Mit der Einführung des "Channel Partner Programm" will der japanische Elektronikkonzern Ricoh für Systemhäuser und IT-Fachhändler attraktiver werden. Seit rund zwei Jahren werkelt man in der Hannoverschen Deutschlandzentrale an einer Strategie für den IT-Kanal, denn die bisherigen Stärken Ricohs liegen klar im direkten Vertrieb und im klassischen Büromaschinen- und Kopiererhandel.
Nach ersten Gehversuchen mit einer kleinen Vertriebstruppe und Vertriebspartner Systeam wurde das Geschäft kontinuierlich ausgebaut. Mittlerweile sind die Geräte des unteren Ricoh-Segments auch über Bluechip und Disc Direct zu haben. Verhandlungen mit einem großen Broadliner sollen zudem kurz vor dem Abschluss stehen. Während andere Hersteller ihre Segmentierung gerne am Papierformat oder an den Seitenleistungen festmachen, spricht Ricoh von Geräteklassen bis 30 Kilogramm, die auch dem ITK-Fachhandel über die Distribution zur Verfügung stehen.
Auch weil der Anteil der Ricoh-Maschinen, die in den anvisierten ITK-Kanal gehen, noch gering ist, will Ricoh nun mit einem Partnerprogramm Händler binden. Bis zum Ende des Geschäftsjahres zum 31. März 2012 will das für den IT-Kanal zuständige Manager-Duo Harald Gordon und Oliver Herbrich rund 100 Händler rekrutieren. "Unsere Zielgruppe sind dabei Händler mit B2B-Potenzial", erklärt ITDC Manager Herbrich. Der Ex-Konica-Minolta-Manager setzt dabei auch auf Wechsler aus dem Konica-Minolta-Lager, da der Kopierer-Spezialist aus der Langenhagener Nachbarschaft sein Engagement im IT-Kanal erheblich zurückgefahren hat. Zudem haben die Ricoh-Manager Reseller im Visier, deren Schwerpunkte nicht beim Output-Management liegen: "Wir wollten nicht Drucker-affinen Systemhäusern eine Möglichkeit bieten, ohne große Vorleistungen am Geschäft teilzuhaben", betont Herbrich.
Das nun erstmals zur Systeam-Hausmess "Inform" vorgestellte Channel Partner Programm ist im Gegensatz zu vielen Programmen anderer Hersteller einstufig gestaltet. "Wir wollten keine Mehrklassengesellschaft, bei uns wird jeder wertgeschätzt", sagt Herbrich. Kernpunkte sind Projekt- und Sales-Support, individuelle Marketing-Unterstützung und ein Rückvergütungsprogramm. Zudem bietet Ricoh allen Händlern seit Anfang des Jahres das Seitenpreismodell "1=1 Print per click" an.
Dass es allerdings auf Händlerseite Vorbehalte wegen des starken Direktvertriebs und des separaten Büromaschinenkanals geben könnte, räumt auch Herbrich ein. "Wir haben erfahrungsgemäß aber weinig Überschneidungen mit den anderen Business Units", versichert er. Es gebe klare interne Absprachen, um Channel-Konflikte zu vermeiden. (awe)