Auf Kaufsignale angemessen reagieren
Doch genau hier liegt das Problem bei vielen Verkäufern. Weil sie Glaubensätze wie die obigen verinnerlicht haben, nehmen sie Kaufsignale der Kunden nicht bewusst wahr. Solche Kaufsignale sind zum Beispiel: Der Kunde sucht den Blickkontakt oder rückt körperlich näher (wie beim Flirt). Oder er stellt interessiert Detailnachfragen oder Fragen, die in die Zukunft weisen. Zum Beispiel: "Wie würde sich unsere Zusammenarbeit im Alltag gestalten?". Oder der Kunde sagt "Das klingt gut" oder "Das könnte was für mich/uns sein." Oder er zieht den Prospekt zu sich, den Sie auf den Tisch legten. All dies sind eindeutige Kaufsignale des Kunden; Signale also, die Ihnen zeigen: Jetzt kann und sollte ich allmählich damit beginnen, den Vertrags- oder Verkaufsabschluss herbeizuführen.
Dass nun eine andere Phase des Verkaufsgesprächs beginnt, sollten Sie dem Kunden auch durch Ihre Körpersprache signalisieren - zum Beispiel, indem Sie erkennbar Ihre Körperspannung erhöhen. Sei es, indem Sie sich gezielt strecken und aufrichten, wenn Sie und Ihr Kunde sich gegenüber stehen, oder indem Sie Ihre bequeme Sitzhaltung aufgeben und sich nach vorne beugen, wenn sie sich gegenübersitzen. Außerdem sollten Sie nun festen Blickkontakt mit dem Kunden suchen. Beides signalisiert ihm: Jetzt beginnt eine neue Gesprächsphase. Des Weiteren: (Selbst-)Sicherheit und Verbindlichkeit.
Diese beiden Faktoren sollten sich auch in Ihrer Sprache dokumentieren. Benutzen Sie deshalb in der Abschlussphase nicht den Konjunktiv, der nur eine Möglichkeit offeriert. Sagen Sie also zum Beispiel nicht "Ich könnte Ihnen ein Angebot unterbreiten, das ..." Sagen Sie stattdessen: "Ich unterbreite Ihnen folgendes Angebot: ..." Verpacken Sie Ihre Botschaften also in kurze, knackige Indikativsätze.