Mittelstand und Partner

"Augenhöhe und Know-how"

IBM-Managerin Albiez drückt kurz und knapp aus, worauf es bei IT-Dienstleistern im Mittelstand ankommt: "Augenhöhe und Know-how". Zur Augenhöhe gehöre, dass die Geschäftspartner beim Kunden vor Ort sind und "dessen Sprache sprechen", also die Anforderungen seines Geschäftsmodells und seiner Branche verstehen. Daneben sei auch fundiertes Know-how der IBM-Produkte und -Lösungen erforderlich. "Dabei unterstützen wir die Partner mit Trainingsangeboten und Akademien. So werden wir nach den im vergangenen Jahr gestarteten Power, Storage und Service Academies zusätzlich eine Cloud Academy anbieten."

Für Synaxon-Manager Mauritz sind Flexibilität sowie Angebotsbreite und -tiefe entscheidend, die der Vielfältigkeit des Mittelstandes entsprechen. "Außerdem müssen die geforderten Lösungen qualitativ, quantitativ und monetär an die Kundenwünsche angepasst sein." Cisco-Manager Heinrichs schlägt in die gleiche Kerbe: "Mittelständische Firmen haben kleinere Budgets als Großkonzerne. IT-Reseller und IT-Dienstleister sollten demnach Produkte entwickeln, die genau auf die Bedürfnisse des Mittelstandes zugeschnitten sind und mit weniger Kapazitäten ein hohes Maß an Leistung erbringen."

Blue-Coat-Manager Schnabel bringt noch einen weiteren Aspekt ins Spiel: "Von den Wiederverkäufern fordern wir Engagement und Begeisterung für unsere Produkte, proaktive Beziehungen zu den Kunden sowie ein sehr gutes Verständnis der Nöte und Sorgen des Mittelstands."

Durch die Zusammenarbeit mit Systemhäusern wird der Mittelstand aber nicht aller Sorgen ledig. Cisco-Manager Heinrichs weiß, dass mittelständische Unternehmen "durchschnittlich etwa 18 Stunden pro Woche für die Lösung von Problemen aufwenden, die durch Kommunikationshindernisse und -verzögerungen verursacht werden". Nicht ganz selbstlos fügt er hinzu: "Hier kann Cisco mit Kommunikations- und Netzwerklösungen helfen, die die Zusammenarbeit innerhalb der Unternehmen sowie mit Partnern und Zulieferern wesentlich effektiver gestalten und mehr Kundennähe schaffen."

Sage-Manager Dewald denkt dagegen in eine dritte Richtung: "Die positive Entwicklung der deutschen Wirtschaft wird maßgeblich gebremst durch zu hohe bürokratische Hürden und umständliche Rechtsvorschriften." Kein Dienstleister kann den Mittelstand hier direkt entlasten, denn dies müsse der Gesetzgeber tun. Sage biete jedoch auf die Bedürfnisse des Mittelstandes angepasste Lösungen an, die die Effizienz der Unternehmen, zum Beispiel in den Bereichen Rechnungswesen, Warenwirtschaft und Lagerhaltung, Kundenmanagement oder Personalmanagement, deutlich steigern können.