Schritt 4 - Training-on-the-Job, Teil 2
Der Coach begleitet die Verkäufer erneut bei Kundenbesuchen und gibt ihnen Feedback. Außerdem trainiert er sie erneut abhängig von dem bei den Kundengesprächen erkannten Bedarf. Er definiert zudem mit ihnen neue Entwicklungsziele, die bis zum nächsten Training-on-the-Job-Termin erreicht werden sollen, sofern ein solcher vereinbart wird.
Schritt 5 - Review der Gesamtmaßnahme:
Nachdem alle vereinbarten Trainings-on-the-Job-Termine stattgefunden haben, analysiert der Coach mit dem Vorgesetzten, inwieweit sich das Verhalten der Mitarbeiter im Vertriebsalltag tatsächlich verändert hat, inwieweit die betriebswirtschaftlichen Ziele der Gesamtmaßnahme erreicht wurden und an welchen Punkten (gegebenenfalls) ein Nachjustieren sinnvoll oder nötig wäre.
Fazit:
Nur wenn das Training-on-the-Job in einen solchen Gesamtkontext eingebettet ist, stellen sich in der Regel, die von den Vertriebsverantwortlichen angestrebten Ergebnisse ein. Warum? Die Verkäufer erhalten nicht nur einzelne, isolierte Impulse, inwieweit sie ihr Verhalten verändern sollten. Sie werden vielmehr in dem Prozess, ihre bisherigen Verhaltensmuster durch neue zu ersetzen, gezielt begleitet. (oe)
Der Autor Klaus Kissel ist einer der beiden Geschäftsführer des IFSM Institut für Salesmanagement, Urbar, das auch berufsbegleitende Weiterbildungen zum Sales-Coach durchführt.
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