Wie verkaufe ich als Reseller Managed Services?

Genau das ist der größte Hemmschuh für viele Corporate Reseller. Diese Systemhäuser sind topfit, wenn es um Technologien geht - vertriebliche Themen werden oft etwas stiefmütterlicher behandelt. Der Kunde will von den Vorteilen der neuen, modernen Dienstleistungen überzeugt werden - für ihn ist es ja ebenfalls ein neues Thema.

Typische Gegenfragen beziehungsweise Argumente, auf die wir immer wieder stoßen, sind:

• Warum soll ich jetzt einen Vertrag abschließen?

• Es läuft doch seit 10 Jahren ganz gut! Dadurch entstehen mir doch Mehrkosten!

• Welche Vorteile habe ich denn jetzt durch diese neuen Services?

Die Strategie, einheitliche, zuverlässige Services für ein monatliches Pauschalhonorar zu erbringen, steht auf gesunden Beinen. Sie bietet Kunden qualitativ hochwertige Leistungen, strafft Betriebsabläufe und erschließt neue Wachstumsmöglichkeiten. Systemhäuser müssen hier eine klare Position hin zu einer 'modernen' IT-Dienstleistung beziehen und sich auch durch stimmige Konzepte mit Hilfe von Baukästen und/oder Flatrates vom Wettbewerb absetzen.

Das Systemhaus muss dem Kunden eindeutig kommunizieren, dass er Mehrwerte bekommt, die sein eigenes Geschäft voranbringen. Hier bietet sich die Chance, IT als unternehmenskritisches System, das ordentlich betreut sein will, zu verkaufen und Umsatz damit zu generieren.

Wichtig dabei ist, dass der Corporate Reseller IT als eine Fülle generischer Dienstleistungen begreift und auch so kommuniziert. Anders als früher ist jetzt die Technologie oder der Hersteller nicht mehr im Vordergrund.