Foto: Lenovo
"Jeder muss einen Schritt machen. Der eine oder andre auch zwei. Aber man muss sich bewegen", machte Oliver Rootsey, Director Sales Channel, SMB bei Lenovo Deutschland, gleich zum Auftakt des Channel Kick-off 2024 des Herstellers in Stuttgart klar. Abwarten ist aus seiner Sicht keine Option. Künstliche Intelligenz sei zwar zum Teil immer noch Hype - zum Teil aber schon ganz konkret umsetzbar. Und mehr noch als bei früheren Trends zeige sich ganz deutlich, dass nicht die Großen die Kleinen, sondern die Schnellen die Langsamen fressen werden, betonte Rootsey.
Die Dringlichkeit, die bei der Beschäftigung mit KI besteht, untermauerte Rootsey durch einige Umfrageergebnisse. Von den etwas über 400 anwesenden Partnern hatten bereits 59 Prozent KI-Lösungen im Portfolio, 68 Prozent hatten bereits mit ihren Kunden über Vorteile und Möglichkeiten von KI gesprochen. 95 Prozent waren grundsätzlich bereit, in die nächste Generation von KI-Technologien zu investieren. 60 Prozent sahen KI als Chance, um ihr Geschäft zu erweitern, weitere 27 Prozent gehen davon aus, dass KI sich wenigstens "etwas" positiv auf ihr Geschäft auswirkt.
Mit einem Missverständnis wollte Rootsey aber gründlich aufräumen: KI sei kein Produkt, dass man einfach weiterverkauft. KI werde sehr schnell integraler Bestandteil des Arbeitsplatzes werden - und müsse daher auch als solcher verkauft werden. "Gehe ich den Schritt, weil ich die Chancen sehe - oder gehe ich den Schritt nur, weil ich die Notwendigkeit sehe", formulierte Rootsey die aus seiner Sicht entscheidende Frage. Wie jeder Partner die Frage für sich beantworte, könne "der kleine aber entscheidende Unterschied" sein.
KI muss von Herzen kommen
Die zu Beginn der Veranstaltung durchgeführte Umfrage ließ da noch Luft nach oben erkennen: Denn nicht alle, die KI ins Portfolio aufgenommen haben und Kunden empfehlen, setzen auch selbst darauf. So hatten 48 Prozent "KI-gesteuerte Technologien in ihre Betriebsabläufen implementiert" und 49 Prozent hatten "bereits Schulungen oder Weiterbildungen im Bereich KI für sich selbst oder ihr Team organisiert."
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Hier setzte auch Nahuel Waintrop, Senior Partner Development Manager von Microsoft an, der auf der Veranstaltung als Gastredner auftrat. "Bei Copilot geht es nicht darum, eine Lizenz zu verkaufen. Wenn Sie das glauben, haben Sie ein Problem", wurde Waintrop deutlich.
Auf dem Weg zum KI-unterstützten Unternehmen haben Firmen ihm zufolge drei Schritte zu bewältigen. Produktivitätssteigerungen mit Tools wie Copilot seien dabei eigentlich der zweite - auch wenn er manchmal vorgezogen werde. Der erste sei es, die Datenstruktur, die Infrastruktur und die IT-Sicherheitsmaßnahmen auf den aktuellen Stand zu bringen. Und erst im dritten Schritt könnten sich Unternehmen dann daran machen, eigene KI-Lösungen zu bauen, die das Geschäft transformieren.
Lenovo als Impulsgeber für KI-Geschäfte
Für diesen Weg wollte Lenovo bei seinem Channel Kick-off die entscheidenden Impulse geben. Dieter Stehle, General Manager Lenovo Infrastructure Solution Group DACH bei Lenovo, verwies dazu auf die Breite des bereits jetzt für KI ausgelegten Lenovo-Portfolios - vom Rechenzentrum bis zum Arbeitsplatz. Immerhin hat das Unternehmen bereits im vergangenen Jahr alleine mit KI-Infrastruktur-Produkten über zwei Milliarden Dollar Umsatz gemacht. Hier weden also nicht Pläne, sondern Projekte besprochen.
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Stehle unterteilte die KI-Nutzung in Public, Private und Personal - wobei Private im eigenen Rechenzentrum firmenindiviuell ist, Personal dann auf der Eben des einzelnen Angestellten. Zur Unterstützung liefere Lenovo nicht nur bereits jetzt eine Vielzahl von KI-fähigen Produkten, sondern unterstütze auch bei der Transformation.
Zum Angebot gehören unter anderem weltweit vier "Lenovo AI Center of Excellence", über 50 KI-Lösungspartner und über 150 KI-Lösungen der Technologiepartner aus dem "AI Innovators Partner Ecosystem". Aber auch das "AI Studio" im Partnerportal helfe, "eine Value Proposition für den Kunden zu bauen" und "smarte Gespräche mit den Kunden" zu führen und auch im Rahmen von "Lenovo 360" bietet der Hersteller seinen Partnern vielfältige Unterstützungsmaßnahmen - weit über die flankierenden Maßnahmen beim Produktvertrieb hinaus.
