In vielen Unternehmen ist der Weg von der Vertriebsstrategie zum Vertriebserfolg eine Blackbox. Ob die angestrebten Ziele erreicht werden, hängt oft vom Zufall ab. Das gilt es gerade in Zeiten, in denen sich… …mehr
Vertriebsleiter stehen, wenn sich das Marktumfeld – wie aktuell – rasch und radikal wandelt, oft vor der Herausforderung, neue Vertriebsstrategien zu entwickeln. Das erfordert auch, bisherige Denk- und… …mehr
Soll unsere Vertriebsstrategie aktuell primär darauf abzielen, möglichst hohe Preise und Gewinnmargen zu erzielen oder die Beziehung zu unseren Bestandskunden und unseren Kundenstamm auszubauen? Das fragen… …mehr
Kunden erzählen oft von negativen Folgen der verstärkten virtuellen oder hybriden Zusammenarbeit mit ihren Lieferanten und Dienstleistern – in Form sinkender Qualität. Hier staut sich Unmut an! …mehr
Beim indirekten Vertrieb sind die Beziehungen zwischen Käufer und Verkäufer meist von einem geringen Miteinander geprägt. Hier sollte mehr Partnerschaft herrschen. …mehr
Der Service hat eine strategische Bedeutung für den Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen sowie das Generieren von (Folge-)Aufträgen. …mehr
Das Internet und die Social Media bieten Verkäufern von Industriegütern und -dienstleistungen viele Möglichkeiten, sich ihre Arbeit zu erleichtern und ihren Verkaufserfolg zu steigern. Diese Tools werden von… …mehr
Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen gehen im Vertrieb oft noch klassisch vor. Dabei bietet ihnen das Netz vielfältige Möglichkeiten, sich die Arbeit zu erleichtern und den Verkaufserfolg zu… …mehr
Viele B2B-Verkäufer denken noch zu stark in Produktkategorien. Deshalb können sie den Kunden oft nicht vermitteln, dass ihre „Problemlösung“ ihnen mehr Nutzen als das Konkurrenzprodukt bietet. Die Folge:… …mehr
Bei komplexen Dienstleistungen – etwa IT-Lösungen – kann der Verkauf Monate dauern. Entsprechend strategisch müssen solche "Deals" gemanagt werden. Diese sieben Schritte können dabei helfen. …mehr
Fachhändler haben beim Akquirieren von Neukunden meist folgendes Problem: Sie müssen ihren Mitbewerbern Kunden abjagen. Zwischen diesen und ihren Kunden bestehen aber oft jahrelange Geschäftsbeziehungen. Wie… …mehr
Bei vielen Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen wie Computer- und Produktionsanlagen dauert der Verkaufsprozess Jahre. Entsprechend strategisch und taktisch klug müssen solche "Big… …mehr
Fachhändler haben beim Akquirieren von Neukunden meist folgendes Problem: Sie müssen ihren Mitbewerbern Kunden abjagen. Zwischen diesen und ihren Kunden bestehen aber oft jahrelange Geschäftsbeziehungen. Wie… …mehr
Oft verlassen Verkäufer nach Präsentationen ihre Kunden, ohne dass sie ihrem Ziel Auftrag, näher kamen. Hier einige Tipps, wie Sie verhindern, dass Kunden Sie nach einer Präsentation mit unverbindlichen… …mehr
Viele Verkäufer wissen nicht, wofür ihr Unternehmen steht und wohin es sich entwickeln möchte. Entsprechend unstrukturiert bearbeiten sie den Markt. Deshalb sollten Unternehmen eine eigene Vision und… …mehr
Wie kann ich die Leistung meines Teams steigern? Um dies zu erfahren, müssen Verkaufsleiter die Arbeitsweise ihrer Mitarbeiter studieren - wie Fußballtrainer. Die starren, um ihre "Mannen" zum Erfolg… …mehr
Wie kann ich die Leistung meines Teams steigern? Um dies zu erfahren, müssen Verkaufsleiter die Arbeitsweise ihrer Mitarbeiter studieren - wie Fußballtrainer. Die starren, um ihre "Mannen" zum… …mehr
Viele Angebote gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für den Anbieter und seine Leistungen, noch verdeutlichen sie dem Kunden, welchen Nutzen er von ihrem Kauf hat. Entsprechend viele Angebote… …mehr
Viele Verkäufer wissen im Arbeitsalltag nicht, wofür ihr Unternehmen steht und wohin es sich entwickeln möchte. Entsprechend unstrukturiert bearbeiten sie den Markt. Deshalb sollten Unternehmen eine eigene… …mehr
