Warum Bechtle auf Referenzarchitekturen setzt

Die Referenz-Modelle - allen voran die Vblocks - sind bereits weitgehend vorkonfektioniert. Woran können Sie als Partner dann noch verdienen?

König: Bei diesen Systemen entfällt für den Partner natürlich die Konfektionierungsleistung. Aber ich bezweifle, ob zwei bis drei Tage Konfigurationstätigkeit tatsächlich entscheidend ist für den Erfolg eines Unternehmens. Entscheidend ist vielmehr die Beratung. Denn bis zum Einsatz des Vblocks ist es ein weiter Weg, auf dem der Partner für seinen Kunden immense Leistungen erbringt.
Geklärt werden muss unter anderem: Warum will der Kunde in diese Richtung gehen? Was ist sein Ziel? Wie sieht der Geschäftsprozess aus etc.? Das muss im Vorfeld klar sein. Deshalb haben wir massiv in die Ausbildung unserer Mitarbeiter, unter anderem auch in den Aufbau von derzeit 16 Business Architekten investiert.
Hinzu kommen die Implementierung der Systeme, der Aufbau des Cloud-Prozesses, die Integration dieses Prozesses in das System, die Bereitstellung und der Betrieb der Umgebungen als Managed Service. Hier können Partner einen echten Mehrwert leisten - ganz abgesehen von den Applikations-Themen.

Viele Partner fürchten überflüssig zu werden, wenn diese Prozesse erst einmal aufgesetzt sind. Denn dann könnte sich der Kunde möglicherweise direkt aus einer Public Cloud oder einer vom Hersteller aufgesetzten Private Cloud bedienen …

König: In unserer Branche herrscht sehr viel Angst davor, dass die Cloud "alles vernichten" könnte. Ich bin überzeugt, die Cloud kann uns sehr viel Geschäft bescheren. Und schließlich gibt es keine Software, die auf Software läuft, es gibt nur Software, die auf Hardware läuft. Die Infrastruktur wird anspruchsvoller - Stichwort Big Data, die Dropbox-Lösungen - das alles muss jemand erstellen und managen.

Was ist die Aufgabe der Business Architekten?

König: Sie kümmern sich nicht um das Design der Prozesse - das machen große Berater wie McKinsey oder KPMG - sondern übersetzen Geschäftsprozesse, Unternehmensziele und die individuellen Anforderungen des Kunden in eine IT-Architektur. Das ist eine spannende und hochwertige Leistung.

Das klingt nach sehr viel Aufwand für das Systemhaus. Sind Kunden tatsächlich bereit, für diese Services - und vor allem für die aufwändige Beratung im Vorfeld - angemessen zu bezahlen?

König: Zunehmend ja. Denn Kunden kommen verstärkt mit der Frage auf uns zu wie sie einen Geschäftsprozess IT-seitig abbilden können. Zum Beispiel ein mittelständischer Kunde, der global expandieren und neue Standorte schaffen will. Die Frage ist: Wie schnell soll das gehen? Heute kann er virtuelle Kapazitäten in Shanghai erhalten, samt seiner eigenen Applikationen und in eigener Management-Hoheit, betreut aber wird er von Deutschland aus. Das muss designed werden mit den nötigen Partnerschaften, der nötigen Infrastruktur.

Welchen Vorteil hat der Kunde, wenn dieser Prozess aufgesetzt ist?

König: Der Kunde kann dann innerhalb von zwei Wochen diese IT-Services weltweit an jedem Ort bereitstellen. Damit beeinflusst die IT-Lösung massiv die Geschäftsentwicklung. Anderes Beispiel: Muss der Kunde wirklich ein weiteres Rechenzentrum aufstellen, nur für Backup und Disaster Recovery seiner kritischen Systeme? Er kann diesen Service auch aus unserem Rechenzentrum in Friedrichshafen beziehen. Für diese komplexe Beratung sind Kunden deshalb zunehmend bereit, zu bezahlen. Geschäft ist und bleibt genug da! (rb)