Wie Systemhäuser die Chancen der Digitalisierung anpacken

Wie können Systemhäuser ihr Geschäft strategisch weiter entwickeln? Welche Themen werden den Markt künftig prägen? Wie gelingt es, mit neuen Technologien auch neue Kunden zu gewinnen? Wie funktionieren Kundenakquise und Vertrieb heute und morgen? Welche neuen Qualifikationen müssen Systemhaus-Chefs mitbringen, um auch künftig erfolgreich zu sein?

An diesen Leitfragen orientierte sich das mehr als 35 Best Practices, Keynotes und Workshops umfassende Programm des Systemhauskongresses "Chancen 2016" Ende August in Düsseldorf. Zahlreiche Partner schilderten am Beispiel ihres eigenen Unternehmens ihre kreativen Geschäfts- und Management-Modelle, zeigten an konkreten Projekten, wie sie unterschiedliche Trendthemen in der Praxis umsetzen und teilten ihre Erfolgsrezepte.

Veranstaltet wurde der Kongress von ChannelPartner in Kooperation mit der acmeo Akademie und der Systemhauskooperation iteam.

Systemhausmarkt im Umbruch

Das Systemhausgeschäft war schon immer ein sehr bewegtes. Doch das Tempo, in dem sich Vertriebspartner mit Veränderungen auseinandersetzen müssen, hat in den vergangenen Jahren kräftig zugelegt. Und das wird auch so bleiben. Das machte Matthias Zacher, Senior Consultant bei IDC Central Europe, bei der Vorstellung der aktuellen, von ChannelPartner gemeinsam mit IDC umgesetzten Systemhausstudie deutlich.

Die Folgen: Zum einen verspüren die IT-Dienstleister (34 Prozent) einen zunehmenden Wettbewerbsdruck. Dabei kommt die Konkurrenz keineswegs nur aus der Branche selbst. "Das Direktgeschäft der Hersteller (29 Prozent) in angestammten Segmenten macht ihnen ebenso zu schaffen wie die Abwanderung von Kunden zu Cloud-Angeboten, die die Hersteller ebenfalls direkt vermarkten (22 Prozent)", führte Zacher in seiner Keynote aus. Daraus resultiert fehlendes Projektgeschäft und häufig eine schlechtere Auftragslage. Einige Systemhäuser verspüren einen immer größeren Druck auf die angestammten Geschäftsfelder.

Angesichts dessen wächst das Interesse der Systemhäuser an den aufstrebenden Megatrends. Die wichtigsten Themen für die Dienstleister und somit die am häufigsten genannten sind Cloud Computing (56 Prozent), Industrie 4.0/Internet of Things (48 Prozent) und Virtualisierung (40 Prozent), so das Ergebnis der Studie.
Cloud Computing und auch die Virtualisierung von Servern, Storage und Clients stehen mittlerweile zum wiederholten Male in den Aufzählungen ganz vorne.

Die Studie zum Systemhausmarkt sowie die Studie zu den besten Systemhäusern in Deutschland 2015 wird bei ChannelPartner.de im Oktober zum Download im Aboshop verfügbar sein.

Trend-Themen greifbar gemacht

Entsprechend genossen diese Kernthemen auf dem Kongress auch besondere Aufmerksamkeit. Partner, die ihr Geschäft bereits darauf ausgerichtet haben, empfehlen ihren Branchenkolegen, nicht zu lange abzuwarten. Zu diesen Vertretern gehört unter anderem Siegfried Lautenbacher, Geschäftsführer Beck et al. Services: "Mit zu den ersten Opfern der Digitalen Transformation zählen IT-Services-Anbieter und Systemhäuser, die sich nicht selbst schnell genug verändern", warnte er. "Systemhäuser müssen umdenken - und handeln. Wir sind am Anfang von anders - wir müssen unsere Arbeit neu gestalten."

