Persönlichkeit zeigen
Manche Verkäufer mögen hierauf erwidern: So selbstbewusst kann ich als Verkäufer doch nicht agieren. Doch genau das müssen Sie, denn nur so können Sie Ihren Kunden signalisieren: Ich bin ein kompetenter Partner. Von mir hörst Du nicht das übliche Verkäufer-Blabla, denn ich will ernsthaft mit dir Geschäfte machen. Deshalb interessiere ich mich auch für dich und deine Arbeitssituation. Das heißt: Wer als Verkäufer spitze sein möchte, muss Persönlichkeit zeigen. Je authentischer Sie sind, umso mehr Vertrauen bringen Menschen Ihnen entgegen und umso mehr öffnen sie sich.
Zum authentisch sein gehört, dass Sie im Gespräch Ihr "Revier" markieren - selbstverständlich ohne arrogant zu wirken. Ein Beispiel. Ein Einkäufer sagt zu Ihnen "Wir schauen uns erst einmal die Angebote von zehn Dienstleistern an und dann entscheiden wir uns für einen Partner". Das Signal, das er hiermit an Sie senden möchte, lautet: "Ich entscheide hier, wie der Hase läuft. Ich bestimmte die Spielregeln". Auf eine solche Aussage können Sie ganz entspannt erwidern: "Das finde ich gut. So machen wir das mit unseren Dienstleistern auch." Und schon befinden Sie sich mit Ihrem Gesprächspartner wieder einer Ebene. Doch nicht nur dies. Eine solche Antwort eröffnet Ihnen zudem die Chance, anschließend unmittelbar zu fragen: "Und nach welchen Kriterien entscheiden Sie, wenn die Angebote vorliegen?" Und schon erzählt Ihr Gesprächspartner, was ihm bei seiner Kaufentscheidung wichtig ist. Also können Sie Ihr Angebot zu 100 Prozent auf seinen Bedarf zuschneiden. Ingo Vogel
Zum Autor: Ingo Vogel, Esslingen, ist Rhetorik- und Verkaufstrainer. Er gilt als der Experte für emotionale Verkaufsrhetorik. Im März erschien im Gabal Verlag sein neustes Buch "Das Lust-Prinzip - Emotionen als Karrierefaktor". Kontakt Internet: www.ingovogel.de; Telefon: 0711/7676-303; Email: info@ingovogel.de. (gn)