Für uns bleiben nur die Krümel übrig
Bode: Nein, um Gottes Willen! Es sind typischerweise die low-end-Produkte, die im Schweinepreis zu finden sind. Man muss sich bei solchen Produktbereichen, in denen die Preise so massiv unter Druck stehen, überlegen, die Geräte mit möglichst wenig oder vielleicht keinem Vertriebsaufwand zu verkaufen. Wenn ich mir bei HP oder bei Epson einen 39-Euro-Drucker anschaue, da können sie keinen Vertrieb mehr draufsetzen.
Ohlsson: Wir haben keinen 39-Euro-Drucker.
Bode: Jetzt sehe ich auf der anderen Seite, dass vor allem mittelständische Kunden regional kaufen wollen, weil sie in der Regel auf den Service angewiesen sind. Sie brauchen jemanden, der schnell vor Ort ist. Das ist dann typischerweise nicht unbedingt der Onliner. Ich denke - und das war meine These von vorhin, dass diese Kunden auch bereit sind, mehr zu bezahlen. Ein kleiner Händler muss sich differenzieren. Sie haben die Service-Möglichkeit. Sie haben den persönlichen Kontakt zu den Kunden vor Ort. Und jetzt frage ich mal auch ganz herausfordernd: was ist mit Cross Selling? Wieviel holen Sie aus einem Kunden heraus?
Roeseler: Von welcher Marge reden wir? Von der Notebooktasche? Von einer Maus? Jetzt sind wir wieder beim 39-Euro-Drucker. Natürlich machen wir Cross Selling und sobald wir ein Angebot abgeben gehen die Leute ins Internet und dann kommt die Antwort: "du willst mich betrügen." Der Kunde kommt zwar wieder aber für uns bleiben nur die Krümel übrig. Und wir reden hier über mehr als 10 Prozent.
Von Wedemeyer: Wir kommen immer wieder an einen Punkt zurück. Das heißt, wir moven im weitesten Sinne eine Box von A nach B und müssen irgendwie alle davon leben. Die Box, die früher einen Durchschnittswert von 1.200 Euro hatte, hat jetzt einen Durchschnittswert von 500 Euro. Bei einem Tintenstrahldrucker für 39 Euro - ob es den nun gibt oder nicht - frage ich mich, ob es überhaupt möglich ist, den rentabel von A nach B zu bewegen. Ich glaube es nicht. Da sind schon die Logistikkosten zu hoch.
Wolf: Wir sitzen als Distributor genau dazwischen. Der Fachhandel fragt: "habt ihr eine Meise, zu dem Preis?" Unsere Antwort: "festgeschriebene Konditionen". Und der Hersteller sagt: "macht mehr draus, sonst gibt es keinen neuen Vertrag". Das hilft aber dem Fachhandel nicht, solange es Postengeschäfte, die 10, 15 Prozent und 20 Prozent günstiger sind, gibt.
Schröter: Wäre es im Prinzip denkbar, dass sich kleine Fachhändler zusammentun und einen exklusiven PC oder ein exklusives Notebook konzepieren?
Wolf: Ja, grundsätzlich ist das machbar. Aber Bluechip hat nur die Jahresproduktionsmenge von 63.000 Stück. Wir machen Preloads in allen möglichen Installationsgraden.
von Wedemeyer: Ich glaube auch, sich zusammenzuschließen, ist eine sehr gute Idee. In der Praxis stelle ich es mir dann schwer vor, mit 1.000 Händlern eine optimale Konfiguration zu diskutieren.
Roeseler: Ich habe noch eine Frage: Es leiden doch bestimmt auch die Hersteller darunter, immer billiger verkaufen zu müssen. Das Zeug wird nur noch verramscht. Darunter leiden auch das Image und der Name.
Bode: Wollen Sie meine Spekulation hören? Ich kann es Ihnen nicht sagen. Ich dachte schon vor einem Jahr, wir hätten den Tiefpunkt erreicht. Ich dachte vor zwei Jahren, wir hätten den Tiefpunkt erreicht. Ich werde jedes Mal eines Besseren belehrt.
Wolf: Wir verzeichneten im letzten Jahr rund sieben Prozent Preisverfall, übergreifend über PC, Server und Notebooks. Im Handelswarebereich Drucker und Monitor war der Verfall noch verschärfter. Zwangsläufig ist aber natürlich auch irgendwo die Grenze erreicht.
Meyer: Ich möchte mich hiermit ganz herzlich bei allen Teilnehmern bedanken, dass Sie sich die Zeit genommen haben, hier zu ChannelPartner nach München zu kommen. Preise sind ein Thema, das den Handel regelmäßig beschäftigt.
Den kompletten Audiomitschnitt des Roundtables können Sie sich hier anhören. (bw)