3. Stufe: bewusste Kompetenz
Ist das Entwicklungsziel definiert, kann der Coach damit beginnen, mit dem Verkäufer in Rollenspielen, die zum Erreichen des Ziels notwendigen Verhaltensänderungen zu trainieren - und zwar so lange, bis Coach und Verkäufer merken: Der Verkäufer hat das gewünschte Verhalten so weit verinnerlicht, dass er dieses im Verkaufsalltag sozusagen auf Knopfdruck abrufen kann, ohne lange zu überlegen: Wie sollte ich mich verhalten, wenn ein Kunde .... Das gewünschte Verhalten muss sich sozusagen im Verhaltensrepertoire des Verkäufers verankern. Das ist wichtig. Denn wenn er im Kundenkontakt erst lange nachdenken muss, wird er unsicher. Also fällt er in das alte Verhaltensmuster zurück.
4. Stufe: unbewusste Kompetenz
Nachdem der Verkäufer durch Training eine gewisse Verhaltenssicherheit erworben hat, können im (Vier-Augen-)Gespräch mit dem Coach Vereinbarungen für die Praxis getroffen werden. Zum Beispiel: "Achten Sie in den Verkaufsgesprächen einmal besonders auf die Bedarfsermittlung. Denn sie ist die Basis, um Verkaufsgespräche erfolgreich zum Abschluss zu führen."
Zudem können Faktoren bestimmt werden, an denen der Verkäufer erkennen kann, ob er das gewünschte Verhalten gezeigt hat. Zum Beispiel: "Achten Sie in den Verkaufsgesprächen einmal darauf, wie viele und welche Einwände die Kunden nach der Produktpräsentation artikulieren. Denn hieraus können Sie ableiten, ob Ihre Bedarfsanalyse sauber war und Sie das Produkt kundenorientiert präsentiert haben."
Das heißt, dem Verkäufer werden nun auch Steuerungsinstrumente an die Hand gegeben, mit denen er selbst erkennen kann, ob er das trainierte Verhalten mit Erfolg in der Praxis anwendet und mit deren Hilfe er, sofern nötig, sein Verhalten (im nächsten Kundengespräch) selbst korrigieren kann. Das Ziel hierbei: Der Verkäufer soll so verhaltenssicher werden, dass er das gewünschte Verhalten ganz automatisch, sozusagen unbewusst zeigt - auch in Stresssituationen. Erst wenn dieses Verhaltensziel erreicht ist, ist die Entwicklung (vorläufig) abgeschlossen ... und hat das Coaching sein Ziel erreicht.