ChannelPartner: Vor rund zwei Jahren übernahm LogMeIn die Collaboration-Sparte von Citrix Online und rund ein Jahr später den Cloud-Telefonie-Spezialisten Jive. Wie weit ist die Integration inzwischen gediehen?
Foto: LogMeIn
Pablo Gargiulo, Vice President Sales Management, LogMeIn: Die Integration von Citrix Online ist sehr gut verlaufen und abgeschlossen. Mit der Übernahme des Cloud PBX Spezialisten Jive wird die bestehende Collaboration Produktline abgerundet und unter dem neuen Brand GoTo gebündelt.
Ein Ergebnis dieser Integration im Bereich UCC ist die Lösung GoTo-Connect, die nun diese Cloud-Plattform von Jive mit der Collaboration Software GoToMeeting in einer Lösung vereint. GoToConnect ermöglicht es Anwendern, miteinander zu sprechen, zu chatten, ein Telefonat nahtlos in eine Video-Konferenz zu verwandeln, zusätzliche Ansprechpartner mit einzubinden und vieles mehr. Das erlaubt Anwendern eine sehr dynamische Kommunikation und flexible Zusammenarbeit in jeder Form.
LogMeIn löst damit eine zentrale Herausforderung eines jedes Unternehmens: Mitarbeitern zu ermöglichen, mit ihren Kollegen und ihren Teams, mit Kunden und Partnern jederzeit, von jedem Ort aus auf unterschiedlichste Weise zu kommunizieren und flexibel zusammenzuarbeiten.
ChannelPartner: LogMeIn ist hierzulande vor allem für seine Remote Access Lösungen bekannt. Wie fügt sich die UCC-Unit in das Gesamtportfolio von LogMeIn ein?
Pablo Gargiulo: LogMein umfasst drei Geschäftsbereiche. Der größte Geschäftsbereich ist die UCC-Unit. Darin sind sämtliche GoTo-Linien, also GoTo-Connect, GoToMeeting, GoToWebinar etc. sowie Jive, OpenVoice, Grasshopper und join.me angesiedelt - kurzum alles, was Communication und Collaborations anbelangt.
Daneben gibt es die Identity & Access Division (IAM). Unter dem Dach der IAM sind alle Lösungen rund um Access-, Passwort- und Security-Management vereint.
Darüber hinaus beschäftigt sich die Engagement & Support Division (CES) unter anderem mit Künstlicher Intelligenz. Eines der Schlüsselprodukte der CES Divison ist die integrierte Berater- und Chatbot-Lösung "Bold360".
ChannelPartner: Wie sieht Ihre Vertriebs- und Channel-Strategie für die UCC-Linien, speziell der GoTo-Linien, in Deutschland aus?
Pablo Gargiulo: LogMeIn ist einer der zehn größten SaaS-Anbieter weltweit. Deutschland ist einer der Märkte, die wir bereits seit vielen Jahren mit den GoTo-Produkten erfolgreich bedienen. Was uns antreibt, ist die Überzeugung, dass Geschwindigkeit und Einfachheit erfolgsentscheidende Faktoren sind.
Deshalb verbinden wir mit dem Launch von GoTo-Connect eine klare Channel-First-Strategie. Denn wir sind überzeugt, dass wir nur mit dem Channel gemeinsam den schnellsten Zugang zu den IT-Entscheidern in den Unternehmen gewinnen werden, weil Channelpartner die Trusted Advisors dieser Entscheider sind. Für diese Partner haben wir ein sehr verlässliches und attraktives Channelprogramm aufgesetzt.
UCC beschleunigt Prozesse
ChannelPartner: UCC ist ein zentraler Aspekt von Modern Work - einem aktuell ganz heißen Thema. Viele Vertriebspartner und deren Kunden befassen sich damit. Tatsächlich gelebt wird Modern Work jedoch nur selten. Wie unterstützen Sie Partner und Unternehmen, das zu ändern?
Pablo Gargiulo: Modern Work ist etwas, das sich nicht erzwingen lässt. Die Dynamik des Marktes und Notwendigkeit, darauf zu reagieren, wird Unternehmen jedoch dazu veranlassen, Modern-Work-Umgebungen zu schaffen. Aus mehreren Gründen:
Menschen, die in Teams zusammenarbeiten, finden schneller die besseren Antworten und Lösungen als ein Einzelner. Und für Unternehmen wird es zunehmend entscheidend, die Bedürfnisse ihrer Kunden möglichst schnell zu ermitteln und zeitnah zu erfüllen. Die Kombination aus Geschwindigkeit und Einfachheit ist also entscheidend.
Deshalb müssen Unternehmen in der Lage sein, jederzeit die Talente in der Organisation zu finden und schnell miteinander zu vernetzen, die eine spezifische Kundenanforderung am besten lösen können. Und das funktioniert nur mit Hilfe eines dezentralen Collaboration-Systems. Nur dann kann ein Unternehmen in idealer Weise von seinen talentierten Mitarbeitern und von seinen Geschäftschancen profitieren. Das schafft einen Wettbewerbsvorteil.
UCC ermöglicht es Mitarbeitern, effektiver zu sein, jederzeit alle Tools zu nutzen, die nötig sind, um eine Verkaufschance schneller in einen Auftrag zu verwandeln und Probleme zu lösen. UCC beschleunigt also Prozesse und erhöht damit die Chance auf zusätzlichen Umsatz.
Der Wunsch zu wachsen wird Unternehmen deshalb unweigerlich dazu veranlassen, eine dezentrale Workforce zu schaffen, die mittels einer dezentralen Collaboration Lösung kommunizieren und zusammenarbeiten kann.
