"Und was habe ich davon?"
In jedem Gespräch sollten Sie zwei oder drei persönliche Nutzenargumente parat haben. Die Person, die Sie anrufen, will erfahren, was Sie davon hat, wenn Sie auf Ihr Angebot eingeht.
Warum dies wichtig ist, sei am Beispiel eines Hals-Nasen-Ohren-Arztes illustriert. Ruft ihn ein Pharmareferent an, um einen Besuchstermin zu vereinbaren, fragt er stets zurück: "Und was habe ich davon?" Die Pharmavertreter antworten dann meist: "Ich stelle Ihnen beim Besuch unser neues Medikament vor, das ..." Die Rückfrage des Arztes: "Und was habe ich davon?" Hierauf erwidern die meisten Referenten sinngemäß: "Damit können Sie Ihre Patienten besser therapieren." Woraufhin der Arzt erneut fragt: "Und was habe ich davon?"
Das Fazit des Arztes: "Noch kein Pharmareferent nannte mir ein Argument, warum ich mir als selbstständiger Unternehmer Zeit für dessen Besuch nehmen sollte. Verdiene ich dann mehr Geld? Habe ich dann mehr Zeit für meine Familie? Warum sollte ich mich mit ihm treffen?"
Viele Telefonverkäufer agieren auf diese Weise. Sie reden viel und schnell, sie kommunizieren aber nicht mit ihren Kunden. Sie legen ihren potentiellen Kunden nicht dar, was diese persönlich davon haben, wenn sie auf das Angebot eingehen.