Den Partner als Person wahrnehmen
Wer gut ankommen will, muss auch genau hinsehen und hinhören. Er muss die Situation seiner Mitmenschen wahrnehmen und darauf eingehen. Er sollte zum Beispiel registrieren, wenn sein Gesprächspartner sich gerade im Stress befindet. Ein echter Türöffner kann es sein, wenn Sie zu Kunden sagen: "Bei Ihnen geht es im Moment aber hoch her". Denn damit bieten Sie Ihrem Partner die Chance, Ihnen sein Herz auszuschütten - und die eigene Wichtigkeit zu unterstreichen. Folgt dann noch das Angebot "Soll ich noch ein paar Minuten draußen warten", hat der Verkäufer oft schon gewonnen - selbst wenn der Kunde das Angebot nicht annimmt, denn er spürt: Hier ist jemand, der mich und meine Situation wahrnimmt und versteht. Also fasst er Vertrauen. Genau deswegen hatte Verkäufer Müller Erfolg, weil er mit einer positiven Grundhaltung und relaxt das Büro von Einkäufer Stahl betrat. Deshalb registriert er dessen überladenen Schreibtisch und gehetzten Blick. Doch anders als sein Kollege Mayer lässt er sich hierdurch nicht verunsichern. Vielmehr sagt er mit einem verständnisvollen Lächeln: "Bei Ihnen scheint es im Moment ja heiß herzugehen, wenn ich Ihren Schreibtisch so sehe." Das öffnete ihm die Tür zum Herzen des Einkäufers. Auf den Punkt gebracht bedeutet das: Ob Sie bei Ihren Gesprächspartnern gut ankommen, liegt weitgehend daran, ob es Ihnen gelingt, eine persönliche Beziehung zu ihm aufzubauen.
Den Gesprächspartner aktivieren
Ist die Basis für ein erfolgreiches Gespräch gelegt, gilt es dafür zu sorgen, dass der "Draht" nicht abreißt und das Gespräch nicht kippt. Prüfen Sie deshalb im Gespräch immer wieder, ob die Chemie noch stimmt. Weicht Ihr Gesprächspartner plötzlich Ihren Blicken aus, zeigt dies: Die Beziehung ist nicht mehr im Reinen. Ebenso ist es, wenn sich Ihr Gegenüber zunehmend in seinem Sessel verkriecht und immer spärlicher auf Ihre Worte und Gesten reagiert. Dann ist es Ihre Aufgabe, ihn wieder ins Boot zu holen. Am einfachsten gelingt Ihnen dies mit Rückfragen. Zum Beispiel, indem Sie fragen: "Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann sind Ihnen folgende Punkte wichtig: Erstens ... zweitens .... drittens .... Welche weiteren Punkte gibt es?" Dadurch bewegen Sie Ihren Partner, wieder aktiv zu werden.
(Re-)Aktivieren können Sie Ihren Gesprächpartner auch, indem Sie zum Beispiel sagen: "Herr Stahl, wir sind beide Profis. Wir wissen beide, dass Sie möglichst preisgünstig einkaufen müssen und ich dafür sorgen muss, dass auch in der Kasse unseres Unternehmens noch etwas hängen bleibt. Was können wir tun, damit wir zu einem Deal kommen, der für uns beide zufrieden stellend ist?" Ein solches Vorgehen hat mehrere Vorzüge: Sie schmeicheln dem Verkäufer, indem Sie sagen, er sei ein Profi - zugleich stellen Sie jedoch Ihr eigenes Licht nicht unter den Scheffel. Sie signalisieren Ihrem Partner außerdem, dass Sie Verständnis dafür haben, dass er hart verhandelt. Und zugleich fordern Sie ihn auf, ihnen konkrete Vorschläge zu unterbreiten, wie sie sozusagen die Kuh vom Eis bekommen.