LogMeIn will deshalb alle Hindernisse aus dem Weg räumen, die einer flexiblen, dynamischen und schnellen Form von Kommunikation entgegenstehen: Reisen, komplexe Einladungsprozesse, der Aufwand klären zu müssen, ob das Treffen in einem Video-, Audio- oder eine Chat-Format stattfinden soll und die entsprechenden Voraussetzungen dafür zu schaffen.
ChannelPartner: Wie sieht das Partnerprogram konkret aus?
Pablo Gargiulo: Wir haben ein sechsstufiges Partnermodell. Zentraler Aspekt ist, dass wir es Partnern einfach machen, unsere Lösungen sehr profitabel zu vermarkten. Denn uns ist sehr wohl bewusst, dass wir in der Regel nicht der einzige Anbieter sind, mit dem ein Partner zusammenarbeitet, und unsere Lösungen nicht die einzigen sind, die ein Partner verkauft.
Um es ihm in dieser Situation möglichst leicht zu machen, mit uns zusammenzuarbeiten, haben wir für Partner eine dedizierte Channel Organisation geschaffen - quasi eine Backend Unit für den Partner. Es gibt deshalb dedizierte Ansprechpartner für ihn: Channelmanager, Inside Sales, Sales Engineers, Ansprechpartnern für den technischen Support und für das Marketing, die ihn jederzeit, in jeder Phase seines Geschäfts und sofern gewünscht auch beim Kunden vor Ort unterstützen.
Wenn der Partner eine Sales Opportunity entdeckt, unterstützen wir ihn in dem Umfang und Bereich, wie er es wünscht und helfen ihm, diese Opportunity zu einem Auftragsabschluss zu bringen. In vielen anderen Ländern hat sich dieses Modell bereits sehr bewährt.
ChannelPartner: Viele IT-Systemhäuser hierzulande kommen traditionell aus dem IT-Infrastrukturgeschäft - Server, Storage, Netzwerk, Virtualisierung etc. Den Einstieg in die Kommunikationsthemen, UCC, fanden viele vor allem über Microsoft Office 365 und Teams, aber auch über Cisco und einige andere Anbieter. Wo liegen die Alleinstellungsmerkmale von LogMeIn? Wie möchten Sie Partner, die bereits diese Lösungen vermarkten, von LogMeIn überzeugen?
Pablo Gargiulo: Das Geschäftsmodell der meisten Channelpartner war bislang ganz klar am CAPEX-Modell orientiert. Das bedeutet: sie verkauften überwiegend Hardware mit kleiner Marge. Dieses Geschäft werden sie auch weiter fortführen.
Gleichzeitig aber müssen diese Partner, wenn sie langfristig überleben wollen, ihr Geschäft transformieren in Richtung Managed Services, XaaS- und "Pay what you use"-Modelle, um so von wiederkehrenden Erlösen zu profitieren.
Viele Partner haben in ihren Unternehmen bereits Cloud Units geschaffen. Gemessen am Umsatz ist dieses Segment sicherlich noch relativ klein, aber die Margen sind sehr hoch. Wer noch sehr stark auf den Handel mit Hardware fokussiert ist, muss diesen Cloud-Bereich noch schaffen.
All diese Partner unterstützen wir ganz praktisch bei dieser Transformation und dem Aus- und Aufbau ihrer individuellen Modelle für wiederkehrende Umsätze.
ChannelPartner: Was empfehlen Sie IT-Dienstleistern, die im UCC-Markt erfolgreich agieren wollen?
Pablo Gargiulo: Wir empfehlen unseren Partnern, die Technologie, die sie verkaufen möchten, auch selbst einzusetzen und bieten ihnen die Nutzung zu extrem guten Konditionen an.
Zudem sollten sie nicht nur den Kontakt zu den IT-Administratoren und CIOs ihrer Kunden halten, sondern auch das Gespräch mit den kaufmännischen Verantwortlichen, den CFOs, suchen.
Denn es geht nicht darum, Technologie um der Technologie willen zu verkaufen. Und die Erfahrung zeigt es immer wieder: Wenn Partner die branchenspezifischen Herausforderungen ihrer Kunden verstehen und diese adressieren, eröffnet ihnen UCC unglaublich viele Chancen.
ChannelPartner: Laut einer von LogMein beauftragten Studie nutzen bereits 15 Prozent der IT-Leiter in US-amerikanischen Unternehmen mit über 100 Mitarbeitern MachineLearning Tools, um ihre Kommunikation und Zusammenarbeit zu verbessern. Weitere 19 Prozent der von IDG befragten IT-Leiter wollen selbstlernende Systeme spätestens 2020 in ihre Collaboration-Werkzeuge einbauen. LogMeIn hat bereits heute zahlreiche AI-Komponenten in ihre Produkte integriert. Was können denn "selbstlernende" Systeme in Besprechungen tatsächlich leisten?
Pablo Gargiulo: AI kann dazu beitragen, die Effizienz zu steigern - beispielsweise mithilfe von Chatbots und Live Agents. Sie dienen dazu, allgemeine, oft wiederkehrende Kundenanfragen schnell zu beantworten. Sie tragen aber auch wesentlich dazu bei, neue Geschäftschancen schneller zu erkennen und aufzugreifen. Die Alternative wäre - um beim Beispiel der Chatbots und Live Agents zu bleiben -, viele Mitarbeiter rund um die Uhr im Callcenter beschäftigen zu müssen.
Zudem lassen sich mittels AI Kunden viel gezielter, individueller und relevanter ansprechen. AI ermöglicht es also, Probleme schneller und zu geringeren Kosten zu lösen, und neue Geschäftschancen schneller zu entdecken.