Das "Ja" des Kunden voraussetzen
Ein weiterer Fehler, den Verkäufer in der Abschlussphase oft begehen, ist: Sie stellen den Kunden offene Fragen, die diesen alle Antwortmöglichkeiten eröffnen. Sie fragen zum Beispiel: "Finden Sie das Angebot interessant?" Mit einer solchen Frage veranlassen Sie den Kunden selbst dazu, seine Kaufbereitschaft, die er Ihnen bereits signalisierte, nochmals zu überdenken.
Setzen Sie in der Abschlussphase im Gespräch mit dem Kunden stets dessen Kaufentscheidung voraus. Sagen Sie zum Beispiel. "Herr Huber, Ihren Aussagen entnehme ich, dass dieses Fernsehgerät das richtige für Sie ist. Wollen Sie es gleich mitnehmen oder sollen wir es Ihnen nach Hause liefern?" Oder: "Frau Mayer, zum Kauf dieses Autos kann ich Ihnen nur gratulieren. Denn in ihm können Sie außer Ihren zwei Kindern auch noch deren Freunde bequem transportieren. Soll Ihr neues Familienfahrzeug blaue oder grüne Sitze haben?" Oder: "Herr und Frau Müller, mit dieser Zusatzversicherung sorgen Sie optimal für Ihr Alter vor. Sollen wir die Beiträge monatlich oder vierteljährlich von Ihrem Konto abbuchen?" Oder: "Herr Fischer, mit dieser Softwarelösung erreichen Sie mehr als die angestrebte Zeitersparnis von zehn Prozent. Sollen wir Sie zunächst nur in Ihrem Vertrieb oder gleich im ganzen Unternehmen implementieren?"
Gemeinsam ist all diesen Formulierungen: Sie setzen die Kaufentscheidung des Kunden voraus ... und fordern ihn dazu auf, eine weiterführende Entscheidung zu treffen.
Zu einem so verkaufsaktiven Verhalten sind viel Verkäufer nicht bereit. Denn sie befürchten wie viele Möchtegern Casanovas: Der Kunde sagt entgeistert "nein". Dann stehe ich dumm da. Diese Angst ist unbegründet, zumindest wenn Sie gelernt haben, Ihre Verkaufsgespräche kunden- und abschlussorientiert zu führen und (Kauf-)Signale, die der Kunde im Verlauf des Gesprächs aussendet, wahrzunehmen und angemessen zu interpretieren.