Kundenbedürfnisse erkennen
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So muss sich der Fachhändler auf entsprechende Kundengruppen und Anwendungen konzentrieren. Für Eizo-Spezialist Armin Collong zählen zudem auf Herstellerseite die Zuverlässigkeit der Marke sowie Fairness und Unterstützung in Projekten. "Wer auf hohe Produktqualität, eine lange Garantie und technisches Know-how durch den Hersteller setzen kann, der profitiert auch mittel- und langfristig durch ein positives Image", glaubt Collong. "Zufriedenheit des Kunden muss das oberste Ziel sein", postuliert Erkan Sekerci von Iiyama. Dies erfordere, dass der Reseller seine Endkunden genau kennt und sie individuell beraten kann. Entsprechende Hilfeleistung muss aber auch auf Herstellerseite bereitgehalten werden. "Wir bieten umfangreichen Support, damit Händler unsere Lösungen optimal an ihre Kunden verkaufen können", berichtet er. Dazu zählt Sekerci unter anderem technische und lösungsorientierte Beratung, Produktleihstellungen und ein Partnernetzwerk für Installationspartner und Lösungsanbieter.
Für Asus-Mitarbeiter Sebastian in hat Panhuis sind die Zeiten des Massenmarkts und des "simplen Box Movings" vorbei: Displays sollten nicht mehr als reines Einzelgerät betrachtet werden, sondern als Teil eines möglichen Lösungsszenarios, fordert er. Für den Anwender sei der Mehrwert beim Einrichten eines funktionalen und flexiblen Arbeitsplatzes oder einer Multimedia-Station entscheidend. Dabei sollten auch Kleinigkeiten nicht außer Acht gelassen werden: "Um ein passendes Angebot machen zu können, müssen auch Fragen nach erforderlichen Kabeln, Anschlussmöglichkeiten der vorhandenen Infrastruktur und Kompatibilität beantwortet werden", meint Tech-Data-AV-Spezialist Wolfgang Janhsen. So könne schnell eine vermeintliche Ersparnis bei Display-Kauf durch Kosten für zusätzliche Kabel oder Adapter zunichte gemacht werden.
Mehr als nur Diagonale und Preis
Es kommt also auf die richten Verkaufsargumente beim Kunden an. Das ist nicht immer einfach, denn oft werden nur die Faktoren Bildschirmdiagonale und Preis gesehen. "Dabei bieten sich dem Reseller eine Reihe von Argumenten, die es ihm ermöglichen, höherwertige Geräte zu verkaufen", glaubt BenQ-General-Manager Thomas Müller. Er nennt Ergonomie, Energieeffizienz oder gute Panel-Technologien als Beispiele. Zudem will Müller durch die Trennung des Retail- und E-Tail-Geschäfts vom Fachhandelskanal durch verschiedene Produktlinien die "ewigen Preisdiskussionen" vermeiden. "So bleibt der Reseller von konkurrierenden Online-Angeboten verschont", hofft Müller. "Wie immer ist es auch wichtig, auf den richtigen Partner zu setzen", betont Frank Sander von LG. Dabei sollte der Händler vor allem auf Qualität, Design und Marke schauen. "Ansonsten bleibt nämlich nur noch der Preis als Kriterium", lautet das Fazit des LG-Managers. (awe)