bei seinen Kunden erfolgreich?
- Womit könnte er sich noch differenzieren? Was hindert ihn im Moment daran, noch erfolgreicher zu sein?
- Vor welchen Herausforderungen steht der OEM aktuell sowie in naher Zukunft - unter anderem technisch, marktseitig sowie ablauf-organisatorisch?
- Wofür braucht der Zielkunde eine (Problem-)Lösung? Welche Ziele möchte er damit erreichen?
- Welche Anforderungen sollte aus Kundensicht die Lösung folglich erfüllen? Wie sollte die Lösung demzufolge gestaltet sein?