Dell will Partner auch finanziell unterstützen

Anfang Februar 2020 hat Dell einige Änderungen an der eigenen Vertriebsstrategie angekündigt. So wurde etwa die bisherige Trennung in Commercial- und Enterprise-Sparte nun auch auf der Geschäftsführer-Ebene aufgehoben. Am 3. Februar 2020 hat der Anbieter Stéphane Paté zum alleinigen Geschäftsführer der Dell GmbH bestimmt, nachdem seine zwei Vorgänger Doris Albiez (Commercial, Mittelstand) und Dinko Eror (Großkunden, Enterprise) das Unternehmen verlassen haben (ChannelPartner berichtete).

Im Channel-Vertrieb war die Trennung der Kundengruppen zwischen Mittelstand und Enterprise mit der Ernennung von Robert Laurim zum alleinigen Channel-Chef bei Dell Deutschland bereits 2017 aufgehoben worden. Das geschah auch im Zuge der vollendeten EMC-Integration. "Damit haben wir in den vergangenen drei Jahre sehr gute Erfahrungen gemacht", betont Laurim im Exklusiv Gespräch mit ChannelPartner. "Vor allem unsere Distributoren haben es goutiert, denn ein einziger Channel-Ansprechpartner bei uns vereinfacht natürlich die Kommunikation mit ihnen immens", so Dells Channel-Chef weiter: "Auch bei uns intern haben sich die Berichtswege deutlich vereinfacht."

Dell-Channel mit guter Performance 2020

Zum Beginn des neuen Geschäftsjahres 2021 am 3. Februar 2020 hat sich Dells Channel-Chef EMEA (Europa, Nahost und Afrika) Anwar Dahab zu Wort gemeldet und all seinen Partner in dieser Region für ihr außerordentliches Engagement im abgelaufenen Geschäftsjahr 2020 (Ende: 2. Februar 2020) bedankt. Und Dahab konnten den durch Partner generierten Erfolg auch mit einigen Zahlen untermauern. So nahm Dells Business mit Hyperconverged Systems EMEA 2020 (Ende: 2. Februar 2020) im Vergleich zum Vorjahr um 70 Prozent zu. Das Storage-Geschäft wuchs zumindest im zweistelligen Bereich. Und in jedem Quartal 2019 gewann Dell in der Region Europa, Nahost und Afrika im Schnitt 2.000 neue Kunden hinzu.

Laut Dahab haben die meisten der Dell-Partner die Einführung des "One Country"-Modells (vereinigte Commercial und Enterprise-Sparten) ausdrücklich begrüßt, weil dieses Konstrukt den Marktzugang für Dells Channel wesentlich erleichtert hat. Hier empfiehlt Dahab seinen Partnern, ihr Portolio möglichst breit aufzustellen: "Wenn Sie PCs verkaufen, verkaufen Sie auch Storage und Server". Wer Produkte mehrerer unterschiedlicher LoB (Lines of Business) von Dell verkaufe, verdiene auch mehr.

Hier sollten Partner nach Ansicht von Dahab auf Multi- und Hybride-Cloud-Architekturen setzen - natürlich unter Zuhilfenahme der Technologien von Dell Techologies und VMware. Dell Financial Services gehören nach Ansicht des EMEA-Channel-Chefs unbedingt ins Portfolio der Partner, denn mit Dells Finanzierungsgeschäft ist im Vorjahr um 25 Prozent gewachsen.

Laurim ergänzt diese Ausführungen mit der Aussage, dass sich an Dells Partnerprogramm 2020 nicht viel ändern wird: "Wir werden sicherlich an der einen oder anderen Stellschraube ein wenig drehen, aber für uns steht nach wie vor die Profitabilität unser Parten ganz klar im Vordergrund, und diesbezüglich ist unser aktuelles Partnerprogramm glänzend eingestellt."

Vorfinanzierung von Projekten während der Corona-Krise

Damit nun diese Profitabilität des Dell-Channels in der Corona-Krise keinen großen Schaden nimmt, will der Hersteller seine Partner mit vielfältigen Maßnahmen unterstützen, das betonte Dells weltweite Channel-Chefin Joyce Mullen in einem Blogbeitrag: "Auch in der Corona-Krise halten wir an unserer indirekten Ausrichtung weiterhin fest."

Um seine Partner während der Corona-Krise finanziell zu entlasten, baut der Hersteller seinen Market und Business Development Fund (MDF, BDF) aus. Um weiterhin Projekte zu stemmen, können Partner auf die Finanzierungsmöglichkeiten aus Dells Financial Services (DFS) und Working Capital Solutions (WCS) zurückgreifen. Die Kosten für Client-, Server-, Netzwerk- und Storage-Projekte in Höhe von 5.000 bis 500.000 Euro können auf bis zu vier Jahre verteilt werden, bei geeigneter Bonität laufen dabei 1,5 Prozent Zinsen an. Erste Zahlungen müssen erst nach drei Monaten erfolgen, für bestimmte VDI- und Storage-Lösungen verlängert sich diese Frist auf sechs Monate.

Und Joyce Mullen verdeutlicht in einem Blogbeitrag, dass es ihr besonders während der Corona-Pandemie ein äußerst wichtiges Anliegen ist, Vertriebspartner so zu unterstützen, dass sie in der Lage sind, Projekten bei ihren Kunden ohne finanzielle Sorgen durchzuführen: "Es ist die Zeit, in der wir gemeinsam mehr denn je an einem Strang ziehen müssen."