Der Mensch muss lernen, damit es mit der KI klappt
In Bezug auf die laut der Blitzumfrage bei der Partnerveranstaltung noch verbesserungswürdige Qualifizierung der Partner bietet Lenovo seit April acht Trainings für Verkäufer und 19 Techniker-Trainings an. Im August werden mehrere Kurse für Intels AI-Lösungen hinzukommen, im Oktober zusätzliche Trainings für vertikale Märkte und technische Aspekte.
Der Channel Kick-off von Lenovo im Mai 2024 stnd ganz im Zeichen von KI - sogar von "Smarter KI".
Wichtigste Frage beim Begrüßungs-Kaffee: "Was habt Ihr bei der Umfrage an der Registrierung gesagt?"
Mirco Krebs, Vice President und Managing Director für die DACH-Region bei Lenovo, musste zunächst etwas unangehme Fragen zu Patenten beantworten. Die Antworten fielen jedoch optimistischer aus, als viele erwartet hatten.
Oliver Rootsey, Director Sales Channel, SMB bei Lenovo Deutschland, unterstrich die Dringlichkeit, warum die Partner sich jetzt mit KI beschäftigen sollten.
"Zupacken" - so lassen sich auch die Ausführungen von Dieter Stehle, General Manager der Lenovo Global Technology Group in DACH, in einem Wort zusammenfassen.
Sonja Pierer, erst seit Februar Country Manager Germany bei Intel, gab einen Ausblick auf die KI-Pläne des Chip-Konzerns - und die erwartete, rasante Entwicklung allgemein.
Manche Besucher hatten mehr Berührungsängste mit Maultaschen mit Karoffelsalat als mit KI - völlig zu Unrecht übrigens.
Florian Maurer (api GmbH) und Clemens Krug (Service Sales Manager Distribution bei Lenovo) haben KI und die Zukunft fest im Blick.
Maria Anetseder (Ingram Micro, zweite von rechts) fühlt sich beim Lenovo-Team aus Aggelos Derezis, Maya Panconcelli-Calzia und Matthias Probst gut aufgehoben.
Gruppenbild mit Lenovo-Sprechern: Joel-Minh La-Weber und Andreas Marks (beide SVA System Vertrieb Alexander) mit Mirco Krebs, Norbert Pesch (U+P Systemhaus), Oliver Rootsey sowie Steffen Fuhrmann (ebenfalls SVA).
Christoph Szokolai (at data Infrastruktur GmbH) und Kai Bebendorf (System AG@data GmbH) freuen sich mit Dieter Stehle auf gute KI-Infrastruktur-Geschäfte.
Außerdem wird es dann auch Trainings geben, die Partner für die von Rootsey als unbedingt erforderlich erachteten Gespräche auf Business-Ebene zum Nutzen von KI vorbereiten. "Sie müssen mit den Kunden in den Interview-Modus kommen, um deren Datenstrategie kennenzulernen", forderte Rootsey. "Dabei sollten Sie nicht utopisch denken, sondern praxisnah - nicht gleich die ganze Firma auf KI umstellen, sondern erst einmal einer Abteilung den Nutzen erschließen."
Hausaufgaben für die Lenovo-Partner
Allerdings sieht Lenovo auch seine Partner in der Pflicht. Rootsey zitierte die Ergebnisse einer IDC-Umfrage, wonach 80 Prozent der Partner ihre Herstellerlandschaft konsolidieren wollen. Mit Breite und Tiefe eines Portfolios sieht sich Lenovo da gut aufgestellt. Andererseits nehme die emotionale Bindung zum Gerät ab, der Zweck und die Daten rückten in den Vordergrund. Sich auf die Marke zu verlassen, sei also langfristig kein Erfolgsgarant mehr - wenn die Produkte nicht mit passenden Lösungen in Verbindung gebracht werden. Das aber sei auch eine Aufgabe der Partner.
Nicht zuletzt habe sich in Gesprächen mit herauskristallisiert, dass Unternehmen für die AI-Transformation bevorzugt nur einen Partner wählen wollen. Angesichts der Komplexität des Vorhabens ist das durchaus verständlich. Für Lenovo-Partner bedeute das aber auch, schnell zu handeln. Denn hat sich der Kunde einmal für einen KI-Partner entschieden, wird er sich wesentlich schwerer damit tun, den wieder zu wechseln. Schließlich hängt da deutlich mehr daran als bisher schon am Server- oder Notebook-Lieferanten.
Da bei KI der Faktor Zeit entscheidend ist, gehe es um die Lieferzeiten. Dazu verweist Rootsey einerseits auf die mit dem Werk in Ungarn näher an deutsche Kunden herangerückte Fertigung nahezu aller Produkte (außer Notebook). Andererseits helfe da auch Lenovo TruScale. Bei dem As-a-Service-Modell gebe es keine Lieferzeiten. Kunden könnten es nutzen, um ein halbes Jahr an ihren KI-Modellen zu entwickeln - bereits während sie die eigene Infrastruktur dafür aufbauen - und dann nahtlos umziehen. Es gebe daher keinen Grund mehr, mit KI zu warten.
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