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Manchmal erscheint die Welt ungerecht. Verkäufer Müller redet sich bei Kunden den Mund fusselig - ohne Erfolg. Seinem Kollegen Maier hingegen wird das gleiche Produkt aus den Händen gerissen. Ähnlich ist es bei Bereichsleiter Schmidt. Er wirbt unablässig dafür, dass sich seine Mitarbeiter als Team agieren - ohne Wirkung. Die Mitarbeiter seines Kollegen hingegen bilden eine verschworene Truppe. Und Vorstandsmitglied Schulz? Auch er steht vor einem Rätsel. Bei seinen Reden auf der Jahreshauptversammlung nicken die Aktionäre bestenfalls zustimmend. Schwärmerisch erzählen sie jedoch von den Auftritten seines Vorgängers. Dabei waren seine Zahlen schlechter.
Immer wieder stellen Mitarbeiter von Unternehmen fest: Andere Personen erzielen auf scheinbar mysteriöse Weise eine viel höhere Wirkung. Daraus ziehen sie unterschiedliche Konsequenzen. Verkäufer Müller besucht ein Seminar "Wirkungsvoll präsentieren". Bereichsleiter Schmidt nimmt an einem Charisma-Training teil. Und Vorstandsmitglied Schulz? Er engagiert einen Imageberater. Warum? Sie alle spüren: Oft hängt es von der "Verpackung" ab, wie sehr sich Menschen für etwas begeistern.
Sprache von zentraler Bedeutung
Von zentraler Bedeutung ist dabei die gesprochene Sprache. Sie ist das Gewand, in das Führungskräfte ihre Botschaften kleiden, und das Instrument, mit dem Verkäufer Aussagen transportieren. Ihre Bedeutung wird oft unterschätzt. Auch weil viele Menschen glauben: Wer schlagkräftige Argumente hat, muss sich um ein wirkungsvolles Sprechen nicht scheren. Eine Illusion! Wissenschaftler haben bewiesen: Was eine Person inhaltlich sagt, spielt eine untergeordnete Rolle, wenn es darum geht, Menschen zu begeistern. Viel wichtiger ist, wie sie es sagt und welche emotionale Beziehung sie zu den Adressaten hat.
Untersucht man, warum Menschen den Worten einer Person lauschen, fällt auf: Gute Verführer haben eine leb- und bildhafte Sprache. Ihre Aussagen sind frei von Fremdwörtern und Fachbegriffen, die der Zuhörer erst übersetzen muss. Statt zu lehren "Jede Kommunikation ist ein dynamischer und offener Prozess", erklären sie: "An einem Gespräch sind stets mehrere Menschen beteiligt. Deshalb sollten Sie mit Überraschungen rechnen." Gute Verführer vermeiden auch lange Schachtelsätze, an deren Ende sich der Zuhörer fragt: Was hat der Redner zu Beginn gesagt?