Die Milchmädchenrechnung stimmt nicht
Schröter: Als Konsens sehe ich, dass Sie alle sagen: "Nein, die Aussage, dass sich diese Preise über die gesamte Produktpalette hinziehen, akzeptieren wir nicht". Wenn Sie rausgehen und mit den Fachhändlern sprechen, und das tun wir unter uns Händlern im CHIC-Forum auf channelpartner.de, werden Sie keinen einzigen Fachhändler finden, der Ihnen zustimmt.
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Bode: Was ist denn die Lösung? Wir haben keine Möglichkeit, Preisbindungen auszusprechen oder Preise zu diktieren - wir geben unverbindliche Preisempfehlungen ab, die marktübliche Margen für uns, für die Distribution und für den Handel beinhalten. Wir gehen davon aus, dass der Handel betriebswirtschaftlich denkt und sich auch an diese Preise hält. Dann tauchen oft wirklich unmögliche Preise auf, für die wir selbst keine Erklärung haben, da wir wissen, welche Mengen wo in welchem Kanal sind. Meistens stellen wir fest, dass die Preistreiber, die teilweise auch unter EK der Distribution Produkte verkaufen, Kleinsthändler sind. Wir haben kein Interesse an den Schweinepreisen draußen. Wer gewinnt am Ende des Tages? Im Zweifelsfall der Kunde.
Schröter: Und auch nur ein ganz bestimmtes Kundensegment , nämlich die Schnäppchenjäger.
Bode: Wer ist denn der Schnäppchenjäger? Ist es der Geschäftskunde oder der Privatkunde?
Roeseler: Ich glaube, der Geschäftskunde ist heute genauso ein Schnäppchenjäger.
von Wedemeyer: In der Tat gibt es viele Schnäppchenjäger. Daher kaufen wir häufig Posten gern exklusiv. Vor Jahren hatte ich ein Gespräch mit einem Herstellervertreter, der zu mir gesagt hat: "Ihr seid ja total austauschbar für uns". Ich habe gedacht: "Was für ein Penner". Aber er hatte Recht und wir haben uns dann überlegt, was wir verändern mussten, um für die Partner in der Industrie und für unsere Kunden nicht mehr austauschbar sind. Jetzt denken wir mal über die Preisunterschiede nach. Heute reden wir zum Beispiel über ein Notebook das 399 oder 389 Euro kostet. Entschuldigen Sie, aber wenn Sie Ihrem Kunden nicht klarmachen können, wofür Sie die zehn Euro wert sind, dann haben Sie das falsche Geschäft.
Schröter: Das ist ja gerade die Milchmädchenrechnung, die nicht stimmt. Wenn ich ein Notebook für 399 einkaufe, muss ich ja meine Marge draufschlagen. Und wenn ich mit 10 Prozent kalkuliere, was ja mit 40 Euro für so eine Büchse eigentlich schon ein Witz ist, dann liege ich schon bei 440 Euro im Vergleich zu 380 und bin 50 Euro teurer.