Vom Verkäufer zum Vermieter mit Managed Services

Auf welche Kernthemen hat sich Ihr Unternehmen konzentriert?

Andrej Konkow: Unser Geschäft basiert auf mehreren Säulen, die sich unter dem Überbegriff E-Business einsortieren. Dazu gehören die Teilbereiche: E-Commerce, Content Management, Kreation, Betrieb, Strategische Beratung.

Arithnea gestaltet als strategischer Partner gemeinsam mit seinen Kunden die Zukunft des digitalen Business. Wir analysieren die Anforderungen von Unternehmen im B2B- und B2C-Umfeld, beraten sie individuell, entwickeln nachhaltige Strategien und setzen sie kreativ und technisch um. Ob Omni-Channel-Commerce-Plattformen, Portale, Webshops oder klassische Websites - wir schaffen Einkaufs- und Markenerlebnisse über sämtliche Kommunikationskanäle und Ländergrenzen hinweg.

Das Thema Performance Management spielt in diesem Umfeld eine wichtige Rolle. Wie sind Sie konkret in dieses Geschäft gestartet?

Konkow: Wir sindvor annähernd zehn Jahren mit diesem Thema gestartet. Damals gab es im APM-Umfeld (Application Performance Management) noch so gut wie nichts. Das einzig ernstzunehmende Produkt war damals "Introscope". Deshalb war die Entscheidung dafür klar. Ein passender Kunde war dann schnell gefunden, und wir mussten nur noch mutig einen ersten Schritt wagen. Aufgrund der Tatsache, dass wir direkt ein anwendbares Projekt hatten, war die größte Hürde gemeistert. Daran scheitert es oft.

Für uns war das eine sinnvolle Portfolioergänzung. Wir sind nicht der klassische Reseller. Der Einsatz von entsprechenden CA-Tools ermöglicht es uns, unser Geschäft und unsere Leistungen im Sinne des Kunden noch besser zu gestalten. Dass wir dabei dann auch noch das CA Geschäft vorantreiben können, ist ein schöner Nebeneffekt.

Was hat einfach nicht geklappt - oder anfangs nicht so geklappt, wie Sie es sich vorstellten und warum?

Konkow: Da das Reselling für uns kein Kerngeschäft ist, sind die Dinge nicht so schnell vorangetrieben worden, wie es aus Sicht der CA vielleicht wünschenswert gewesen wäre. Aber die Fokussierung auf das eigene Kerngeschäft ist für unseren eigenen Erfolg maßgeblich.

Welche Vermarktungsstrategie für Managed Services hat sich aus Ihrer Sicht bewährt?

Konkwo: Wir stellen nicht das Produkt in den Vordergrund, da es uns nicht um die Anzahl der Lizenzen geht. Wir stellen die Services in den Vordergrund, welche wir damit erbringen. Und natürlich, welchen Mehrwert der Kunde davon hat. Dass das Ganze dann mit "Introscope" umgesetzt wird, ist aus unserer Sicht für den Kunden irrelevant. Dieser kauft das Tool schließlich nicht wegen des Namens, sondern weil er ein konkretes Problem lösen möchte.

Womit verdienen Sie bei diesen Projekten ganz konkret?

Konkow: Vor allem mit eigenen Dienstleistungen durch die Anwendung des Tools, dessen Installation, Konfiguration, Reselling, Wartung und Vermietung.

Sie werden auf dem "Channel meets Cloud" Kongress auch anhand eines Referenzprojekts darstellen, wie das Geschäft in der Praxis funktioniert. Um welches Projekt handelt es sich?

Konkow: Bei diesem Projekt ging es darum, Hosting- und Betriebsleistungen für einen unserer Kunden zu erbringen.

Was waren Ausgangssituation und Anliegen dieses Kunden?

Konkow: Die Anforderung des Kunden an uns lautete: Sicherstellung von SLAs und die Performanceoptimierung.

Wie haben Sie diese Anforderungen umgesetzt?

Konkow: Durch den eigenen Betrieb. Unsere Erkenntnisse haben wir dann, wie in allen Projekten, entsprechend an den Kunden weiter gegeben.

Wer hat das Projekt beim Endkunden angestoßen: Der Fachbereich? Der IT-Verantwortliche? Die Geschäftsführung?

Konkow: Es war eine Mischung aus allen Bereichen. Durch das Auslagern des Betriebs oder der Betriebsverantwortung müssen wir entsprechende Maßnahmen ergreifen, um unserer Verpflichtung nachzukommen. Dies tun wir unter anderem mit Hilfe von "Introscope".

Welche Art von Kunden bedienen Sie hauptsächlich?

Konkow: Vorrangig den gehobenen Mittelstand und Großkunden, deutschlandweit. Teilweise setzen wir auch internationale Projekte um. Zu unseren Kunden zählen unter anderem Unternehmen wie Airbus, Bader Versand, Barmenia, BSH Hausgeräte, Fressnapf, HABA-Firmenfamilie, KION Group, maxdome, Ottobock, Robert Bosch, Telefónica Germany (o2) und der VDI Verlag.

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