Früher war es die Ausnahme - heute ist es die Regel
Schröter: Früher waren solche Beispiele die Ausnahme, inzwischen sind sie die Regel. HP schickte mir zum Beispiel eine wunderschöne E-Mail zum Kauf eines Elite Books 6930 für 850 Euro in der Distribution. Bei Actebis und Ingram war das Notebook zu diesem Preis schon mal gar nicht zu bekommen. Der EK lag nach Verhandlung bei 844 Euro. Notebooksbilliger.de hatte das Modell für 789 netto im Shop. Das ist so eine Marge, die ich gerne hätte. Dann habe ich tatsächlich mal die Preissuchmaschine angeworfen und habe eben nicht nach kleinen Wohnzimmerläden gesucht, sondern nach HP-Partnern. Und alle hatten sie dieses Gerät für 789 Euro.
Bode: Herr Schröter, welches Vertriebsmodell haben Sie?
Schröter: Wir haben gewerbliche Kunden, Mittelstand zwischen 5 bis 100 Mitarbeiter. Wir sind in diesem so genannten Lösungsgeschäft, aber auch das ist keine Lösung, weil die Kunden nicht dumm sind und in der Lage sind Preissuchmaschinen zu bedienen.
Bode: Sie verkaufen ausschließlich als Systemhaus und haben kein Shopsystem?
Schröter: Wir haben ein Onlineshopsystem, über das wir ausschließlich Softwarelizenzen immateriell verkaufen, keine Hardware im Shop.
Bode: Also, wir unterscheiden auf Herstellerseite zwischen so genanntem transaktionalem, also stückzahlengetriebenem Geschäft, bei dem es hauptsächlich um Preis/Leistung geht und dem den Mittelstand, der klassischerweise über Projektgeschäfte kauft. Von den Systemhäusern und Fachhändlern, die typischerweise im Mittelstand unterwegs sind, hören wir oft, dass die Mittelstandskunden nur beschaffen, wenn die Investition höhere Flexibilität, Kostenreduzierung oder Wettbewerbsvorteile bringt. Und dann ist für den Kunden ein Preisunterschied nicht mehr relevant. Relevant ist er dort, wo zum Beispiel ein Rechtsanwalt nur zwei Notebooks bezieht.
Foto:
Weiler: Überspitzt dargestellt heißt das: Im SMB Segment hat der kleine Fachhändler eigentlich gar nichts mehr zu suchen. Das differiert allerdings doch sehr zu den üblichen Aussagen der Hersteller, dass ein kleinerer Fachhändler sich im SMB-Umfeld bewegen sollte. Sind also kleine Händler als Vertriebspartner bei den Herstellern überhaupt noch gefragt?