Vertragsverhandlungen
Die eigentlichen Vertragsverhandlungen ähneln denen von großen Rahmenverträgen. Hier einige Tipps zur Verhandlung:
- Stellen Sie gemeinsam akzeptierte Spielregeln auf: Definieren Sie, zu welchen Punkten bereits Übereinkunft erzielt wurde und welche Punkte noch zu diskutieren sind. Damit vermeiden Sie weitgehend, dass an einem Punkt das gesamte Prozedere nochmals aufgerollt wird.
- Dokumentieren Sie regelmäßig den Verhandlungsstand und tauschen Sie dies aus.
- Nehmen Sie Auszeiten, wenn notwendig - unbedachte Äußerungen lassen sich in der Regel schwer revidieren.
- "Give & take" - wenn von Ihnen ein Zugeständnis erwartet wird, dann erwarten Sie ein Zugeständnis von der anderen Seite. Wenn die Umstellung des Gehalts eines geschäftsführenden Gesellschafters auf das eines angestellten Geschäftsführers im Falle eines Verkaufs gefordert wird, verhandeln Sie eine Abfindungsregelung bezüglich der Vertragsänderung.
- Setzen Sie das Rollenspiel "Good Guy, Bad Guy" im Zusammenspiel mit Ihrem Berater gekonnt ein - schließlich wollen Sie die nächsten Jahre vertrauensvoll und in guter Chemie mit dem Investor beziehungsweise der Bank zusammenarbeiten.
Aus der Erfahrung von über 20 Transaktionen im IT-Bereich folgt: Nichts wird so stark in puncto Zeitaufwand und Komplexität unterschätzt wie Corporate-Finance-Verhandlungen. Für dieses wichtigste Projekt in der Unternehmerhistorie gilt daher: Drum prüfe, wer sich ewig (beziehungsweise sehr lange) bindet. Ein Corporate-Finance-Berater in Verbindung mit einer Steuer- und Anwaltskanzlei hilft, den Prozess professionell durchzugestalten. Dies ist wichtig, damit sich der Unternehmer weiter um das laufende Geschäft kümmern kann. Wenn er das nicht tut, weil der für ihn neue Corporate-Finance-Prozess alle Aufmerksamkeit auf sich zieht, kommt es zu Umsatz- und Planverfehlungen, die dann nach Monaten zum Abbruch der Verhandlungen führen können. (oe)
Der Autor Dr. Bernhard Schmid war knapp 20 Jahren in der IT-Branche tätig und hat in seiner Zeit als Geschäftsführer, Vorstand und Berater über 20 Corporate -inance -Transaktionen im IT-Channel realisiert. Er ist Geschäftsführender Gesellschafter der Global Value Management GmbH (GVM).
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