Gezielt nachfragen
Doch selbst wenn ein Kunde zum Beispiel auf Ihre Aussage "Soll ich im Vertrag einen monatlichen Sparbetrag von 100 oder 150 Euro notieren?" oder "Benötigen Sie für Ihre neuen Schuhe noch ein lederschonendes Pflegemittel?" einmal erwidern sollte "Stopp, so weit bin ich noch nicht", dann haben Sie nichts verloren. Warum? Dann zeigt Ihnen die Kundenreaktion nur, dass Sie entweder die Signale, die der Kunden aussandte, nicht alle wahrgenommen oder sie falsch interpretiert haben. Also eröffnet sich Ihnen hierdurch die Chance, durch gezieltes Nachfragen zu erkunden, woran die Kaufentscheidung noch hängt. Haben Sie dann die letzten Fragen beantwortet oder Einwände behandelt, können Sie erneut versuchen, den Abschluss unter Dach und Fach zu bringen.
Fazit
Ein so verkaufsaktives und abschlussorientiertes Verhalten stört den Kunden nicht. Denn wenn ein Kunde sich erst einmal für den Verkauf eines Produkts entschieden hat, dann möchte auch er keine weitere Zeit mehr im Gespräch mit dem Verkäufer vertrödeln. Vielmehr möchte er sich entweder anderen Aufgaben zuwenden oder sich über den Kauf seiner neuen Schuhe oder seines neuen Autos freuen. (oe)
Der Autor Ingo Vogel ist Rhetorik- und Verkaufstrainer, Experte für emotionale Verkaufsrhetorik und Buchautor (Das Lust-Prinzip - Emotionen als Karrierefaktor).
Weitere Informationen und Kontakt: Ingo Vogel, Tel.: 0711 7676-303, E-Mail: info@ingovogel.de, Internet: www.ingovogel.de, oder Bernhard Kuntz, Büro für Bildung & Kommunikation, Tel.: 06151-896590, E-Mail: info@bildung-kommunikation.de, Internet: www.bildung-kommunikation.de