In welche Richtung die Emotionen des Kunden gehen, hängt dabei vom Verhalten des Verkäufers und von der daraus resultierenden Beziehungsebene ab. Und hierbei kommt in erster Linie Ihre Persönlichkeit ins Spiel. Der moderne Kunde achtet zwar nach wie vor auf rationale Kriterien wie Fachkompetenz, Qualität der Produkte und Preise etc., er erwartet darüber hinaus jedoch noch ganz andere Aspekte. Sie werden die Gefühle Ihrer Kunden positiv beeinflussen, wenn Sie:
- echtes Interesse an den Bedürfnissen der Kunden zeigen
- Glaubwürdigkeit ausstrahlen
- Vertrauen wecken können
- den Kunden volle Aufmerksamkeit entgegenbringen
- die Meinungen und Ansichten der Kunden auch tolerieren können, wenn Sie von Ihren eigenen abweichen
- als Persönlichkeit sympathisch wirken
- sich höflich und freundlich verhalten
- dazu fähig sind, sich in die Situation der Kunden einzufühlen.
Auf diese Weise wird die Beziehung zum Kunden zur Basis Ihrer Verkaufserfolge. Und eine positive Beziehung lässt sich nur durch Nähe zum Kunden herstellen. Durch Anonymität, rollentypisches Verkäuferverhalten, Aufdringlichkeit und fehlende Individualität im Verkauf, vergrößert sich die Distanz zum Kunden, und es können keine positiven Gefühle geweckt werden. Wenn Sie sich stattdessen individuell auf jeden Kunden und auf jedes Verkaufsgespräch neu einstellen, werden Sie dadurch positive Emotionen beim Kunden auslösen. Durch Ihr gesamtes Verhalten im Verkaufsgespräch senden Sie klare Botschaften an Ihren Kunden. Optimal ist hier die glaubwürdige Botschaft: "Mir ist nicht nur der Auftrag wichtig - Sie und Ihre individuellen Interessen und Bedürfnisse sind mir ebenso wichtig!"
Der Kunde kann heute zwar fast alles überall kaufen, nur diese kundenorientierte Einstellung der Verkäufer bekommt er noch längst nicht überall geboten. Dabei werden gerade mit einer solchen Einstellung die Weichen für das emotionale Verkaufen gestellt.
Die Gefühle steuern zwar den Kauf, über sie wird jedoch nur sehr selten gesprochen.