Emotionen sind schlechte Berater
Foto: cirguedespirit - Fotolia.com
Es versteht sich von selbst, dass bei einem externen Berater keine sentimentalen Gefühle mit im Spiel sind. Das ist durchaus hilfreich, denn oft stehen sich die Senior-Chefs, die ihrem Unternehmen emotional stark verbunden sind, bei dem Verkauf selbst im Wege, so jedenfalls Koerbers Erfahrung. "So mancher, der eigentlich verkaufen will, sperrt sich unbewusst doch dagegen, etwas, das für ihn so wertvoll war, abzugeben. Viele sehen sich durch den Verkauf auch selbst in Frage gestellt, denn es kann doch nicht sein, dass da ein anderer kommt, der es genauso gut kann. Das ist häufig ein unbewusster Vorgang, der den Verkaufsprozess aber Jahr um Jahr weiter hinauszögert. Ein guter Berater berücksichtigt die Gefühle, sorgt aber trotzdem dafür, dass das Ziel nicht verschwommen bleibt, sondern klar abgearbeitet werden kann."
So mancher Senior-Chef meint zudem, noch nach dem Verkauf seines Unternehmens mitmischen zu müssen und zu dürfen. Firmeninhaber, die entsprechendes signalisieren, schrecken Interessenten verständlicherweise ab. "Von dem Gedanken, dass der Nachfolger das Unternehmen im Sinne des bisherigen Inhabers weiterführen muss, sollte man sich unbedingt freimachen", rät Nils Koerber. "Leistungsbereitschaft und soziale Attribute des Nachfolgers sollten natürlich stimmen, dennoch wird er nie 1:1 so wie der Vorgänger sein. Deshalb muss sich der Firmeninhaber klar machen: Da sitzt ein erwachsener Mensch, dem muss man zutrauen, dass er weiß, was er tut, so wie es einem selbst auch mal zugetraut wurde als man das Unternehmen gegründet hat."