Klare Richtung vorgeben
Wohin die Reise gehen soll, müssen die (Vertriebs-)Mitarbeiter aber wissen. Sonst fehlt ihnen eine Handlungsrichtlinie, aus der sie ableiten können, wie sie sich verkaufstaktisch verhalten sollen. Hierfür ein Beispiel: Ein Verkäufer erfährt, dass ein Kunde eine neue Computeranlage benötigt; außerdem, dass er überlegt, ob er sie kaufen oder leasen soll. Weiß der Verkäufer nicht, dass sein Unternehmen sich vom PC-Hersteller zum IT-Dienstleister entwickeln möchte, bleibt es dem Zufall überlassen, ob seine Taktik darauf abzielt, mit dem Kunden einen Kauf- oder Leasingvertrag abzuschließen. Und schon gar nicht erwägt er, darauf hinzuarbeiten, dass der Kunde seine IT outsourct.
Eine Vision für den Vertrieb entwickeln
Verkäufer benötigen einen Bezugsrahmen für ihr Handeln. Diesen bietet ihnen die offizielle Vision des Unternehmens oft nicht. Zwar wird in diesem Papier meist ausführlich über Kundenorientierung und Technologieführerschaft schwadroniert, selten enthält es aber Aussagen wie:
- Wir wollen eine so starke Marktposition aufbauen, dass wir bei allen Erstausstattungsgeschäften mit einem Volumen von über 100.000 Euro Umsatz als Erste um ein Angebot gebeten werden. Oder:
- Wir wollen uns vom führenden Hersteller von Kaffeemaschinen zum führenden Systemanbieter für erlebnisorientierten Kaffeegenuss entwickeln.
Deshalb sollten Unternehmen neben der offiziellen Vision eine spezielle Vertriebsvision entwerfen, die klar benennt, wohin sich das Unternehmen entwickeln möchte.
Keinesfalls darf die Unternehmensführung aber die Illusion hegen, mit dem Verfassen dieser Vertriebsvision sei ihre Arbeit erledigt. Denn nun beginnt erst die eigentliche Arbeit, denn Aussagen wie "Wir wollen der führende Systemanbieter werden" lassen offen, wie dieses Ziel erreicht wird. Hierfür bedarf es einer klaren Strategie. Das Unternehmen muss also überlegen: Was sollten wir tun, um unsere Vision zu realisieren? Wie sollte unser Leistungsangebot aussehen? Wie sollten wir den Markt bearbeiten? Wie sollten die Abläufe im Verkauf gestaltet sein? Welche Qualifikation brauchen unsere Verkäufer?