Ein "Kompass" für die Gesprächsführung
"Hand aufs Herz", sagt der Vertriebstrainer dann zu den Teilnehmern: "Wie lange dauert es bei Ihnen, bis Sie sich von Neukunden ein erstes Bild geformt haben?" "Maximal zwei, drei Minuten", "Quatsch, deutlich kürzer", "drei, vier Sekunden", schallt es durch den Raum. "Sie bilden sich also alle sehr schnell ein erstes Bild von Ihrem Gegenüber", konstatiert Kaltenbach, "und zwar in der Regel unbewusst. Das große Plus der Kenntnis der vier Persönlichkeitstypen ist, dass dieser Prozess fortan bewusst verläuft. Das heißt, Sie können Ihren Ersteindruck auch leichter überprüfen und revidieren - sprich dem jeweiligen Kunden anpassen." "Und damit verhindern, dass wir Kunden unbewusst in die falsche Schublade stecken", stellt Miriam Blume fest. "Genau", erwidert Kaltenbach.
Dies leuchtet allen Seminarteilnehmern ein. Mit Feuereifer sammeln sie, woran Verkäufer bei Kunden erkennen, was für ein Typ dieser vermutlich ist. Da ist zunächst sein gesamtes Auftreten. Wie geht er auf den Verkäufer zu? Lässig oder forsch? Hält er einen gewissen Abstand oder nicht? Wie schüttelt er die Hand? Und da ist der Blickkontakt. Sucht er ihn oder weicht er ihm aus? Ein weiteres Indiz ist die Körperhaltung. Und nicht zu vergessen die Sprache: Spricht er langsam oder schnell? Laut oder leise? Und ist seine Sprache mit vielen Adjektiven und starken Verben geschmückt oder redet er wie ein "Technokrat"? Weitere Indizien liefert bei Kundenbesuchen das Büro. Stehen in ihm Pflanzen und Bilder von der Familie oder sind in ihm gut sichtbar Zertifikate und Pokale platziert? All diese Faktoren weisen auf einen Persönlichkeitstyp hin. Doch Vorsicht! Sie sind nur Indizien, die es im weiteren Kontakt zu verifizieren gilt.
Nach ein paar Übungen mit Fallbeispielen können die Teilnehmer relativ schnell und treffsicher Erst-Einschätzungen vornehmen, was für ein Typ ihnen gegenüber steht. Walter Kaltenbach erläutert den Verkäufern an einem Beispiel nochmals, was ihnen dieses Wissen nützt. "Angenommen Herr Becker, der ein eher roter Typ ist, möchte dem ‚blauen‘ Herrn Held etwas verkaufen. Worauf sollte er achten?", fragt der Verkaufstrainer. "Nun, beide sind eher rationale Denker-Typen, nur dass der eine eher impulsiv und der andere eher vorsichtig ist", stellt Miriam Blume fest. "Und was heißt das für Herrn Becker", fragt der Verkaufstrainer nach. "Vielleicht sollte Herr Becker, als impulsiver Typ, sein Temperament zügeln und zunächst geduldig die Fragen von Herrn Held beantworten und möglichst alle Aussagen mit Zahlen, Daten und Fakten belegen - am besten schwarz auf weiß." Timo Held nickt und sagt grinsend: "Sie haben mich durchschaut. Wo ist der Vertrag zum Unterschreiben?"