Spezifische Softwareprobleme in Unternehmen benötigen konkrete Lösungen. Der IT-Experte Oliver Wegner verrät in sieben Stufen seine Strategie für den Verkauf der richtigen Programme.
Die unüberschaubare Masse an Softwarelösungen macht es für ein Unternehmen nicht gerade leicht, das richtige Programm für ein spezielles Problem zu finden. Hier kommen IT-Experten ins Spiel, die Softwarepakete zusammenschnüren, um dem Kunden eine möglichst maßgeschneiderte Lösung anzubieten.
Oliver Wegner, Geschäftsführer der evolutionplan GmbH, beschreibt in sieben Stufen, wie ein IT-Softwarevertrieb systematisch aufgebaut sein sollte. Dabei kommt es auf eine gute Vorbereitung, die Ermittlung des spezifischen Bedarfs und adäquate Angebote an.
- Stufe 1: Vorbereitung
Um diese Stufe erfolgreich zu meistern, fragen Sie sich bitte: <br/><br/> 1. Wie bereite ich mich auf jede Woche und jeden Kundentermin gründlich genug vor? <br/> 2. Welche Informationsquellen nutze ich zur Vorbereitung?<br/> 3. In welchem Punkt bin ich im nächsten Kundentermin besser als im letzten? - Stufe 2: Kontakt und Beziehung
Um diese Stufe erfolgreich zu meistern, fragen Sie sich bitte:<br/><br/> 1. Was tue ich konkret, um eine angenehme Gesprächsatmosphäre herzustellen?<br/> 2. Über welche Ansprache gelingt es mir, wirkungsvolle Emotionen auf Entscheiderebene zu wecken?<br/> 3. Wie lerne ich im Prozess vom Erstkontakt bis zur Zusage alle handelnden und entscheidenden Personen kennen? - Stufe 3: Interesse wecken
Um diese Stufe erfolgreich zu meistern, fragen Sie sich bitte:<br/><br/> 1. Über was schaffe ich sofort zu Beginn eines Termins Aufmerksamkeit?<br/> 2. Wann ist der richtige Zeitpunkt über fachliche Themen zu reden?<br/> 3. Woran erkenne ich, dass mein Kunde wirklich interessiert ist? - Stufe 4: Bedarf aufnehmen / wecken
Um diese Stufe erfolgreich zu meistern, fragen Sie sich bitte:<br/><br/> 1. Welche intelligenten Fragen stelle ich bereits?<br/> 2. Wie hoch ist mein Redeanteil im Kundengespräch?<br/> 3. Was tue ich dafür, um den Bedarf wirklich sicher, konkret und besser als der Wettbewerber aufzunehmen? - Stufe 5: Lösung präsentieren
Um diese Stufe erfolgreich zu meistern, fragen Sie sich bitte:<br/><br/> 1. Wie gelingt es mir, den Kunden ab der 1. Sekunde in der Lösungspräsentation zu fesseln?<br/> 2. Wie viele Argumente brauche ich, um meinen Kunden zu überzeugen?<br/> 3. Welchen entscheidenden Punkt bringe ich an, dass der Kunde anschließend meine Lösung will? - Stufe 6: Angebot unterbreiten
Um diese Stufe erfolgreich zu meistern, fragen Sie sich bitte:<br/><br/> 1. Durch was hebt sich mein Angebot von allen Wettbewerbern ab?<br/> 2. Was tue ich, damit mein Kunde den Wert des Angebotes erkennt und ich hochpreisig und margenstark verkaufe?<br/> 3. Wie hilft mein Produkt, meine Lösung, mein Service meinem Kunden in seiner persönlichen Zielerreichung? - Stufe 7: Zusage einholen
Um diese Stufe erfolgreich zu meistern, fragen Sie sich bitte:<br/><br/> 1. Welche Abschlusstechnik beherrsche ich perfekt, dass ich Zusagen sicher einhole?<br/> 2. Wie schaffe ich es, die Erwartungen meiner Kunden stets über zu erfüllen?<br/> 3. Wie oft werde ich von meinem Kunden weiterempfohlen? - 7 Stufen zu messbar mehr Vertriebserfolg
IT verkaufen folgt einem planbaren und messbaren Prozess. Qualität schlägt dabei Quantität, da Sie als IT-Lösungsverkäufer komplexe Strukturen und viele Beteiligte im Prozess zu managen haben. <br/><br/> 1. An was mache ich die Qualität im Prozess fest?<br/> 2. Wie stelle ich sicher, dass mein Verkaufsprozess zu jedem Zeitpunkt mit dem Einkaufsprozess des Kunden synchron verläuft?<br/> 3. Was tue ich täglich, um in meinem Verkaufsprozess persönlich besser zu werden?