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Verkäufer behandeln oft alle Kunden gleich - unabhängig davon, wer ihnen gegenübersteht. Wie man schnell erkennt, welcher Typ ein Kunde ist, ohne ihn vorschnell in eine Schublade zu stecken, das erfuhren zwölf Vertriebsmitarbeiter und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen in einem Seminar von Kaltenbach-Training.
"Wenn ein Verkäufer mich mit zu vielen Details überhäuft, schalte ich ab", sagt Hans Zimmer*, Gebietsleiter Süd bei einem Industriebürstenhersteller. "Und wie ist es bei Ihnen", fragt Seminarleiter Walter Kaltenbach dessen Tischnachbarn. Timo Held, der für dasselbe Unternehmen arbeitet, wiegt nachdenklich den Kopf. Dann erwidert er: "Also mich interessieren die technischen Details schon." "Heißt das, dass Sie unterschiedliche Typen sind?", fragt Vertriebstrainer Kaltenbach nach. "Das kann man wohl sagen. Der Timo ist zum Beispiel ein absoluter Auto-Freak, ich nicht.", erwidert Held und schaut dabei seinen älteren Kollegen grinsend an.
"Kühlschrank-" oder Kumpel-Typ?
"Fakt ist", erklärt Kaltenbach, "Menschen sind im Gegensatz zu den Maschinen einer Baureihe verschieden - zum Glück. Und sie haben unterschiedliche Bedürfnisse. Was passiert folglich, wenn wir alle Kunden gleich ansprechen?" Jürgen Schmied, Key-Accounter bei einem Fräsmaschinenhersteller vermutet: "Wir argumentieren an vielen Kunden vorbei". "Und erzielen weniger Abschlüsse", ergänzt Kaltenbach. "Was schlecht für unser Gehalt ist", stöhnt Timo Held. Er wird wie viele Verkäufer erfolgsabhängig bezahlt.
Für kurze Zeit herrscht Stille im Raum. "Doch woher soll ich wissen, wie mein Gegenüber tickt", möchte dann Miriam Blume wissen. "Ich kenne die meisten Leute, die in meinen Laden kommen, doch nicht", fährt die Inhaberin eines Hörgerätegeschäfts in Hamburg fort. "Also brauchen Sie ein Instrument, das Ihnen eine erste Schnell-Einschätzung ermöglicht", erwidert Kaltenbach. Dabei bewegt er sich auf das Whiteboard an der Stirnseite des Raums zu und malt darauf ein Koordinatenkreuz. An dessen senkrechte Achse schreibt er oben "Denker" und unten "Fühler".
"Bei reinen ‘Denkern‘ haben Sie das Gefühl, Sie reden mit einem Kühlschrank. So sachlich sowie logisch-rational argumentieren sie", erklärt der Verkaufstrainer schmunzelnd. Und woran erkennt man einen "Fühler"? "Wahrscheinlich sind das die Kumpel-Typen, die einem beim ersten Treffen gleich die ganze Familiengeschichte erzählen", vermutet Hans Zimmer. Dabei schüttelt er sich. Klar ist: Solche Typen liegen ihm nicht.