Beobachten Sie daher Ihren Markt und auch andere interessante Märkte, bleiben Sie jederzeit so flexibel, dass Sie Veränderungen frühzeitig wahrnehmen, um sich so neue Wege suchen zu können. Agieren Sie in allen Fällen frühzeitig, spielen Sie mögliche Alternativen durch und machen Sie sich ein umfassendes Bild von der Situation:
Wer könnte Ihre Angebote (außen Ihren Stammkunden) brauchen?
An welcher Stelle bietet sich ein Einsteig auf neue Marktbereiche an?
Wie können Sie Ihr vorhandenes Wissen für das Erschließen neuer Märkte verwenden?
Welche Kenntnisse müssten Sie noch erwerben? Wie groß ist der Aufwand?
Oft können wichtige Impulse und große Motivation davon ausgehen, wenn Sie für sich bereits eine Wunschbranche ermittelt haben. Was hindert Sie hier daran, den Wunsch Realität werden zu lassen? Oft lässt sich das vorhandene Spektrum ohne größeren Aufwand und (eine sorgfältige Marktanalyse vorausgesetzt) bei kalkulierbaren Risiken erweitern.
Überlegen Sie hierbei auch, welche Bereiche und Zielgruppen Sie momentan abdecken bzw. versorgen und welche Bereiche hier noch hinzukommen könnten, wenn Sie sich stufenweise auch auf neue Märkte ausrichten. Oft lässt sich hier noch viel freies Feld entdecken. Vielleicht hat Ihr Markt noch immer Lücken, die nur darauf warten, gefüllt zu werden.
Vielfach ist es nicht einmal erforderlich, gleich alles neu aufzurollen. Immer ist es jedoch notwendig, Schritt zu halten und sich den Veränderungen nicht zu widersetzen. Ihre täglichen Verkaufsgespräche sind hier überaus aufschlussreich. Aus den Bedürfnissen, Wünschen und Anforderungen Ihrer Kunden lässt sich recht zielsicher ableiten, wo Handlungsbedarf besteht und an welchen Stellen Sie mit Ihrer aktuellen Strategie vollkommen richtig liegen. Immer wenn Sie hier spüren, dass sich Kunden und Märkte verändern, ist es für Sie an der Zeit, zu zeigen, dass das Wort Flexibilität für Sie keine abgedroschene Floskel, sondern eine für Ihren Beruf selbstverständliche Eigenschaft ist, die viele Erfolge erst ermöglicht. (Stéphane Etrillard/mf)