Das Erstgespräch - freundlich, aber tückisch
Vielfach sind Unternehmer erstaunt, in welch angenehmer Atmosphäre die Erstgespräche ablaufen, haben sie doch viele "taffe" Fragen der Gegenseite erwartet. Man sollte sich davon aber nicht täuschen lassen. Im ersten Kennenlernen geht es darum, sich wechselseitig anzunähern, um Vertrauen aufzubauen.
In Banken wie auch bei VC-Gesellschaften wird zunehmend eine Rollenverteilung exerziert. Der Kundenbetreuer der Bank ist Vertriebsmann, der Geschäfts generieren möchte. Der Kollege, der für das Financial Engineering zuständig ist, muss dafür sorgen, alle möglichen Risiken auszuschließen, auch wenn der eine oder andere Deal zur Konkurrenz geht.
In der Verhandlungsstrategie ist es daher sinnvoll, diese Struktur aufseiten des Kapitalsuchenden zu spiegeln. Corporate-Finance-Berater können dann der anderen Seite signalisieren: "bis hierhin und nicht weiter", ohne dass die spätere operative Arbeitsebene zwischen Kapitalgeber und Kapitalsuchenden darunter leidet. Zudem hat der Corporate-Finance-Berater immer noch die Möglichkeit, sich bei einem Vorschlag mit dem Unternehmer abzustimmen. Damit gewinnt man wertvolle Zeit zum Nachdenken, die in der direkten Ansprache so nicht möglich ist.
Auf der anderen Seite lauern trotz des verbindlichen Tons des Erstgesprächs genug Fallstricke. Ein Beispiel:
Wer auf die Frage nach White-Papers für das Softwareprodukt antwortet, der CTO werde etwas zusammenschreiben und zusenden, hat bei VCs oft schon verloren, bevor es eigentlich begonnen hat: Ein VC möchte bei "Software made in Germany" in einen potenziellen Weltmarktführer investieren. Technologische Vision und Umsetzungsstärke sind dabei zum Beteiligungszeitpunkt viel wichtiger als Vertriebs-Power. Letzteres lässt sich "zukaufen". Eine fehlende und schriftlich für Mitarbeiter und Kunden fixierte Produktvision und -strategie ist hingegen ein No-Go.
Der größte Fehler besteht also darin, das unverbindliche Erstgespräch zu unterschätzen.