Wie soll das Storage-Geschäft künftig zwischen IBM und Lenovo konkret aufgeteilt werden?
Michael Achtelik: Im Storage-Bereich gehen wir ja mit Lenovo eine OEM-Partnerschaft ein. Das heißt wir werden über Lenovo vor allem unsere Volumen-Modelle viel breiter in den Markt tragen. Und im Storage-Bereich kaufen Kunden meist Komplettlösungen über unseren Channel - eine Compute-/Server, eine Storage-Einheit. Dafür sind beide Firmen gut aufgestellt. Lenovo wird eher die "Volumen-DNA" mit in die Partnerschaft einbringen, und IBM die Technologie-Kompetenz. Das gilt sowohl für die bestehenden Produkte als auch für alle künftig zu entwickelnden.
Foto: IBM
Kristian Behrens: Für den Partner ergibt sich eine ergänzende Partnerschaft, kongruent zu dem Hersteller, mit dem er bislang zusammengearbeitet hat. Dem Kunden gegenüber bietet er ja die gleiche Storage-Lösung an - ob er sie über Lenovo oder IBM bezieht, ist dabei zweitrangig. Umfasst die Kundenlösung beispielsweise Storage-Systeme und Intel-basierte Server, dann kann der Partner die Lösung komplett über Lenovo beziehen, braucht er hingegen ausschließlich das Storage-System oder eine Kombination mit Unix- oder Linux-Servern, liegt der Bezug über IBM natürlich nahe.
Foto: Avnet
Wie wollen Sie verhindern, dass Partner IBM und Lenovo bei diesen Produkten gegeneinander ausspielen, also eine "interne" Konkurrenz zwischen IBM und Lenovo entsteht?
Achtelik: Wir stellen sicher, dass hier eine faire Situation erhalten bleibt.
Wie wollen Sie das konkret handhaben? Als Kunde könnte ich für ein Projekt bei beiden Herstellern anfragen und sie preislich gegeneinander ausspielen.
Achtelik: Wir haben bereits die Voraussetzungen geschaffen, um das zu verhindern. Unter anderem werden wir schon bei den Preisbildungsprozessen darauf achten. Hinzu kommt, dass unsere Volumen-Modelle nur über die Distribution bezogen werden können - die wiederum beide Hersteller aus einer Hand betreut und von daher die Preispolitik entsprechend steuern und sicherstellen kann.
Foto: IBM
Sollte Lenovo das x86-Geschäft von IBM wie geplant übernehmen: Wo exakt verläuft dann bei der Storage-Familie die Trennlinie zwischen OEM-Partnerschaft und reinen IBM-Produkten?
Achtelik: Das OEM-Geschäft umfasst beispielsweise alle Entry-Systeme. Überschneidungen gibt es höchstens bei den integrierten Systemen, wie den PureSystems, die künftig ausschließlich von Lenovo vertrieben werden, in denen aber natürlich auch ein Midrange-Storage integriert ist. Über konkrete Produktansätze dürfen wir einfach aus rechtlichen Gründen aktuell keine genaueren Aussagen treffen.
Können Sie bestätigen, dass IBM auf unbegrenzte Zeit den Service auch für alle an Lenovo übertragenen Systeme weiter übernehmen wird - so wie es heute noch für die ThinkPads der Fall ist?
Achtelik: Wir verfügen hierzulande über eine perfekte Service-Abdeckung und ein sehr gutes Service-Konzept. Das ist sowohl für Lenovo als auch für uns ein Vorteil, den wir beibehalten werden, und zum anderen sichert es den Kunden den Investitionsschutz. Die Service-Abdeckung für die ThinkPads ist dafür der beste Benchmark.
Wo wird Avnet organisatorisch das IBM Storage-Geschäft nach dem Lenovo-Deal ansiedeln?
Behrens: Partner werden auch nach Abschluss des IBM/Lenovo-Deals alle Produkte wie gewohnt aus einer Hand beziehen können und ihren gewohnten Ansprechpartner behalten. Wie wir uns intern organisieren, ist sicherlich eine andere Frage, und das soll für den Partner auch kein Problem sein. Wir werden uns eher an Schwerpunkten orientieren, denn aus technologischer Sicht kennen wir beides und für das Projektgeschäft brauchen wir auch beides. Zumal aufgrund des OEM-Abkommens, soweit uns bekannt ist, IBM und Lenovo im Storage-Segment die gleichen Produkte anbieten werden, die Partner über beide Wege beziehen können.
Bis zum Abschluss des Deals können aber aus rechtlichen Gründen keine geschäftsrelevanten Fragen erörtert werden. Für alle organisatorischen Fragen und Prozessthemen, die nach dem Abschluss des Deals anstehen, steht aber der Fahrplan bereits komplett fest. In diese Planung ist Avnet aktiv eingebunden, so dass wir uns bestens vorbereiten konnten.
- "IBM löst sich von einem "einfachen" und für IBM und dessen großen Organisation nicht margenträchtigen Produktsegment und konzentriert auf eigene Stärken sowie dessen Wissens-Datenbanken aus eigenen Labs wir Rüschlikon und USA entwickelten "wertvollen" , "anspruchsvollen" und zukunftsträchtigen Produktlösungen. IBM geht also "back to the roots". Parallel dazu sind über 3.500 Softwarelösungen ein stark wachsendes Element, wie auch Power mit Linux oder z.B. als hocheffiziente Datenbank DB2 Blue, die seit Dezember 2013 von SAP vollzertifiziert ist."
- I"Als IBM den Verkauf ihrer Laptops an Lenovo vor ein paar Jahren bekannt gab, war der hiesige Markt erschüttert und IBM wurde von Unverständnis vieler Kunden überschüttet. Die Stimmen verstummten jedoch schneller als viele inklusive Presse vermuteten. Aus den "Bad News" wurden "Good News", der Schritt von vielen so genannten Marktkennern als gute Entscheidung bewertet. Der heutige Schritt könnte sich ähnlich entwickeln."
Kristian Behrens ist seit 2007 Director der IBM-Unit von Avnet Technology Solutions und war zuvor Vertriebsleiter IBM der Magirus Deutschland. Mit der Ernennung von Avnet als IBM Global Training Provider übernahm er im Juli 2013 zusätzlich die Leitung der Avnet Academy.
