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ChannelPartner: Nach dem noch einmal durch Corona befeuerten Nachfrage-Boom nach IT-Dienstleistungen schlägt das aktuell schwieriger werdende gesamtwirtschaftliche Umfeld auch auf die IT-Branche durch. Welche Veränderungen beobachtet Ihr derzeit?
Natalia Parmenova, Regional Director EMEA bei CloudBlue: Die aktuelle wirtschaftliche Lage mit Inflation, Preisexplosion und Rezession wirkt sich auf viele Branchen und Geschäftsfelder aus und hat deren Konsum- und Planungsverhalten teilweise stark verändert. Die Analysten von Gartner prognostizieren dennoch, dass die digitale Transformation dadurch nicht verlangsamt wird und die IT-Ausgaben hoch bleiben. Umso wichtiger ist in solchen Zeiten unsere Funktion als Unterstützer und Berater. Im Grunde wissen unsere Kunden, dass auch und gerade jetzt eine stärkere Digitalisierung der eigenen Organisation besonders wichtig ist, um gegenüber Marktbegleitern Vorteile durch Produktivitätssteigerung und Automatisierung zu eröffnen und so auch langfristig erfolgreich zu bleiben.
ChannelPartner: Inwiefern verändert das auch Euer Geschäft?
Natalia Parmenova, CloudBlue: Unser Geschäft läuft weiterhin gut. Gerade in vermeintlichen Krisenzeiten bietet sich die Chance, sich von Marktbegleitern abzusetzen. Dabei sollte vor allem in die Generierung neuer Umsätze und die Reduktion von Kosten investiert werden. Unsere zentralisierte Plattform bietet dabei das ideale Werkzeug, um Prozesse zu optimieren und das eigene Geschäft entsprechend zu hyperskalieren, indem die Beschaffung und die Abrechnung des Cloud-Angebots automatisiert wird. Wir helfen ihnen dabei, auch bei limitierten Budgets mit den richtigen Technologien sinnvolle und notwendige Investitionsentscheidungen zu treffen.
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ChannelPartner: Fachkräftemangel im eigenen Unternehmen und der dringende Wunsch von Kunden nach effizienterer, agilerer IT erhöht den Druck auf IT-Dienstleister, sich weiter zu transformieren. Welche möglichen Ansatzpunkte werden dabei Eurer Erfahrung nach von IT-Dienstleistern noch zu wenig beachtet?
Natalia Parmenova: Genau an dieser Stelle setzen wird an. Nur wenige Mitarbeiter sind notwendig, um die Plattform zu betreiben, da die Beschaffungs- und Abrechnungsprozesse automatisiert werden. Stattdessen können sich Mitarbeiter sinnstiftenden und anspruchsvollen Aufgaben widmen. Unser Ziel lautet "weniger Aufwand, mehr Marge". Normalerweise ist mit Abonnement-Modellen ein hoher administrativer Aufwand hinsichtlich der notwendigen Verträge und periodischen und konsumbasierten Lizenzmodellen verbunden.
Wir wickeln all dies mit den jeweiligen Herstellern ab, so dass Soft- und Hardware sowie Dienstleistungen schnellstmöglich auf dem entsprechenden Marktplatz angeboten werden können. Im Prinzip stellen wir den Herstellern die Mittel zur Verfügung, um ein Self-Service-Portal für ihre Kunden aufzubauen. Dies hat den Vorteil, dass die Kunden der Herstellern Produkte schneller und zeitlich unabhängig beziehen und zudem über Produktneuheiten rascher informiert werden können.
ChannelPartner: Diese Transformation erfordert allerdings auch Zeit für strategische und organisatorische Veränderungen, eine veränderte Lernkultur und obendrein finanzielle Mittel. Für Systemhäuser und MSPs bedeutet das oft weniger Marge, mehr Aufwand. Dabei müssen sie letztlich doch mehr Ertrag mit weniger Mitarbeitern erwirtschaften. Wie kann das funktionieren?
Parmenova: Managed Service Provider (MSP) und Systemhäuser scheuen manchmal Marktplatzprojekte, da sich die Margen zwischen fünf und 15 Prozent bewegen. Ein häufiger Einwand ist dabei, man bediene den Enterprise-Bereich nur im Projektgeschäft und verfüge nicht über die Masse an Kunden, die nötig wären, um einen Marktplatz kostendeckend zu betreiben.
Mit einer digitalen Marktplatz-Plattform können Systemhäuser und MSPs risikominimiert zum Multi-Cloud-Reseller werden oder eigene Cloud-Produkte testen und wieder verwerfen, wenn der Absatz nicht zufriedenstellend sein sollte. Wir bieten beispielsweise eine Go-to-Market-Beratung an, die die Erfolgswahrscheinlichkeit deutlich erhöht. Die Bestandskunden bekommen so ein neues, flexibles Einkaufserlebnis, das 'alles aus einer Hand' fördert, was zusätzlich dabei hilft, die Abwanderung zum Wettbewerb drastisch zu reduzieren.
ChannelPartner: Viele Kunden wünschen sich zwar möglichst alles aus einer Hand, scheuen sich aber gleichzeitig davor, zu abhängig zu werden von einem Partner. Wie können IT-Dienstleister diese Ängste entkräften?
Parmenova: In solchen Fällen ist es sinnvoll, einen ausgewogenen und anforderungsspezifischen Mix aus bewährten On-Premises-Softwarelizenzen und integrativen Cloud-Services zu wählen. So können Unternehmen eine zugeschnittene Infrastruktur aufbauen und ihre IT-Strategie gleichzeitig dynamisch gestalten. Ein Vorteil von On-Premises-Softwarelizenzen ist, dass Unternehmen diese innerhalb der eigenen Cloud-Infrastruktur flexibel einsetzen können. Bei Bedarf lassen sich die Lizenzen aber auch weiterverkaufen oder kostengünstig nachträglich erwerben.