Die vier Grundtypen
"Herr Zimmer, Sie sprechen einen weiteren wichtigen Punkt an", lobt Kaltenbach. Dann schreibt er an die Enden der waagrechten Achse des Koordinatenkreuzes die beiden Adjektive "introvertiert" und "extravertiert". Sie stehen für die unterschiedliche Geschwindigkeit, mit der Menschen sich öffnen, Beziehungen aufbauen und Entscheidungen treffen. Kaltenbach drückt auf einen Knopf der Fernbedienung des neben ihm stehenden Beamers. Auf der Leinwand erscheint eine Grafik, die in vier verschiedenfarbige Felder unterteilt ist. Sie zeigt die vier Persönlichkeitstypen nebst ihren Merkmalen, die es der INSIGHTS MDI® Persönlichkeitsanalyse zufolge gibt. Da ist zunächst der rote Typ: der extravertierte Denker. Die Farbe Gelb hingegen symbolisiert den extravertierten Gefühlsmenschen. Zudem gibt es den "grünen" introvertierten Gefühlsmenschen. Und die Farbe Blau? Sie steht für den introvertierten Denker.
Jedem Grundtyp werden bestimmte Eigenschaften und Verhaltenspräferenzen zugeschrieben. So soll der "grüne" introvertierte Gefühlsmensch zum Beispiel geduldig, mitfühlend und vertrauensvoll - aber auch schnell beleidigt und zuweilen stur - sein. Zudem baut er eher langsam Beziehungen auf.
Kaltenbach bittet alle Teilnehmer um eine Einschätzung, welcher Persönlichkeitstyp ihnen am ehesten entspricht. Das Ergebnis: Die Gruppe besteht aus vier "grünen", jeweils drei "blauen" und "gelben" sowie zwei "roten" Personen. Danach überreicht Kaltenbach jedem Teilnehmer sein individuelles Persönlichkeitsprofil, das vor Seminarbeginn mit Hilfe eines Online-Fragebogens erstellt wurde. Neugierig studieren die Teilnehmer ihre Profile, während Kaltenbach Erläuterungen gibt. Danach ist Feierabend.
Das Verhalten dem Kunden anpassen
Am nächsten Morgen spürt man: Alle Seminarteilnehmer sind neugierig, was sie mit der Kenntnis der verschiedenen Persönlichkeitstypen im Vertriebsalltag praktisch anfangen können. "Welcher Typ ist der beste Verkäufer?", will Hans Zimmer sogleich wissen. Walter Kaltenbach schaut ihn zwei, drei Sekunden schmunzelnd an, dann erwidert er: "keiner". Danach macht der erfahrene Vertriebstrainer erneut eine Pause, bevor er zur Gruppe sagt: "Begreifen Sie Ihr Profil keinesfalls als Aufforderung Ihre gesamte Persönlichkeit umzukrempeln. Denn jeder Typ hat seine Stärken - auch als Verkäufer." "Ja, aber was fangen wir dann mit dem Wissen um unseren Typ an", fragt Miriam Blume leicht irritiert.
Kaltenbach erklärt den Nutzen an einem Beispiel: "Angenommen ein Verkäufer ist ein eher gelber Typ und kommt als solcher mit ‚blauen Kunden‘ nicht gut klar. Was würde dann passieren, wenn er sich zu einem blauen Typ entwickeln würde?" "Dann hätte er fortan vermutlich Probleme mit den gelben Kunden und gewonnen wäre nichts", erwidert Alexander Becker, der bislang weitgehend schwieg. "Richtig", lobt Kaltenbach den Juniorchef eines Wintergärten produzierenden Unternehmens. "Also kann es nicht darum gehen, ein anderer Typ zu werden." "… sondern das Verhalten dem jeweiligen Gegenüber anzupassen", ergänzt Becker. "Genauso ist es", ruft Kaltenbach begeistert. "Sie bringen die Sache auf den Punkt."