Avaya hat sich einen Modus für Partner einfallen lassen, der hierzulande seinesgleichen sucht. Partner nämlich, die bei Unternehmen mit bis zu 500 Mitarbeitern tätig sind und so die Ambitionen des VoIP-Anbieters erfüllen, im SMB-Markt Fuß zu fassen, werden an Avayas laufendem Umsatz mit TK-Installationen bei diesen Firmen beteiligt. "Wir teilen die Umsätze", versprach Jürgen Gallmann. Und: "Wir ziehen uns aus dem Direktgeschäft zurück." Das schrieb ChannelPartner Ende April vergangenen Jahres.
Seitdem ist viel bei Avaya Deutschland passiert. So führt Frank Pieper statt Gallmann das Unternehmen, bis heute handelt es sich wegen geplanter Entlassungen und Kurzarbeit jede Menge Ärger ein, Robert Schmitz wurde im Mai 2008 Director Indirect Sales & Alliances und ist damit auch für die Team-Partner zuständig, und man wird sehen, welche Auswirkungen der Kauf des Enterprise-Solutions-Geschäftes des insolventen kanadischen TK-Ausrüsters Nortel haben wird.
Dass dabei leicht lokale Channel-Programme beiseite gelegt werden, liegt auf der Hand. Und so steht heute, wie Robert Schmitz gegenüber ChannelPartner bestätigte, fest: Die rund 30 Team-Partner, die bisher an den Mieteinnahmen von Avayas TK-Anlagen bei Unternehmen mit bis zu 500 Mitarbeitern beteiligt wurden, sofern sie bei den Kunden zusätzlich Services und Lösungen verkaufen konnten, haben diese Einnahmen verloren. Stattdessen versucht Avaya, sie für das Neukundengeschäft zu begeistern.
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Schmitz begründet den Schwenk, der bedeutet, dass Team-Partner auf bis zu 20 Prozent Umsatz mit den Mietanlagen verzichten müssen, wie folgt: "Wir haben festgestellt, dass wir hierzulande stark im Mietgeschäft sind. Das bedeutet: Seit Mai dieses Jahres hat sich Avaya wieder stark auf das Mietgeschäft konzentriert. Wir haben ferner die Enterprise-Gruppe wieder aufgewertet. Sie verkauft traditionell direkt. Und wir haben seit diesem Frühjahr an einem neuen Modell für unsere Partner gearbeitet. Das Resultat ist, dass wir zusammen mit Partnern das Neugeschäft mit Kunden betreiben."