5. Sagen Sie, welche Entscheidung Sie erwarten.
Wie aufmerksam die Zuhörer Ihrer Präsentation folgen, hängt stark vom Einstieg ab. Überlegen Sie sich einen kurzen, knackigen und nach Möglichkeit überraschenden Einstieg. Nennen Sie anschließend das Ziel, das Sie erreichen möchten. Zum Beispiel: "Ich möchte, dass Sie mich nach der Präsentation beauftragen, mit Ihren Experten ein Konzept zu erarbeiten, wie Sie diese 50 000 Euro Mehr-Gewinn erzielen können." Viele Verkäufer trauen sich nicht, ihr Ziel zu nennen. Dabei steigert dies die Aufmerksamkeit der Zuhörer - denn dann ist klar: Dies ist kein Kaffeekränzchen.
6. Fordern Sie die Teilnehmer zum nächsten Schritt auf.
Führen Sie gegen Ende der Präsentation den Teilnehmern nochmals die zentralen Nutzen Ihrer Lösung vor Augen: "Erstens ... Zweitens ... Drittens ..." Dies verstärkt die Botschaft, die Sie in den Köpfen der Zuhörer verankern möchten: Was ich Ihnen erzählt habe, sind keine Träumereien, sondern "Fakten".
Treiben Sie danach den Verkaufsprozess voran, indem Sie an den Kunden appellieren "Tue dies" oder "tue das". Dieser Appell kann zum Beispiel lauten: "Sie können also mit unserer CRM-Software Ihre Cross-Selling-Rate um 23 Prozent steigern. Als nächsten Schritt, um diese Steigerung zu realisieren, schlage ich vor, ..." So veranlassen Sie Ihren Kunden zu einer Stellungnahme, die den Verkaufsprozess voranbringt.
Zum Autor: Peter Schreiber ist Inhaber des Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner in Ilsfeld (Tel.: 0 70 62/96 96 8; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de) und Autor des Buchs "Das Beuteraster - 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen" (Orell Füssli Verlag). (mf)