Mehrstufige Entwicklungsarchitekturen schmieden
Um eine solche anhaltende Veränderung des Verhaltens zu erreichen, müssen die Einzelmaßnahmen in ein umfassenderes Gesamtkonzept eingebettet sein. Dieses kann wie folgt aussehen.
Schritt 1 - Vorgespräch:
Der Coach klärt im Gespräch mit dem Vorgesetzten der Verkäufer, wo bei diesen in seinen Augen Entwicklungsbedarf besteht und welche Entwicklungsziele mit der Maßnahme erreicht werden sollen.
Schritt 2 - Kick-off-Workshop:
Mit den Verkäufern (und deren Vorsetzten) findet ein Workshop statt. Dort wird den Verkäufern die Entwicklungsmaßnahme nebst den damit verbundenen Zielen vorgestellt und werden mit ihnen (individuelle) Entwicklungsziele vereinbart. Außerdem finden in dem Workshop erste Trainings sowie Rollenspiele statt, in denen zum Beispiel Verkaufsgespräche simuliert werden.
Schritt 3 - Training-on-the-Job, Teil 1
Der Coach begleitet die Verkäufer zum Beispiel bei Kundenbesuchen und gibt ihnen anschließend ein Feedback. Außerdem trainiert er sie nochmals abhängig von dem in den Kundengesprächen erkannten Bedarf und vereinbart mit ihnen Entwicklungsziele, die sie bis zum nächsten Training-on-the-Job-Termin erreichen sollen.