Die Digitalisierung greife das klassische Geschäftsmodell auf den unterschiedlichsten Ebenen radikal an. Der Trend zu XaaS führe dazu, dass große Teile des bisherigen Umsatzes der Systemhäuser von den Herstellern selbst oder Cloud Providern abgegriffen werden - eine Erfahrung, die offenbar die Mehrheit der Partner teilt, wie die Ergebnisse der von Matthias Zacher vorgestellten Studie belegen.

Der herausfordernde Wandel zum Service Provider

Für das im Systemhaus verbleibende, künftige Geschäft wiederum sind aber die Mitarbeiter meist nicht richtig ausgebildet. "Das Umdenken fällt schwer. Ein Sysadmin ist eben längst kein DevOp und SaaS-Lizenzmodelle brauchen andere Verkäufer", brachte es Lautenbacher auf den Punkt. In seinem Best-Practice-Vortrag schilderte er, wie sein Unternehmen diesen Wandel erfolgreich gemeistert hat.

Ein weiteres Beispiel für den erfolgreichen Weg vom klassischen IT-Dienstleister zum Managed Service Provider schilderte der Vortrag von Maximilian Pfister, Geschäftsführer von Niteflite Networxx. Er stellte außerdem bewährte Methoden vor, mit denen Partner ein lukratives Managed-Services-Angebot entwickeln können und gab Einblick in die Tools, die sich dafür in der Praxis bewährt haben.

Warum sich der Klassiker Backup als erster Schritt für den Einstieg ins Managed-Service-Geschäft besonders gut eignet, und welches Potenzial für Partner darin steckt, wurde im Workshop von Unitrends deutlich. "Wir machen doch schon Backup", sagen Anwender in der Regel, und sind überzeugt, die Daten seien damit sofort sicher. Doch diese Sicherheit ist oft trügerisch, wie Referent Rainer Kalthoff, Sales Engineer Central & Eastern Europe bei Unitrends, darlegte. Ob und inwieweit Cloud-basierte Backup- und Disaster-Recovery-Modelle die Partner beim Wandel zum Service Provider unterstützen können, wurde anschließend heftig diskutiert.

Wie der Einstieg ins Enterprise Mobile-Geschäft funktioniert

Auch der Enterprise Mobility Bereich bietet Partnern viele konkrete Einstiegsmöglichkeiten ins Service-Provider-Geschäft, wie Andreas Gomolluch, Geschäftsführer von Bfi, sehr eindrucksvoll anhand eines Projekts auf Basis der Telekom vCloud bei der VR Bank Greifswald schilderte.

Handfeste Insidertipps, wie man es als Systemhaus schaffen kann, im Mobile Enterprise Markt erfolgreich durchzustarten, präsentierte auf dem Kongress einer der profilitersten Experten auf diesem Gebiet: Dr. Joachim Philippi, Executive Director bei der Seven Principles AG. Er schilderte anschaulich und unterlegt von reicher Projekterfahrung und unterschiedlichen Beispielen, welche Chancen und Risiken dieser Markt für Systemhäuser birgt - und worauf es bei diesem Geschäft in der Praxis ankommt.

Wie können Unternehmen mit Ihren Kunden auf allen Kanälen rund um die Uhr in Kontakt bleiben? Wie gelingt es, mittels Smartphones und Web-Plattform kundenzentrierte Geschäftsprozesse zu modellieren? Wie das funktioniert, schilderte Michael Krusche, Geschäftsführer des Systemhauses Krusche & Company, äußerst anschaulich in seinem Best-Practice-Vortrag.

Dr. Joachim Philippi und Michael Krusche kennen die enormen organisatorischen Einstiegshürden auf Seiten des Kunden, die den meisten Mobile-Projekten vorausgehen. "Neue Geschäftsmodelle erfordern das Commitment der Geschäftsführung und das branchenspezifische Know-how der Fachabteilungen. Deshalb sollten diese von Anfang an mit in das Projekt einbezogen werden", empfahlen sie Partnern nachdrücklich. Und: "Sie müssen dem Kunden den unmittelbaren, intuitiv verständlichen Nutzen der mobilen Lösung aufzeigen zu können."