Die Rolle des Dienstleisters
Doch wie geht man als IT-Händler bei Mittelstandskunden am besten vor? Helfen kann dabei die Inanspruchnahme von Diensten der Broadline-Distributoren. Tech-Data-Manager Müller gibt zu bedenken, dass kein Fachhandelspartner alle Segmente kompetent abdecken könne: "Der Netzwerkgedanke wird auch für den Fachhandel immer wichtiger." Nicht ganz uneigennützig erwähnt er, dass "wir Netzwerke mit anderen Partnern und Webplattformen zu aktuellen Themen wie Managed Print Services oder Mobility zur Verfügung stellen. Sie beinhalten alle Social-Network-Funktionalitäten und ermöglichen einen Dialog und Erfahrungsaustausch, Wissenstransfer sowie eine konkrete Projektunterstützung."
Da will auch Ingram-Micro-Manager Adä nicht zurückstecken: "Bei Ingram Micro stehen seit jeher die Fachhändler und Systemhäuser im Fokus, die mittelständische Kunden bedienen. Wir unterstützen sie über den gesamten Projektzyklus hinweg. Dies beginnt bei Schulungen und Pre-Sales-Beratung und erstreckt sich über das Bereitstellen individueller Finanzierungspakete bis hin zur Betreuung im After-Sales-Service."
Doch worauf kommt es an, wenn ein Reseller heutzutage ein zuverlässiger Partner für den Mittelstand sein will? Die Aussagen der Hersteller und Distributoren sind im Kern gleich. Ingram-Micro-Manager Adä behauptet, dass der Verkauf einzelner Produkte nicht mehr ausreiche. "Reseller, die mittelständische Unternehmen bedienen, müssen sich zunehmend in Richtung Lösungsvertrieb orientieren, wobei auch eine hohe Beratungskompetenz und Innovationsbereitschaft gefragt sind."
Für Tech-Data-Manager Müller "ist es ein entscheidender Vorteil, wenn sich Reseller auch mit technisch komplexeren Lösungen auseinandersetzen und sich zu Spezialthemen weiterbilden. Bei komplexen Anfragen sollte es eine Projektunterstützung durch Spezialisten geben; beispielsweise in Form von Know-how-Transfer oder einer Ressourcen- oder Aufgabenaufteilung."
Ähnlich sieht es Symantec-Managerin Stonebank: "Wir verlangen von unserem Fachhandel im Rahmen unseres Channel-Programms, dass er gezielt Fachwissen zu unseren wichtigen Themen aufbaut. Unter dem Strich wird Umsatz als ausschlaggebender Faktor von Expertenwissen abgelöst. Investition in Wissen entlohnen wir unter anderem mit mehr Marge und Projektschutz."
Haufe-Lexware-Manager Hayit bringt einen anderen Gedanken ins Spiel: "Ein Reseller sollte tiefergehende Kenntnisse über die Bedürfnisse und Aufgabenstellungen seiner Mittelstandskunden haben. Auch sollte er über die IT-Abteilung hinaus Kontakt zu verschiedenen Fachabteilungen und den kaufmännischen Entscheidern im Unternehmen haben."